珠宝销售案例
珠宝销售案例1
一天，晚饭的时候，一家三口走到我的柜台，我忙迎上去说：“晚上好，很高兴为您们服务！三位想看项链还是手链？”一位女士说：“925的手链。”“看银手链啊？”他们异口同声的回答：“不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。”我给三位解释到：“925是银的，Pt950是成色最高的铂金。”我把他们引导到铂金手链柜，说：“女士是您自己戴吗？”“不是的，是年轻人戴的。”他们就低头在那里选，我看了看对小伙子说：“给新媳妇挑的吧。” “嗯，是的！”女士笑嘻嘻地说：“过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，现在的风俗第一次来要送点礼物。”“你好福气啊，你儿子这么帅气，他女朋友肯定非常漂亮时尚的，不如去挑选钻石手链吧。”“女士说不要不要，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适合年轻人戴的。”
分析一：顾客的需求
表面需求信息：铂金手链
准确需求：让第一次来家里的儿子女朋友开心
解读：我经常和大家一起分享，在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明是送给儿子的女朋友。当了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以解决顾客在决定选择产品品类或者款式的'影响。 我拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在老板娘手上。 “嗯这条不错，挺亮的 挺漂亮的。”问她儿子、老公：“好看吗？”老公说：“问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。”我看他儿子没表态。
分析二：谁是决定者
决定者是：母亲
老公表态看儿子的意思，儿子未表态。推测直接决定着是母亲，但是儿子建议非常重要。
这时我为了提高非素金，我就说：“其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如我带你们去比较一下，如果你们觉得不好就买铂金手链吧。”我边说，边拿着这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，我进去拿一条天使之吻的钻石手链做比较，“你看2条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是2个品味，像你这么英俊帅气的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因为钻石稀有、高贵、时尚、有句名言说的好：钻石恒久远，一颗永流传。我相信这条钻石手链一定符合您朋友的气质，能衬托出她的优雅大方，显得与众不同。”被我这么一说小伙子比较倾向于这条钻石手链，我转身问他妈妈，他妈妈回答：“钻石好看是好看但是不保值。”“钻石同样也保值的，它每年以20%—30%的幅度增长。现在年轻人喜欢是最重要的，看您儿子也比较喜欢这一条。”（我想可怜天下父母心，现在只要是儿子喜欢，父母肯定会买的）。老板娘问：“多少钱？”“**元”
分析三：素转非
动作分解：
1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台
2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮。
3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。
4、处理顾客异议，（寻找顾客的软肋）。
“打折吗？”“不好意思，我们这里是实价销售，现在哪有不打折的东西，其实打折销售对于你们消费者是不负责任的，也是不公平的，像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，因此会出想可能给您打6折，而其他顾客5折，这样吃亏的还是你们，所以我们一口价销售对每个顾客都是很公平的，希望你们能接受好吗？”就这样这笔生意就成交了，最后我送她们到门口，我递上名片说小伙子，小次买其他的还来找我。
分析四：价格谈判
表面上打折是顾客永远的需求，物美价廉没个人都喜欢。但是在处理这个问题的时候我们不妨进一步思考，顾客为什么要非要打折，除了要省点钱之外还有什么意？——不想被商家宰，这也是顾客内心的一种想法。我们在看一下这个案例中销售人员对这个问题的应对方法：一口价是顾客利益的一种保证，无论谁买都是一口价，这样无可心理的疑虑就会减少很多。
销售顾问的话术中也应用了一些小技巧：例如对顾客说“像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，”对于比较在乎面子的顾客，听了这句话以后就不好意思继续还价。
珠宝销售案例2
20xx年十月国庆终于迎来了盼望已久的黄金销售高峰期。3号的上午似乎没有国庆头二天客流量多，同班的同事正忙着接待她的顾客这时柜台的另一端走来了40岁左右的女士。我迎上去说：“你好欢迎光临曼卡龙珠宝”。女士临近柜台停在了爱尚炫的柜台前，我走上前微笑的请顾客入座并微笑的寻问顾客：“美女你好，请问你想要挑选什么饰品?”“我随便看看你不用招呼我”顾客说。我说：“好的，您请随便看，有看中的我可以拿出来帮你试戴下”。这时她手指着韩风系列的耳饰说：“这个拿出来给我试戴下”。“好的”我拿出她要试戴的耳钉并且给她递上镜子。
当我准备要讲解这幅耳钉FAB法则的时候，顾客从镜子里看了下自己试戴的耳钉又低下头指着另外一副耳饰说：“这个也帮我拿出来试下”。然后我问她：“美女刚才那副耳钉很适你的气质啊，不喜欢吗”。“先帮我取下来，我家里有很多，我就是来随便看看的，有看中的我就买来带着玩玩的”。我说：好的。然后接下来按着以上情景形式，顾客反复试戴了多个耳钉、戒指、吊坠。还为她从库存中挑选出一根细的K金为其佩戴好无一例外顾客都不等讲解直接PASS掉了，继续挑选自己看中的这时的我已经有点不耐烦，但还是本着“顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋”的宗旨，微笑的'询问她：“美女你试了那么多就没有喜欢的吗?”
