销售心理学读后感5篇

读完某一作品后，相信你心中会有不少感想，需要写一篇读后感好好地作记录了。那么读后感到底应该怎么写呢？下面是小编帮大家整理的销售心理学读后感，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

读这本书，让我对销售这个领域有了知识上的认识，体会到目标、过程、技巧、与计划在现实中的作用。在市场经济中，产品或服务甚至我们自己的价值都实现于销售中。而不是生产，生产只是企图组装出有价值的东西。但是，无论投入多少成本，最终都要由销售来实现产品的价值。

在这本书中让我们认识到人类的每个行为都是为了某种改善。他们购买产品和服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好，在人类消费的心理上基本上可以分为6种个类型的客户：

1、无动于衷型的购买者，他不在乎产品有多好，价格有多便宜，别人用起来有多成功，他不会购买。

2、自我实现型购买者，如果你有他正在寻找的东西，他就会立刻购买，毫不迟疑。

3、分析型购买者，与他们打交道时，必须放慢节奏，准备好书面材料，明确清楚去证明所讲的每件事，以促使他们购买此产品。

4、感性购买者，与这类消费者打交道，必须耐心与之建立关系，直到他们能自在地与你讨论产品或服务。

5、驱动型购买者，他们繁忙事务缠身，通常他们会直奔主题，所以加快自己的演示。迅速表明意图，并着眼于他们购买后能享受到的具体成果和益处。

6、社交型购买者。

所以想在销售中取得成功，就要因人而异。对症下药，要会从客观的角度来分析他是那种购买者。提供给他们想要的信息，向客户提问，并仔细倾听答案。信任是一切。信任是当今销售过程中的主要影响因素。交易是在销售人员与客户之间建立某种程度的信任和友善之后，销售的过程才真正开始。否则他不会接受销售的产品，也不相信你的产品，一旦清楚了客户最想要的产品或服务带来的某项好处，就开始集中在那一特别的好处上，向客户说明，使他如何得到这些好处，当他开始表示认同时，那也就代表着得到成功签单，完成销售。所以识别出这些不同的个性类型并学会与每种类型的人打交道是非常重要的。在销售的所有原理中，最高至上的一个是这样的：事事都关键！销售人员做的每件事情都在帮助或破坏，每件事情都在增加或减少胜算，要销售圆满完成，要远离失败。

在销售以及所有人类关系中，有一种“光圈效应”。目标客户认定，如果你的演讲或工作质量提高，你的产品或服务大也会是高质量的。一个良好的印象常常会让创造质量和专业的光圈。当你穿着得体，修饰恰当，皮鞋锃亮，并且看起来职业，客户就会无意思中认定你是在一家优秀的公司工作，在销售非凡的产品或服务，并且，守时，礼貌准备充分，能给人留下积极的印象，穿上印象光圈扩展到你优势的每件事情上，也扩展到销售的产品或服务上。

人类所处环境中的暗示因素，尤其是有关人的因素，对人类自身的影响非常大。一位沉着，自信，放松的销售人员拥有非常强的暗示影响力，最成功的销售人员总是那么安静，随和，顶尖的销售人员能让顾客保持平静及和缓的情绪，他们对自己有信心，对自己的产品和服务有信心，能让顾客相信他们所说的话以及提供的服务。

每个人都会受到其所处的物质环境的强烈影响，在你所处的暗示环境中，或许最强大的影响来自于和你打交道的人，你和人们共处时，人们如何回应你做出的举动，对你都会有非常强的影响。

创造一个令人愉快的环境，发挥自己的思维，摸透客户的心理，实现成功的销售。

“朝三暮四”的典故源出《庄子·齐物论》，是说某人在给猴子喂橡子时，对猴子说以后准备早上给三个晚上给四个，猴子听后很生气。见猴子生气，他便改说早上给四个晚上给三个，结果猴子听后很满意。养猴人固然有狡猾可恶的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在总数不变的情况下，利用首因效应成功地让猴子转怒为喜，确实值得称道、值得学习。

学习“朝三暮四”，就是要学习心理学、懂点心理学。销售行业有一句名言，叫“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家”。之所以有此说法，就是因为销售本身就是一场心理博弈战，如果想成功地卖出产品，必须读懂客户内心、了解客户需求。不懂心理学，就不会成为一名优秀的销售人员，对于保险销售业而言，这点尤甚。

首先，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的消费心理。保险作为商品，对消费者来说是一种消费。通常人们在确定是不是要买、为什么要买、怎么买、什么时候买、在哪里买商品时，往往受多方面因素的影响，这些因素既包括个人的爱好、兴趣、需要、动机、个性特征、价值取向及情感意志等个人因素，也包括家人、邻居、同事、朋友以及自己的经济地位等社会因素，还包括社会潮流、商品特点、宣传包装等诸多因素，这些因素共同作用，影响人们的消费心理，进而决定人们的购买行为。因此，要想成功销售保险商品，就必须把握人们的消费心理，只有这样，才能制定出贴近人们消费心理的策略。

