车商团队建设管理办法

第一章 总 则

第一条 为深入贯彻控股公司“339”战略发展规划精神，落实财险公司深化渠道改革发展管理办法要求，推进公司“四化”建设，规范车商渠道业务秩序，进一步加强车商渠道队伍建设，增强车商渠道竞争力，特制定《车商渠道专属团队建设管理办法》（以下简称“管理办法”）。

第二条 管理办法是针对车商渠道专属团队设置、组织架构、专属团队建设的办法，各分支机构应参照执行。

第二章 车商队伍及职责

第三条 车商渠道队伍明确为三支队伍，名称为车商管理团队、车商专属团队和车商客户经理。定义如下：

车商管理团队即车商渠道管理部门，包括对整个车商渠道进行经营管理、外联开拓，对渠道的费用政策、营销政策、承保条件、定损标准、理赔送修政策制定并对相应考核指标负责的责任部门。名称设置：二级机构名称+三级机构名称+车商部

车商专属团队是对车商渠道进行经营管理、外联开拓的车商业务团队，专属团队负责对辖内车商渠道网点进行开拓、维护、深度拓展，专属团队的保费规模及维护有价值车商数需达到一定配置标准，负责团队业务、效益等考核指标达成。同一机构车商渠道有多个销售团队的，可加入团队序号，如车商业务一部、车商业务二部。团队名称设置：二级机构名称+三级机构名称（+四级机构名称）+车商业务部；例如：天津分公司车商业务部，河北分公司石家庄中心支公司车商业务部。

车商客户经理主要从事车商渠道出单打印、报价咨询、单证管理、续保管理、推修管理、理赔协调等工作的销售、理赔服务人员。名称设置：二级机构名称+三级机构名称（+四级机构名称）+车商业务部客户经理；

第四条 车商渠道三支队伍的职责。

（一）车商管理团队的职责

1.制定车商部三年的业务发展规划，对车商渠道各项指标达成负责。

2.车商部所辖合作网点业务的深度拓展和新目标网点开拓。

3.对车商部人员行使管理职能，制定和实施业务部人力发展规划。

4.营销活动、内外部激励活动的组织和策划及各项费用政策制定、管理和使用。

5.推进车商渠道“四化”建设。

6.对车商信息收集统计，承保、理赔数据统计分析负责。

7.负责车商部其它相关工作。

（二）车商专属团队的职责

1.制定所管辖车商渠道的业务发展规划及队伍发展规划。

2.负责所管辖区域内合作网点的统筹管理及协调沟通。

3.负责对管辖区域内车商渠道所有合作网点业务的维护管理及深度拓展，对目标合作网点进行拓展。

4.负责所辖区域目标客户市场的信息收集，根据市场信息进行营销规划和销售决策执行。

5.实行专业化团队运作，负责专项工作推动及管理，比如承担创新业务发展、续保管理及推动、商用车拓展、中低端品牌车商拓展等职能。

6.推动车商渠道联合营销活动，在管辖车商渠道推动意外险、非车险、延保险、信用保证保险等产品。

7.其他相关工作。

（三）车商客户经理的职责

结合车商保费规模、是否必须驻店及驻店出单工作量等因素，在满足了配置标准和机构渠道人力预算要求的前提下可进行人力投入。规模较大有价值车商可配置车商客户经理驻店服务，其他通过车商客户经理辐射进行服务。

1.协调处理车商网点销售、理赔过程中的简单问题。

2.业务咨询、报价跟踪、出单、打印等。

3.单证管理工作，包括单证领用、发放、返还等。

4.销售台帐登记、续保推动及跟进、推修管理及信息反馈、收单、查勘等。

5.业务部或分部综合行政事务的管理与执行，协助上级主管开展业务部或分部的内部管理。

6.上级安排的其他相关工作。

第三章 专属团队建设与管理

第一节 专属团队定位与定义

第五条 车商专属团队的定位及要求：是车商渠道核心销售组织，专业拓展维护车商渠道，车商专属团队中的车商业务在团队总业务中的占比必须达到70%以上。

第六条 车商专属业务及专属化率的定义：车商专属团队拓展、维护的车商业务即为车商专属业务；车商专属化率即车商专属业务与车商总业务的占比；车商专属业务/车商总业务。

第二节 专属团队设置与建设

第七条 车商专属团队设置要求。车商专属团队是公司车商业务发展的'主力渠道，省会型分公司的中支公司应设立车商渠道专属团队或潜力团队，城市型分公司在分公司或分公司所在地应设立至少一个车商渠道专属团队。根据各机构车商渠道发展现状，鼓励非专属团队发展车商业务，形成专属团队为主，非专属团队并存，共同发展，相互补充，相互支持的车商渠道良性发展局面。