这句话一出顾客立马脸红脖粗的说：小姑娘做生意有这样的吗?你催什么催。这时我意识到我带着情绪，说了那句催促的话刺激到了顾客。我连声道：您别误会，慢慢挑选好了。她继续道：我也是做销售的，做销售不是你这样做的。不是你催促人家就会买的。这时经理走过来问“怎么了”。顾客道出了她的委屈，经理和我连忙给她道歉，并继续为她挑选，最后她也没挑选到喜欢的，我们就送她出了柜台。
姓名：XXX职位：珠宝顾问
连锁店：XX主题：失败案例
事件经过描述
1、顾客描述(人数、关系等)。40岁左右女士
2、顾客需求及其心里分析：购买产品、价格、用途等。
分析案例
1、根据顾客需求，我们是否可以满足?(如否如何说服顾客转换需求?如是如何提升销售单价?)是，我们应对顾客踢出的要求尽可能的区满足，在满足顾客要求的同时适当的向顾客推荐同类款式中性价比较高的，同时价位稍高的来打动顾客。
2、销售(成功、失败)原因何在?急于促成销售，导致顾客不耐烦，同时工作中带入了个人情绪。
3、值得借鉴的经验。能迅速调整好自己的心态，感觉到自己失态后迅速向顾客道歉，并且的到顾客的谅解。
4、针对此案例提出合理化建议。耐心给顾客讲解，并且留给顾客思考的空间，礼貌的询问顾客对产品是否满意，在顾客表达出购买意向后对顾客所选产品适当赞美，在顾客心里留下好印象。
珠宝销售案例3
一个中年妇女从包里拿出一个铂金戒指，销售员迎上前去热情地说：“您好，今天想看些什么？”
顾客：“我这铂金戒指带了很多年，款式也不好看，旧了，想换一个。这里可以以旧换新吗？”
销售员：“我们确实提供铂金首饰置换服务的，您要不让我看看您的戒指？“
顾客把戒指递给销售员。
销售员认真看，说：“这枚戒指有些年份了，这个款式现在已经不多见了，很经典的。当年是限量版，您好眼光。上面也有很多印记了，您一直戴的吧？“
顾客：“对啊。”
销售员认同，说“是啊，这些痕迹，都是经历的见证。一般人都舍不得换的。
顾客：“其实我不换继续戴也行的，只是现在时尚的款式比较多，也好看，就想换一个。”
销售员继续：“对的，是应该有几款时尚的铂金戒指了。现在时代不同了，大家都不满足只有一枚铂金戒指了。”
顾客：“我也想的，就是觉得又要花钱。”
销售员继续引导：“买铂金，看起来好像花钱了，其实没有花钱。” 顾客不解：“啊，这怎么说？”
销售员接着引入新的概念：“您看铂金就是固体现金啊，现在很多人花钱买电器产品像iphone， IPAD都很舍得，可是用不了多久，就没有价值了，这个才叫花钱。每个人，每个家庭都应该有些东西可以用来做传家之宝的。现代家庭里还有什么呢？我觉得铂金首饰倒是非常适合的。您看您手上的这枚，戴了那么久，镌刻了您生活的点点滴滴，就非常有纪念意义了。以后有机会传给您孩子，家里也有个说法。我结婚的时候，祖上传下的一枚戒指，尽管不戴，但是每次看看也觉得这个家族还是有历史的，这年头，大家缺的就是历史，最时尚的就是最历史的。”
顾客：“哦，这倒也是。我们家原来有几个红木凳子，后来不知道怎么搞的'也卖了，现在如果在的话，就非常值钱了。”
销售员接过话题，继续展开：“对的，家具都是这样了，何况铂金戒指了。现在什么都看价格，很少关注价值。您这枚戒指以后作为孩子的结婚礼物的话，既可以回避了送礼大小轻重的烦恼，又真正体现出做长辈对孩子的祝福和期望，意义一定不同一般的。你说是不？”
顾客进一步认同：“你这么一说，也是有几分道理，说白了，置换也省不了多少钱，其实带了那么久，还是有些感情的。”
销售员开始强化锁定：“这样吧，您手上的这枚戒指，我请我们的高级首饰工匠给清洗抛光。上面的印记依然清晰可见，不过戒指又会感觉崭新如初。好吗？”
顾客开始决定：“好，这样挺好。”
销售员最后倡导购买：“恩，那我们一起来看看今年铂金协会全新推出的这几个新款，非常引领时尚……，我看您戴这款非常配您的手型，很显气质，这款很好……”
珠宝销售案例4
有三位女士走进我们的金店，一进门就询问我们的价格，并问价格是否有优惠。通过沟通我们了解到：其中一位陪同来的朋友，以前购买过相邻柜台的铂金首饰，说我们的价格比邻柜的价格要高。此时，销售人员并没有第一时间回答价格问题，而是对意向购买的顾客说道：“您看您购买首饰主要还是要看到自己喜欢的款式，价格并不是主要的原因，如果没有您心仪的款式，价格再优惠您也是不会购买的，您说是吗？”
顾客没有说话，销售继续：“这样我先帮你看看有没有您心仪的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后销售帮助顾客挑选了一件满意的首饰。这时，刚刚提出疑问的朋友再次提出相同的价格优惠要求，销售此时对顾客说道：“一看就知道陪同您来的是您非常要好的朋友，非常为您着想，真羡慕啊，现在这样的社会能有这样的朋友太不容易了。”
然后，又面对陪同来的朋友说道：“您知道吗，购买的`首饰，售后是非常重要的，我们品牌承诺的是终身免费的服务，在同行业之中是很少的。而且我们是国际铂金协会的指定零售商，品质和售后都是有监督和保障的。我们的品牌是天津地区第一家专营铂金的品牌，行业的先驱，做到今天从来没有打过广告，都是靠顾客的口碑才渐渐走到今天的。看上去您好像是多花了钱，不过您得到了更多的服务和保障，这些是您花钱也买不到的。而且购买首饰看的是心情和缘分，有时候您想购买未必有您心仪的，您说是吗？”
最后顾客还是购买了这件铂金首饰。
珠宝销售案例5
一天，晚饭的时候，一家三口走到我的柜台，我忙迎上去说：“晚上好，很高兴为您们服务！三位想看点什么吗？”老板娘说：“925的手链。”“看银手链啊？”他们异口同声的回答：“不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。”我给三位解释到：“925是银的，Pt950是成色最高的铂金。”我把他们领导铂金手链柜，说：“老板娘是您自己戴吗？”“不是的，是年轻人戴的。”他们就低头在那里选，我看了看对小伙子说：“给新媳妇挑的吧。” “嗯，是的！”老板娘笑嘻嘻地说：“过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，现在的风俗第一次来要送点礼物。”“您们客气呀，老板你们好福气啊，你儿子这么帅气，他女朋友肯定非常漂亮时尚的，不如去挑选钻石手链吧。”“老板娘说不要不要，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适合年轻人戴的。”
分析一：顾客的需求
表面需求信息：铂金手链
准确需求：让第一次来家里的儿子女朋友开心
解读：我经常和大家一起分享，在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明自己的用途是送给儿子的女朋友。当您了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以解决顾客在决定选择产品品类或者款式的影响。
我拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在老板娘手上。 “嗯这条不错，挺亮的 听漂亮的`。”问她儿子、老公：“好看吗？”老公说：“问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。”我看他儿子没表态。