其次，成为一名优秀的保险销售人员需要把握人们的保险心理。所谓保险心理，即每个准客户个体对保险的各种反映，它包括对保险的认知心理、情感趋向、决策心理等。由于每个人的个体心理、社会环境不同，保险心理也不相同。例如，接受同样的保险宣传后，有的人可能很快对保险产生认同进而产生购买的动机，但有的人却可能对保险产生排斥心理。尽管人们的保险心理不尽相同，但是有规律可循、有共性可依。如果能把握住人们对保险反映的规律，即保险心理活动规律，对于有效地宣传、转变人们对保险的认识，诱发购买保险的动机，具有十分重要的现实意义。

另外，成为一名优秀的保险销售人员还需要把握销售心理。保险销售的过程，实质上是销售人员和准客户的心理互动过程，是一场心理博弈战。在这场战斗中，销售人员要想取得胜利，就必须读懂准客户内心、了解准客户需求，用创造性的方法、技巧，解决准客户的购买心理问题，诱发人们的保险购买需求，产生购买动机，做出购买决策。灵活应用销售心理知识，无异能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。

总之，只要有人与人的活动就离不开人的心理活动，只要有人的心理活动就会产生心理学。保险销售作为与人打交道的活动，必然离不开心理学。令人欣慰的是，越来越多的保险公司、销售人员意识到心理学对保险销售的重要意义，开始注重对心理学知识的培训和学习，有的保险公司甚至把心理学的学习培训当成对优秀人员的奖励。长此以往，相信保险销售的效率会越来越高，因为，多学点心理学，就能在保险销售中多些成功。

通读了《销售中的心理学》一书之后我了解了本书的作者博恩。崔西一位首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得的伟人。也许是我个人的悟性太低还是没有那种天分，只从本书中得知了一个优秀的销售人员不仅要有积极向上的精神面貌，自信豁达的生活态度而且要有明确的工作计划，丰富的谈资储备。

上周接到一个郑州市关于医疗及电镀污水处理的客户询盘，应客户要求，我和宋经理带着我们公司近期正在调试中的两个相关工程的工程概述及我们公司的相关资料去拜访客户。如期到达客户的公司接待我们的是我从开始一直联系今迈公司环保部专员王女士，她大概有二十四五岁见面后简单的聊了一会她就看我们带过去的一些资料，之后便简略的询问了我们污水处理的一些反应原理，虽说年龄相仿但经验还是略有差距，再加上主客之分，我和宋经理在与她的交谈中已经略显青涩。随后王专员带我们便引见了梅经理。谈话时间不长便草草结束。我们约定两天后他来我们公司参观考察，我们临走时他也许是不想给自己留下一个问号或许是真的憋不住了，便捎带着问了一句：“你们是不是刚刚进入公司工作？” 回到公司后一等二等却再无音讯，心中满是疑惑WHY?是因为客户最近比较忙？客户出差了？客户老婆生孩子了？阅读了《销售中的心理学》我再也不用那些骗鬼的理由来自我安慰了。我终于知道一个优秀的销售人员给的客户的第一印象非常重要。一个优秀的销售人员的衣着穿戴甚至发型都必须趋于商务化，给你的客户一种职业感、专业度、成熟度、干净舒服利落；一个优秀的销售人员必须有足够的自信，即便你的普通话不够标准，每天早晨你也一定要告诉自己：俺中！俺行！俺可以！俺是最棒的！俺最牛B！一个优秀的销售人员的行为举止要落落大方，从初见客户与客户握手开始，你的一举一动都会直接影响到客户对你个人的感觉。见面握手时要带有适当的力度让客户从所有不相干的事里云游回来。保持一个舒服坐姿（站着的话证明要么客户有事要么不愿意这个时候与你谈论）不要交叉你的双手或双脚并打开你的双肩这样会让对方感觉更愿意接纳你，如果客户坐下之后保持了一种交叉的封闭状态，那你就需要打开客户的心扉，你可以选择递上一张你的名片打开客户交叉的双手()之后，就可以开始你们的谈话了。

谈话首先要保证有话题可谈，这就需要你有相当丰富的知识储备。你首先就得对你的产品有很好的了解，暂且不说能做到在你做梦的时候提到你的产品，你都能给对方一个完美的答复，至少你能更了解你的产品特性，分辨出哪些才是你的准客户，随后你就需要多了解你的准客户所处的行业现状，以及准客户的兴趣爱好，从这些中找到你们的交集从而展开谈话否则你只能和准客户比较眼睛的大小了。

然而侃侃而谈并非一个优秀销售员的'行为，倾听客户的心声才是你成功的关键。倾听能让你更多的了解客户的需求。但是你面对一个不善于言谈的客户时，你就需要活动一下你的脑袋，你可以选择提出一些开放性的问题，去引导客户畅谈他的需求了。