第八条 车商专属团队建设模式。车商专属团队建设包栝但不限于以下模式：

1.车商部下设车商专属团队若干，重点开展车商业务；

2.设置车商专属团队若干与其他销售组织平行；

3.支公司、营销部、直属部重点开展车商专属业务，达到专属团队设置标准的，可设置为车商专属团队；

4.车商业务规模较小的支公司、营销部可设潜力车商团队或车商客户经理，潜力车商团队或车商客户经理可兼顾非车商业务，潜力车商团队或车商客户经理维护的车商业务为车商专属业务。

机构应根据自身特点确定专属团队建设模式及保费规模要求，但保费规模达到5000万以上的，原则上应进行团队裂变，使之产生出新的车商专属团队，机构可以根据实际情况灵活确定，但必须符合本办法关于车商专属团队的定义。

第九条 潜力车商团队的设立。在三、四级机构辖内，若车商渠道业务达不到实体团队设立要求，可先行设置潜力车商团队。要求潜力车商团队下必须至少有一名销售人员，且其标准保费须满足当地最低车商客户经理的定级要求。一个机构车商渠道的潜力车商团队不得超过一个。

第三节 专属团队费用配置与业务管理

第十条 车商专属团队销售费用配置模式。

车商渠道销售费用配置基本模式为“车商手续费+渠道维护费用+渠道人力成本”。

车商手续费。专属团队与非专属团队合作车商手续费均应由各机构分管领导与车商管理部门结合理赔送修、规模效益等因素制定差异化政策，应重点支持专属团队发展，手续费随行就市，省会型分公司以中心支公司为单位统筹支付，城市型分公司原则上由分公司确定支付，保持市场竞争力。

渠道维护费用。机构应根据专属与非专属区别制定渠道维护费用，可根据合作车商分类管理机制采取递进制模式，以提升专属业务团队积极性。车商渠道维护费用重点投放到专属团队，本着提升公司资源市场投放效率，增强综合市场竞争力的原则，由机构分管领导与车商管理部门根据新车销售、市场变化等情况制定。

渠道人力成本。由各机构根据渠道基本法，按有利于激活队伍活力和总成本可控的原则制定渠道人力成本，实行统一支付。

第十一条 车商专属渠道的开拓与业务归属。

鼓励全员拓展新车商渠道，相关政策由车商管理部门协助机构班子结合理赔送修等因素确定，所开拓新渠道结合机构情况制定相应奖励政策，归属车商专属团队或所开拓机构,由车商客户经理维护。

机构应制定保护机制，新开拓渠道归属车商专属团的，所产生的产能，在任务计算应考虑归属协助开拓机构，归属期限各类机构根据自身实际确定，但建议为1年。未归属车商专属团队的,应制定相应考核机制，考核期限各类机构根据自身实际确定，建议超过1年仍未产生有效产能的渠道应集中到车商专属团队维护。

第十二条 非专属车商业务转化机制。

鼓励非专属车商业务团队开拓、维护车商业务，相关政策由车商管理部门协助机构班子结合理赔送修等因素确定,由车商客户经理维护，任务计算归属所属机构，但应制定相应考核机制，考核期限各类机构根据自身实际确定，建议超过1年仍未产生有效产能渠道应集中到车商专属团队维护。

第四章 车商专属团队支持政策

第十三条 总对总合作车商项目支持。

车商专属团队是车商渠道的核心销售组织，是车商业务的主要来源，总对总合作车商项目专项支持车商专属团队发展，要求总对总合作车商项目只能落地在车商专属团队维护。

第十四条 车商专属团队政策支持。

机构应加强对车商渠道的承保、理赔、费用等政策支持，推动车商渠道快速发展，但应重点、优先支持车商专属团队。

承保政策方面，应结合保费规模，赔付率，以店为单位单独申请车商专属团队4S店的承保政策。

理赔政策方面，应结合车商合作情况，对车商专属团队4S店制定差异化的工时、配件、送修等政策。

费用政策方面，车商专属团队4S店应随行就市，集中资源支持重点专属团队发展。

其他政策方面，公司的各类车商店面竞赛、联合营销竞赛、增投费用支持等专属团队车商优先参加，公司的集中培训、高峰会等专属团队人员优先参加。

第五章 专属团队管理要求

第十五条 专属团队须严格执行《车商渠道服务代码管理办法（2016年修订版）》，保证专属渠道业务录入真实、准确。

第十六条 专属团队业务统计：财务接口报表—财务统计报表中，车商渠道—服务代码类型为C2至C5的保费收入。

第十七条 车商专属团队要坚持执行录入车商渠道跟单费用系数，确保费用跟单系统的顺利运行。

第六章 附则

第十八条 本管理办法未尽事宜，由财险公司另行行文规定。本管理办法解释权在财险公司车商部。