分析二：谁是决定者：
决定者是：母亲 老公表态看儿子的意思，儿子未表态。推测直接决定着是母亲，但是儿子建议非常重要。
这时我为了提高非素金，我就说：“老板娘其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如我带你们去比较一下，如果你们觉得不好就买铂金手链吧。”我边说，边拿着这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，当柜的同事不在，我就进去拿一条天使之吻的钻石手链做比较，“你看小伙子2条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是2个品味，像你这么英俊帅气的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因为钻石稀有、高贵、时尚、有句名言说的好：钻石恒久远，一颗永流传。我相信这条钻石手链一定符合您朋友的气质，能衬托出她的优雅大方，显得与众不同。”被我这么一说小伙子比较倾向于这条钻石手链，我转身问他妈妈，他妈妈回答：“钻石好看是好看但是不保值。”“老板娘钻石同样也保值的，它每年以20%—30%的幅度增长。现在年轻人喜欢是最重要的，看您儿子也比较喜欢这一条的。”（我想可怜天下父母心，现在只要是儿子喜欢，父母肯定会买的）。老板娘问：“多少钱？”“7816元，”
分析三：素转非
动作分解：1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台。
2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮。
3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。
4、处理顾客异议，（寻找顾客的软肋）。
“打折吗？”“不好意思，我们这里是实价销售，现在哪有不打折的东西，其实打折销售对于你们消费者是不负责任的，也是不公平的，像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，因此会出想可能给您打6折，而其他顾客5折，这样吃亏的还是你们，所以我们一口价销售对每个顾客都是很公平的，希望你们能接受好吗？”就这样这笔生意就成交了，最后我送她们到门口，我递上名片说小伙子，下次买其他的还来找我。
分析四：价格谈判
表面上打折是顾客永远的需求，物美价廉没个人都喜欢。但是在处理这个问题的时候我们不妨进一步思考，顾客为什么要非要打折，除了要省点钱之外还有什么意图？——不想被商家宰，这也是顾客内心的一种想法。我们在看一下这个案例中销售人员对这个问题的应对方法：一口价是顾客利益的一种保证，无论谁买都是一口价，这样无可心理的疑虑就会减少很多。
销售顾问的话术中也应用了一些小技巧：例如对顾客说“像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，”对于比较在乎面子的顾客，听了这句话以后就不好意思继续还价。
珠宝销售案例6
一、珠宝与眼镜蛇
在荷兰阿姆斯特丹市，有一家大珠宝商店。该店研制了一批新奇华丽的金银珠宝首饰，商店决定在店前最显眼的地方新建两个大型橱窗，在橱窗中将布置上千万美元的新鲜首饰。根据商店的决定，该店经营部主任着手这项工作，三个月后在新建的两个大橱窗中经过一番布置，放进了各种珠宝饰物。瞬间使橱窗显得珠光宝气，金壁辉煌。
开业的第1天，经营部主任为了安全起见，派了四位人高马大的保安在两座橱窗前守护。尽管如此一番布置，在世界上这座著名的珠宝城阿姆斯特丹市，单凭新款首饰并不可能引起较大的轰动效应。虽然该店曾广登广告做了大量的宣传，来参观购买者的人数并非象希望的那样多，又因门外站了四位警卫恺视着前来参观购物的顾客，给人的第1个印象就不如何好。一个星期过去了，这家珠宝店的生意并没有多大起色。
这时，这家珠宝店的商务经理耐尔斯克从非洲归来，见到这种情况十分生气，叫来了经营部主任，让其撤掉了四位保安，换上了两位秀丽的女迎宾站在橱窗前，满脸笑容的迎接顾客，并不时为前来观光的人们讲解有关珠宝首饰的问题，其实这两位女迎宾，也是训练有素的保安人员。又让人打开他从埃及购来的笼子，将四条眼镜蛇放进两个橱窗内。
眼镜蛇是世界上最毒的毒蛇之一，对欧洲人来说，确实很罕见。“有一家珠宝店将四条眼镜蛇放进橱窗，替换四个保安守卫大量的珠宝首饰”。这本身在当时就是一件新闻，引起了当地各种传媒的兴趣，纷纷予以报道。多家传媒的免费宣传，招来了大量的观光者。前来观光的人群络绎不绝，一时间商店的顾客大增，随着观看眼镜蛇的人群穿流不息，该店的新款首饰也被人们广泛传颂，生意从此便兴旺起来。
其实，用眼镜蛇搞珠宝首饰促销的办法，并非是阿姆斯特丹这家珠宝店商务经理耐尔斯克所发明的。在古代埃及人早就用过这一手来促销珠宝了。古埃及商人在放珠宝的专柜中放进几条眼镜蛇，不光可以吸引好奇的顾客前来观看，并且还能守护珠宝，防止偷盗，一举两得，两全其美。真可谓秘招一条。
二、珠宝和香水
利用商品的包装来宣传商店，扩大影响，增加企业和商品的知名度，这是企业常用的一种促销要点。然而，能用珠宝玉雕这种昂贵的东西来做商品的包装材料，这种做法是一般企业难以想象出来的秘招。
法国有一家企业集团公司的总经理，并且接到下属两家企业的报告：一家生产香水的企业研制成功一种高级香水。请示怎样能让这种香水成为顶兴的名牌，在国际市场上成为法国香水之冠。另一家珠宝工艺品厂从巴西购进了一批优质天然水晶原料，原计划雕制精美的鼻烟壶出售。后经市场调研人员研究，世界上鼻烟壶的喜好者和收藏家的数量是有限的，大批量生产收藏型鼻烟壶艺术品势必会造成积压。
为此事特向经理请示。总经理接到报告后，及时的进行了周密的调查和研究，决定让珠宝工艺品厂用天然水晶精工细雕一批香水瓶，瓶盖用有色宝石配制，并在瓶底刻制出编号。
第1批香水瓶制成后，在清澈透明雕制精美的.天然水晶香水瓶内，装上金色的30cc特制的高级香水。这种叫“克莉丝汀迪奥”的法国香水，首先在欧洲限量20xx瓶，以当时最高香水价格的十倍出售。由于这金光灿灿的黄色香水幽香宜人，欢柔甜悦的混合型香气纯洁可人，再加上这天然精美的水晶瓶本身就是一件价值不菲的艺术精品。这种把高级香水和珠宝工艺精品相结合，把实用和艺术欣赏巧妙的柔合在一起，更增加了两者的销售价值。使消费者爱之如狂。悉，这种用珠宝作包装的“克莉丝汀迪奥”香水，在世界各地经济发达的地区均举办过限量销售，其效果都十分理想。这种香水也曾在台湾限量销售200瓶，每瓶以15万元新台币的“天价”出售，而被抢购一空。
珠宝销售案例7
珠宝顾问销售案例