我通读《销售中的心理学》全篇之后，领悟到作为一个销售人员，保持一种自信豁达积极向上的生活态度，热情开朗真诚相待的个性理念，立足于对方立场看待问题、思考问题、解决问题思考随后也就不存在问题了。

第一章主要讲心理修习术，销售不是打嘴仗，而是拼心理！用嘴不如用心，这是销售的一个铁律，口吐莲花的本领固然重要，但是心理的修习更胜一筹，因为再大的困难也敌不过强大的内心。

在我平时的销售活动中，少不了受到客户的批评，遇到难缠的客户，说的口沫横飞也免不了被客户拒绝，因为客户是上帝，他可以大吵大闹不讲理，可是我们销售员即使满肚子委屈也不能意气用事。心态是影响人生的重要因素。要么你驾驭心态，要么心态驾驭你。绝大多数人之所以不能成功，不是因为没有付出努力，而是因为在努力的过程中没友历练好自己的心态。

联系自身的工作从以下几方面历练强大内心

1遇到客户批评

不把这件事放在心上，认真想想为什么挨批，客户的话有哪些可取之处，把客户的批评当做进步的阶梯，修炼一个能够能够承受各种非难的强大内心。

2怕拒绝心理

把被拒绝当做家常便饭，在脑海里把被拒绝合理化，让自己慢慢接受被拒绝是合理的，只有这样才能让自己内心强大不再为"被拒绝"烦恼，然后不再专注于自己的委屈学着转移注意力，在这时分析下客户拒绝自己的原因，以及接下来应该运用怎样得方式对待这位客户或者下一位客人。这样不仅能减少"被拒绝"的痛苦，而不是陷入低潮影响后续工作。

3做自己情绪的主人

销售行业竞争激烈，每天面对的是常人难以想象的挑战，为此学会调节自己的内心保持乐观的工作态度才能不被沉重得压力压垮，销售工作遇到问题的时候情绪化的做法会把事情搞砸，为此我们要全面观察问题，从多个角度，多种观点审视身边的人和事，避免偏激，另外情绪状态不好闷着不说会把一个人折磨坏，因此工作结束后可以找朋友或知心人倾诉下或者到外面轻松下，让不良情绪得到发泄，有利于我们以更加的状态面对明天。

4常怀一颗取经的心

对销售员来说，常怀一颗取经心，虚心好学将竞争对手当做老师和偶像是一种气度也是一种超越技巧，善于取经才能愈加卓越，一个人从平凡到卓越需要积极的心态，明确的目标，还有坚定不移的毅力只有一步步往上攀登，才会最终抵达高峰，反之没有取经心，就不能从竞争对手身上看到自己的缺点，发现不足，而是沉溺于对外在环境的抱怨，看不见别人的进步，最后落后于人而被淘汰，就是自然不过的事情了。

5.建立自我，追求无我

让自己强大起来首先要建立自我，同时追求无我，把自己融入到工作中，不要给客人压力，让大家来接纳你，喜欢你。重视赚钱的能力但不能忽视做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿态放低给别人面子，尊重别人，只有学会了尊重别人，才能得到别人的尊重。

6.不要在最后一刻倒下

销售是最考验人的耐性，尤其面对客人的拒绝，或者陷入销售低潮的时候，如果不能做到屡败屡战，那么很难坚持到最后。具备苦中作乐的精神，奋斗的过程固然充满艰辛和挑战，但是它又何尝不是一种快乐呢？当销售员通过自己的努力实现目标时就会享受到发自内心的成就感？突破销售的瓶颈，往往在于最后一刻的坚持。坚韧的人是迎接胜利的英雄！

之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受：

一、“处处留心皆客户”，每天我们看报纸，上网，外出见客户坐在公交车上看户外广告，坐电梯看电梯广告；晚上回家看电视都是找资料的好机会。

只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。

上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。

在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。

另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。

二、电话邀约客户，把握打电话前5秒是最关键的。语言要简洁有力，邀约客户的话术不能太生硬，既要体现自己专业的一面，又要有灵活性，让客户要有一种“欲拒不能”的感受！

三、面谈要成功，必须强化自己以下几种能力：

1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。

2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。

上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。

3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。

四、心态上大家要注意：

1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的

2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。

3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。

4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的2、5倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。

我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？

五、三个不要

1、不要试图通过电话给客户销售产品（在电话里报价等）；

2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品

3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊重，而且也从来没有客户站着签合同的。

六、促使自己销售翻倍的措施：

1、为自己树立切实可行的收入目标，每天反复提示自己

2、采用电话回访的形式让已经和自己合作过的客户把产品的“优点”说出来，把这些“优点”说给自己要面见的客户。

3、约见更多的客户

4、同等条件下：服装整洁的比不整洁的销售数量多，头发短的比头发长的销售数量多，简而言之，就是让自己更专业。

读书是让自己知道的更多，作为销售，其实最为重要的是要把自己学会的用于实践，这样才会有更大的价值，不然的话也是空谈。理论结合实践，这样的话，你的销售心理学才会把握的更好，业绩才会更突出。