一家三口走进珠宝柜台，销售员忙迎上去说：“下午好，很高兴为您们服务！三位想看点什么吗？”女士说：“925的手链。”，销售人员说：“看银手链啊？”他们异口同声的回答：“不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。”销售人员给三位解释到：“925是银的，Pt950是成色最高的铂金。”，并把他们带到铂金手链柜，对女士说：“是您自己戴吗？”“不是的，是年轻人戴的。”他们低头挑选，销售人员看了看，对小伙子说：“给女朋友挑的吧。” “嗯，是的！”女士笑呵呵地说：“过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，第一次来要送点礼物。”销售人员说：“你们好福气啊，儿子这么帅气，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑选一款钻石手链。”女士摆手说：“不要了，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适合年轻人戴的。”
分析一：顾客的需求
表面需求信息：铂金手链
准确需求：让第一次来家里的儿子的女朋友开心
解读：在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明用途是送给儿子的女朋友。当了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以影响顾客决定选择产品的品类或款式。
——销售人员拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在女士手上。 “嗯这条不错，挺亮的，挺漂亮的。”她问儿子和老公：“好看吗？”老公说：“问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。”儿子没表态。
分析二：谁是决定者
决定者是：母亲，老公表态看儿子的意思，儿子未表态，可以推测直接决定者是母亲，但是儿子的建议非常重要。
这时可以开始让顾客了解“非素”产品，销售人员可以说：“女士，其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如带你们去比较一下，如果没有合适的再回来挑铂金的也可以啊。”销售人员边说，边拿出这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，拿另外一条钻石手链做比较。“你看小伙子，两条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是两个品味，你这么英俊帅气，相信你女朋友也是非常漂亮时尚的。而最重要的是这条钻石手链和那条铂金手链的价格只相差了1100元，但它们的感觉是完全不同的。既然花钱，那就一定要花在刀刃上，您说是不？”
这时小伙子露出笑容，低头仔细端看这条钻石手链。销售人员继续说“钻石稀有因此显得高贵，含义又好，不是有句话嘛，钻石恒久远，一颗永流传。我相信这条钻石手链一定符合您女朋友的气质，能衬托出她的优雅大方，显得与众不同。”销售人员这么一说，小伙子比较倾向于这条钻石手链，转身问母亲，母亲回答：“钻石好看是好看但是不保值啊。”“女士，钻石同样也保值的，它的价格每年以20%—30%的幅度增长，越来越多的人选择钻石来收藏呢！而且现在年轻人喜欢是最重要的。看您儿子也比较喜欢这一条的。当然，无论钻石、铂金都会保值，但我相信，无论怎么保值，给对方的礼物，对方也不会去卖了它，因为它有更多的情感价值！我并不是非要给您选贵的，而是要让她更喜欢更珍惜，钱花的才有价值。”女士最终同意选定了这款钻石手链。
【拓展延伸】
珠宝顾问销售问题解答
一、价格问题
1、太贵了！
是的，我能理解您的感受，咱们都希望花更少的钱卖到更好的东西。但是，有些事情则是不能用价格来衡量的，比如气质与魅力。您看您，戴上我们这款钻戒多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资，我觉得也是值得的！
2、你们的首饰和其他品牌看起来差不多啊，为什么你们的要贵这么多？
是的，现在看起来一样的钻戒太多了，而这正是因为我们品牌的钻戒设计好，时尚，所以很多小品牌都在模仿。表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。
3、顾客试戴很满意，但一看到价格就不买了。
美女，请您稍等一下，我发现您戴这个款式的耳钉很有品味，其实我们这里还有几件类似的款式，是我们的推广款，性价比更高，我拿给您看看，反正您都来了，我也帮您介绍一下吧。
4、我们来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你要是再便宜点我就买了。
美女，我知道您来很多次了，如果可以的话，早就销售给您了。其实价格只是我们决定买不买的因素之一啦，您看，我们的款式、设计、服务都是非常好的，这是其他店里所没有的。您要再去重新挑选的话，很难找到这么合适的商品了，而且又得花费大量的时间和精力，对吧？
5、没有必要买这么好的钻戒。
美女，是的，你蛮有眼光的，这款钻戒很多老客户也评价很高。至于您说，不需要这么好的。这我就得劝劝您了。我们买钻戒嘛，一生就那么几次，甚至一次，不为自己挑个好的，都对不起这么多年辛苦的自己不是。买一个实惠的，它的保值空间也有限，您说呢？
6、我可认识你们老板哦，你给我再优惠点，要不我给他电话。、
美女，其实我们的折扣优惠已经很大了，而且我的权限也就只能到这了。要是您方便的话，告知下您的名字，我给老板打一个电话申请一下。
7、太贵了！我就是先试试，我经常逛街，等你们打更低折扣的时候我再买。
美女，感谢您对我们品牌的关注，我们很少有这样的折扣力度的，这次是总公司统一策划安排才推出的，所以有这样优惠机会是非常少的，我建议有喜欢的就先带走，我们的活动随时都有可能会结束哦。
二、质量担忧
1、我没听说过你们的品牌。
是嘛，看来我们品牌的宣传力度还不够，因为很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们珠宝品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客，很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。
2、你们的质量怎么样啊？
我理解您对质量的顾虑，毕竟您没有戴过我们品牌的钻戒，对我们品牌不是很了解，您的担心是正常的。但是我很负责任地告诉您，您不必担心。我们的每一件产品都是附带权威检测机构证书的，质量上绝对没有问题。
三、犹豫不决
1、我再去别家看看对比对比。
是的，买钻戒嘛，一定要货比三家。可是，我觉得，有时候第一眼的感觉是很重要的。看多了，反而就不知道怎么欣赏美了。何况您看中的这款钻戒从设计到做工、价格都非常合适。
2、我随便看看。
是的，美女，买首饰一定要多了解，多比较。适合自己才是最好的。不过我们都是接待了成百上千的客户的哦，对您挑选到合适自己的款式一定会有帮助，也能节省您的时间不是。请问您一般喜欢什么（类别、款式等）首饰呢？
3、我回家和老婆商量一下，考虑好了再说吧。
哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重您妻子的意见，我相信您的妻子一定很幸福。没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是您的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。
四、款式问题
1、看的这些都是老款。
感谢您对我们品牌的关注，这是我们的`经典款，去年，上个季卖得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们店里又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺。您看这里（具体指出来）。。
2、顾客试戴的时候，其实松紧或手寸很合适，但顾客还是觉得小。
美女，请问一下，您平时是不是喜欢戴宽松一点的戒指呢？但是戴过于宽松的戒指时，就会出现一个问题，容易掉。你想想，万一哪天一不留神，掉了可就损失大了。以我们专业的服务，我们真诚的建议您，可以先戴一段时间，确实不舒服，咱们再进行调换。
3、我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室。
是的，我能理解您的感受，如果我是您，也会有同样的感觉，正是因为这款项链好，所以喜欢的人才多了。但是，每个人的感觉和气质是不一样的，佩戴出来的效果也是不一样的，如果，您戴上以后，更多的人佩戴，正好说明您引领了时尚的潮流啊。
4、款式不好，我不喜欢。
是的，我能理解您的感觉，可能和您平时佩戴的习惯不太一样。可是你应该相信我们，我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。如果您戴出去不好看，对我们其实也没有什么好处。您就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，您随时拿回来调换。
五、其他问题
1、你们卖珠宝的都说自己的首饰好，王婆卖瓜。
是的，我能理解您的担忧。但是，我刚才给您介绍的都是顾客朋友们佩戴过的亲身体验，前几天有一位老顾客自己买了一件，又给姐妹带了一件。我相信您要是佩戴过以后，您就不会怀疑了。
2、太贵了！顾客很喜欢试戴的戒指，可被闲逛的顾客顺口否决了。
哦哦，看来你们两位的欣赏角度有点不同哦。不过也不奇怪，毕竟咱们的兴趣爱好都不可能一致，只有适合自己的才是最好的嘛。
3、你们店的首饰跟其他品牌相比，哪家更好啊？
其实美女您已经告诉我您想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫XXX。
珠宝销售案例8
一天，一对年轻人来到金店挑选首饰，他们购买好黄金首饰后，来到柜台前复称，销售一边帮他们称重，一边对他们说：“首饰选的很漂亮啊，是给这位小姐的生日礼物吗？”
女孩说：“是为我们结婚准备的。”
销售马上接上说：“那可要恭喜你们二位了！祝你们白头偕老啊！”，稍作停顿，继续：“不过如果是为了结婚准备的，举行婚礼那天您一定是穿着白色的婚纱吧？”
女孩微笑点头，男孩：“我们还特地买了白色婚纱的，不是租的。”
销售：“如果是白色婚纱，那么佩戴着天然纯白的铂金首饰会更加完美的，显得更加纯洁高贵，你们觉得呢？我倒是建议你们再买一套铂金首饰。”
见他们好像还有点犹豫不决，销售边秤黄金首饰，边说：“是不是觉得会花费很多啊？其实在别的方面可以节省一些的，我作为一个过来人，倒是建议你们一定要买全铂金的结婚对戒，在婚礼上互换戒指作为永恒的承诺会非常的有意义！”停顿一下，继续：“你们知道吗，以前的英国国王，如今的温莎公爵在他的婚礼上就以互换铂金戒指作为他们爱情的.鉴证，因为铂金代表着纯洁的爱情，稀有，是身份和地位的象征，永恒，代表着爱情的恒久不变的誓言。”
他们听了之后非常高兴，说不知道铂金还蕴含了这么深刻的意义，于是让销售帮他们选了一对铂金戒指，又选了一条铂金项链。付款后，他们更对销售表示了感谢，不仅买的了称心如意的首饰，同时还了解的了铂金的价值
珠宝销售案例9
一家三口走进珠宝柜台，销售员忙迎上去说：“下午好，很高兴为您们服务!三位想看点什么吗?”女士说：“925的手链。”，销售人员说：“看银手链啊?”他们异口同声的回答：“不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。”销售人员给三位解释到：“925是银的，Pt950是成色最高的铂金。”，并把他们带到铂金手链柜，对女士说：“是您自己戴吗?”“不是的，是年轻人戴的。”他们低头挑选，销售人员看了看，对小伙子说：“给女朋友挑的吧。” “嗯，是的!”女士笑呵呵地说：“过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，第一次来要送点礼物。”销售人员说：“你们好福气啊，儿子这么帅气，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑选一款钻石手链。”女士摆手说：“不要了，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适合年轻人戴的。”
分析一：顾客的需求
表面需求信息：铂金手链
准确需求：让第一次来家里的儿子的女朋友开心
解读：在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明用途是送给儿子的女朋友。当了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以影响顾客决定选择产品的`品类或款式。
——销售人员拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在女士手上。 “嗯这条不错，挺亮的，挺漂亮的。”她问儿子和老公：“好看吗?”老公说：“问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。”儿子没表态。
分析二：谁是决定者
决定者是：母亲，老公表态看儿子的意思，儿子未表态，可以推测直接决定者是母亲，但是儿子的建议非常重要。
这时可以开始让顾客了解“非素”产品，销售人员可以说：“女士，其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如带你们去比较一下，如果没有合适的再回来挑铂金的也可以啊。”销售人员边说，边拿出这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，拿另外一条钻石手链做比较。“你看小伙子，两条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是两个品味，你这么英俊帅气，相信你女朋友也是非常漂亮时尚的。而最重要的是这条钻石手链和那条铂金手链的价格只相差了1100元，但它们的感觉是完全不同的。既然花钱，那就一定要花在刀刃上，您说是不?”
这时小伙子露出笑容，低头仔细端看这条钻石手链。销售人员继续说“钻石稀有因此显得高贵，含义又好，不是有句话嘛，钻石恒久远，一颗永流传。我相信这条钻石手链一定符合您女朋友的气质，能衬托出她的优雅大方，显得与众不同。”销售人员这么一说，小伙子比较倾向于这条钻石手链，转身问母亲，母亲回答：“钻石好看是好看但是不保值啊。”“女士，钻石同样也保值的，它的价格每年以20%—30%的幅度增长，越来越多的人选择钻石来收藏呢!而且现在年轻人喜欢是最重要的。看您儿子也比较喜欢这一条的。当然，无论钻石、铂金都会保值，但我相信，无论怎么保值，给对方的礼物，对方也不会去卖了它，因为它有更多的情感价值!我并不是非要给您选贵的，而是要让她更喜欢更珍惜，钱花的才有价值。”女士最终同意选定了这款钻石手链。
分析三：素转非
动作分解：
1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台;
2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮;
3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益;
4、处理顾客异议。
作为珠宝从业人员，我们希望自己的专业知识能够运用到终端销售中去，真正能够为顾客解决问题，推荐合适的货品，能让顾客买到称心如意的货品。因此专业的销售顾问，不仅仅要考虑顾客想买什么，更要帮助挑选到顾客适合的商品。“素转非”更是用我们的专业来实现顾客价值最大化。最后，送给大家一句话——不抛弃、不放弃。今天的努力是为成功种下一颗种子，经过历练总有收获的那一天!
珠宝销售案例10
对于现代珠宝营销来说，销售就是一门艺术，而我们在整个销售过程中起着至关重要的作用，因为对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是能带来更多的顾客，但顾客是否购买，是否能购买到满意的珠宝，是否能成为长期购买的顾客，关键是看我们的工作做的细不细致，服务到不到位，是否懂得揣摩顾客的心里。举个例子：
去年某天下午，由于外面下雨，店里比较冷清，这时进来一位40岁左右的中年女士。这位女士漫无目的的在各个柜台前观看，好像给人的感觉就是进来躲雨、闲逛，没有购买的意思。而我却不这样认为，首先这位女士没有打伞，但是身上没有一点潮湿，而且穿着高贵得体，那么这位女士要么是开车来的，要么就是别人开车送来的。我们可以想一下，如果她不是想购买珠宝，为什么会在天气不好的情况下还出门逛街，而且对其他商品不关注直奔珠宝区域呢？当这位女士走到我柜台时，我面带真诚的微笑问候到：“您好，欢迎来到星光珠宝，请问有什么可以帮您么？”这时这位女士只是抬头看了我一眼笑笑并没有说话，于是我立刻拿纸杯倒了一杯茶端到了女士面前继续说道：“您好，请喝茶。”也许是我的真诚打动了她，女士接过纸杯笑着对我说：“谢谢你，小丫头。”我说：“不用客气，这是应该的。”这时同一柜台的同事适时搬来了椅子说道：“您请坐，休息一下。”这位女士看到我们如此热情，于是便开始坐下与我们聊了起来：“你们服务真不错，谢谢你们。”我说：“不用客气，我们就是为您服务的。”女士继续说道：“其实我今天来是想看看项链的，也不知道我带什么样的好看。”我心想果然如此，说道：“没关系的，您可以多看看，多试几条，我们帮您参考一下，正巧我们这里来了许多新款项链，一定达到您的满意。”“你们这叫什么牌子？”女士问道，“我们的'品牌叫百年同心，我们主打黄金饰品。。。。。。”于是我开始耐心的向她介绍我们的品牌，从品牌的历史，公司的信誉到做工的精致，款式的多样化一一介绍。介绍时，女士听的很仔细，频频点头，终于说道：“行，挺不错，那么我就试试，看能不能找到喜欢的款式。”于是我们开始耐心的帮女士挑选，试带。经过10几分钟的挑选，终于找到了一款与她相配的项链，这位女士也很是满意，爱不释手，于是说道：“就它了吧，给我包起来吧。”我感到很惊讶，这位女士对价格问都不问，就要包起来，看来经济比较富裕，但是我并没有立刻开票，而是继续耐心的为她介绍我们的价格以及优惠政策，女士听完以后很是高兴，于是说：“可以，就按你们的价格，包起来吧，你们真负责。”虽然销售完毕，但是我并没有放弃，因为从这位女士如此大方的购买情况，我认为可以将她发展成长期顾客，于是继续对她说道：“我可以和您互留联系方式么？以后如果我们来新款首饰或者您有需要，可以随时保持联系，我们竭诚为您服务。”女士听过，考虑了一下，还是爽快的与我交换了联系方式。在以后的日子里，我不断通过短信的方式在特殊节日里给这位女士发去问候，而且只要新款到货，都会通过拍照图片通过微信发给这位女士，后来这位女士便经常来购买首饰。
虽然这次销售看似简单，但是我认为，如果我们做不到良好体贴的服务，细致细心的观察，也许这样的顾客就会从我们身边溜走，所以在以后的销售工作中我认为，我们应该做到以下几点：
第一、微笑，婴儿般的微笑；
第二、赞美，女人不能没有赞美，男人不能没有面子；
第三、倾听顾客需求；
第四、多涉猎各个领域的知识，特别是心理学方面的知识，只有扩充知识面，才
能成为一个好的导购员；
第五、试带，让顾客多接触商品；
第六、真诚，我们要以真诚的心目视顾客；
第七、与顾客交朋友，做她一辈子的生意；
第八、做客户档案，记录顾客的联系方式、爱好兴趣等；
第九、适当在顾客购买时送些小礼物；
第十、定期发短信，问候、宣传珠宝知识、新产品介绍等。
只有这样，我们的销售才能蒸蒸日上，才能让顾客满意，才能做一个成功的导购员。
珠宝销售案例11
某日，一个穿着讲究但是又简单大方的女士在挑选铂金耳坠：“请你把这款铂金耳坠拿出来我看看好吗？”
销售员：“嗯，我这就那给您。”顺手把镜子放到了顾客的面前。顾客开始在耳边比划，然后戴上照着镜子。
销售员：“我觉得这副耳坠你带着很好看，很配你的脸型和身形。”顾客抬眼看了一下销售人员，又看看镜子里的自己，说：“恩，最主要还是我自己要喜欢。”
销售员马上点头表示：“恩，是的，这个当然非常重要了，不过选择耳坠和选择其他首饰还不太一样，譬如，手链、戒指佩戴时自己都能看到也可以欣赏。耳坠除了佩戴时看一下之外，其他大部分时间自己都是看不到的。所以呢，耳坠主要是用来给别人欣赏的。”
顾客微微点头：“恩，这个到也是的，”
销售员停顿了一下，移开顾客面前的镜子，仔细看了看佩戴的耳坠一会，对顾客说：“除了这个差异之外，佩戴感受更是十分重要了。选择耳坠时，您可以考虑这几个方面：首先是皮肤舒适度，铂金是所有金属中最不易引起皮肤过敏的，最适合做耳坠；其次呢，是款式，耳坠和项链一样，非常能彰显个人气质和形象。譬如说，脖子修长的人，佩戴一副很细小的耳坠的话，侧面看就会特别显示出颈部的`修长美丽。”
顾客见销售人员说的时候，目光也不时看着自己戴的耳坠，就问道：“你说我戴这副好看，为什么呢？”
销售员说：“是的，我刚才说这副很配您的脸型和身形。我看了这么久，还是这么觉得。您看，您是瓜子脸，身形比较娇小但很挺拔，您选的这款耳坠比较纤细，显得你的脸特别秀气；而且呢，它戴着有摆动感，能时时提醒您放松肩部和手臂，更能显示出您优美的肩部线条。”
销售员一边说一边把镜子再次挪到客户面前。
顾客又在镜子前仔细端详了一会，说：“嗯，你说得好像有道理。我看我就选这副吧。”
销售员鼓励她：“行，您一定会很喜欢的。我再给您介绍一下铂金耳坠的佩戴和保养知识吧。
珠宝销售案例12
一天，三位顾客走进了吉盟专柜，我猜想是老妈妈陪一对恋人来挑选结婚或订婚首饰，经过询问，果然是打算买结婚首饰。我把他们引到“爱.闪耀2”结婚钻戒专区，告诉女孩这些都是新款，非常别致独特。我拿出一款叫“幸福里”的戒指帮她戴上，指圈大小刚刚好，优雅柔美的造型和钻石璀璨的光芒将女孩的纤纤玉指衬托得更加动人。她不停地在镜子和她男友面前摆弄戒指，看得出来，她打心眼里喜欢上了。算算价格大概5000元，女孩恋恋不舍地取下戒指，摇了摇头，认为太贵了，超出了预算。
女孩又走到了铂金专区，要我帮她选个便宜点的铂金戒指，经过不断的.试戴，女孩选中了一款1800元的铂金戒指，我赶紧再给她戴上“幸福里”让其比较，很明显，“幸福里”更适合她。我对女孩说：“结婚是人生大事，婚戒的挑选很重要，钻石代表永恒，更能代表坚贞不渝的爱情，放弃自己心仪的结婚礼物会留下遗憾，以后用钱也无法弥补这种感觉。”我知道她心里是喜欢钻石的，只是勤俭节约之人舍不得一下子花这么多钱，如果有人鼓励和赞同她，她肯定会动心的。 我再次把她引到了钻石专区，她开始选低价位的，选了两款，都是K金镶嵌，戴上去也不适合她的手指。我还是让女孩重新戴上“幸福里”，对她说：“铂金和钻石是最完美的搭配，你看，这枚钻戒戴上去多漂亮，其它两款还要去改指圈，多麻烦。”女孩把戴着“幸福里”的手让男友看，征求他的意见。我马上对他说：“你真的很幸福，找到了这么能干勤俭的好老婆，她很喜欢这枚戒指，简洁大气很耐看，很适合她的手型。俗话说的好，千金难买美人笑，只要她喜欢，贵一点又有什么关系，别让爱人留下美丽的遗憾。”他笑着说：“再便宜点，我昨天在另一家品牌看好了，不然我去别家买了。”我也笑着说：“吉盟产品的款式都是独一无二的，别家都没有，并且我们现在有优惠活动，现在是最后两天了，你看，你这里就省了好几百呢，我看看还有什么礼物可以送给你们，表达对你们的祝福。”我找出一套餐具对女孩说：“你们运气真好，还有最后一套餐具，我把它送给你，表示我们的一份心意。” 他们见我如此诚恳，最终购买了“幸福里”，并且还顺带买了一条铂金项链。我向他们详细介绍了售后服务细则，看着他们离去的背影，我默默地祝福，希望这对有情人能像手上的戒指一样，生活在幸福里。
珠宝销售案例13
有一天，钻石业务很忙。在忙碌之余我注意到有一位顾客坐在椅子上，好像在等她的爱人上完洗手间，她的穿着，打扮都很一般，以我们的销售经验看上去就不像买东西的，所以专柜里没有一位同事接待她，我一看没人理睬她就走上前去和她打招呼，询问她想看些什么，可以给她介绍。
她说：“我和老公是来买翡翠的，我们每年都会来买一件翡翠饰品，以后升值空间很大。”我立刻回应：“您说的真对，很有投资眼光。像翡翠，钻石一类的商品都是不可再生的。以后越开采越少，非常保值和有投资价值。”她说：“我对钻石完全没有概念，也不喜欢。从来没想过买钻石。”
我试探性的给她介绍：“反正您在这等着也没什么事儿，我给您讲讲钻石的知识吧。”我就讲解了钻石的“4C”知识，以及钻石是宝石之王，由铂金作为托架，永不磨损，更彰显钻石的璀璨。而且适合各种场合佩戴，更高贵显气质和个性。同时也具有投资的价值，一举多得。
她听的很入神，并询问我钻石的各种知识。我见她感兴趣了，就从柜台拿出一个钻坠，在她的脖子上比试。她说：“真的很好看。”我立刻说：“您的`肤色白，戴钻石更适合您。您看看有没有喜欢的样式，试戴看看，反正您待着也是待着。”她看了一下，让我拿了一个钻坠，是一颗2克拉的，价格28万6。她戴着很满意。此时，她爱人正好出来，也觉得戴着特别好看。他们商量是买翡翠还是买钻石，说：“这件您先帮我留一下，我们上楼再看一下翡翠，谢谢你的介绍。”我们都哈哈笑了，气氛很和谐。
过了没一会儿，她就下来了。看着我说：“本来真没想买钻石。觉得你介绍的很详细，一想都保值，而且照你说的2克拉也不多见，更何况级别这么好的。我们就要这个吧！”后来的就是核对证书、开发票、讲解首饰佩戴常识和售后服务等一系列的程序。
珠宝销售案例14
一、价格问题
▌1、太贵了！
是的，我能理解您的感受，咱们都希望花更少的钱卖到更好的东西。但是，有些事情则是不能用价格来衡量的，比如气质与魅力。您看您，戴上我们这款钻戒多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资，我觉得也是值得的！
▌2、你们的首饰和其他品牌看起来差不多啊，为什么你们的要贵这么多？
是的，现在看起来一样的钻戒太多了，而这正是因为我们品牌的钻戒设计好，时尚，所以很多小品牌都在模仿。表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。
▌3、顾客试戴很满意，但一看到价格就不买了。
美女，请您稍等一下，我发现您戴这个款式的耳钉很有品味，其实我们这里还有几件类似的款式，是我们的.推广款，性价比更高，我拿给您看看，反正您都来了，我也帮您介绍一下吧。
▌4、我们来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你要是再便宜点我就买了。
美女，我知道您来很多次了，如果可以的话，早就销售给您了。其实价格只是我们决定买不买的因素之一啦，您看，我们的款式、设计、服务都是非常好的，这是其他店里所没有的。您要再去重新挑选的话，很难找到这么合适的商品了，而且又得花费大量的时间和精力，对吧？
▌5、没有必要买这么好的钻戒。
美女，是的，你蛮有眼光的，这款钻戒很多老客户也评价很高。至于您说，不需要这么好的。这我就得劝劝您了。我们买钻戒嘛，一生就那么几次，甚至一次，不为自己挑个好的，都对不起这么多年辛苦的自己不是。买一个实惠的，它的保值空间也有限，您说呢？
▌6、我可认识你们老板哦，你给我再优惠点，要不我给他电话。、
美女，其实我们的折扣优惠已经很大了，而且我的权限也就只能到这了。要是您方便的话，告知下您的名字，我给老板打一个电话申请一下。
▌7、太贵了！我就是先试试，我经常逛街，等你们打更低折扣的时候我再买。
美女，感谢您对我们品牌的关注，我们很少有这样的折扣力度的，这次是总公司统一策划安排才推出的，所以有这样优惠机会是非常少的，我建议有喜欢的就先带走，我们的活动随时都有可能会结束哦。
二、质量担忧
▌1、我没听说过你们的品牌。
是嘛，看来我们品牌的宣传力度还不够，因为很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们珠宝品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客，很多都是老顾客回来，再带新朋友的`，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。
▌2、你们的质量怎么样啊？
我理解您对质量的顾虑，毕竟您没有戴过我们品牌的钻戒，对我们品牌不是很了解，您的担心是正常的。但是我很负责任地告诉您，您不必担心。我们的每一件产品都是附带权威检测机构证书的，质量上绝对没有问题。
三、犹豫不决
▌1、我再去别家看看对比对比。
是的，买钻戒嘛，一定要货比三家。可是，我觉得，有时候第一眼的感觉是很重要的。看多了，反而就不知道怎么欣赏美了。何况您看中的这款钻戒从设计到做工、价格都非常合适。
▌2、我随便看看。
是的`，美女，买首饰一定要多了解，多比较。适合自己才是最好的。不过我们都是接待了成百上千的客户的哦，对您挑选到合适自己的款式一定会有帮助，也能节省您的时间不是。请问您一般喜欢什么（类别、款式等）首饰呢？
▌3、我回家和老婆商量一下，考虑好了再说吧。
哇，先生，您真是一个有情有意的好男人，这么尊重您妻子的意见，我相信您的妻子一定很幸福。没有关系，先生，毕竟她是您最信任的人，但是，如果我是您的话，我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考，如果不合适的话，随时拿回来调换。
四、款式问题
▌1、看的这些都是老款。
感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年，上个季卖得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们店里又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺。您看这里（具体指出来）。。
▌2、顾客试戴的时候，其实松紧或手寸很合适，但顾客还是觉得小。
美女，请问一下，您平时是不是喜欢戴宽松一点的戒指呢？但是戴过于宽松的戒指时，就会出现一个问题，容易掉。你想想，万一哪天一不留神，掉了可就损失大了。以我们专业的服务，我们真诚的建议您，可以先戴一段时间，确实不舒服，咱们再进行调换。
▌3、我确实喜欢这一款，但我的同事也买了，而且我们又在同一个办公室。
是的，我能理解您的感受，如果我是您，也会有同样的感觉，正是因为这款项链好，所以喜欢的人才多了。但是，每个人的感觉和气质是不一样的，佩戴出来的.效果也是不一样的，如果，您戴上以后，更多的人佩戴，正好说明您引领了时尚的潮流啊。
▌4、款式不好，我不喜欢。
是的，我能理解您的感觉，可能和您平时佩戴的习惯不太一样。可是你应该相信我们，我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。如果您戴出去不好看，对我们其实也没有什么好处。您就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，您随时拿回来调换。
五、其他问题
▌1、你们卖珠宝的都说自己的首饰好，王婆卖瓜。
是的，我能理解您的`担忧。但是，我刚才给您介绍的都是顾客朋友们佩戴过的亲身体验，前几天有一位老顾客自己买了一件，又给姐妹带了一件。我相信您要是佩戴过以后，您就不会怀疑了。
▌2、太贵了！顾客很喜欢试戴的戒指，可被闲逛的顾客顺口否决了。
哦哦，看来你们两位的欣赏角度有点不同哦。不过也不奇怪，毕竟咱们的兴趣爱好都不可能一致，只有适合自己的才是最好的嘛。
▌3、你们店的首饰跟其他品牌相比，哪家更好啊？
其实美女您已经告诉我您想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫XXX。
珠宝销售案例15
昨天，遇到这样一个顾客：她进店后在铂金首饰柜台看了一会儿铂金项链，然后就直接问我：“你们今天有没有什么促销活动，买项链可以打折吗？”
“对，价格我们是要来看看的，这里不同款式的价格都会有不同，我们不妨先来看看你中意的款式。在选择铂金首饰时，您知道吗？佩戴肌肤感是选择铂金的三大要素中的另一个要素，直接影响着我们每天的佩戴心情；以前很多人购买铂金首饰比较容易忽略这一点，合适的首饰和重量，款式及皮肤敏感度都有关系。你不妨试试，好么？”
女士仔细听后说：“是是是，我觉得你挺细心的，可以设身处地的为我们着想，让你帮助我挑选我很放心。”
店员微笑着：“谢谢您对我的信任，如果能帮您选到合适的戒指，我也会很满足的。”之后，店员开始为两位挑选推荐铂金戒指。最后，女士看中两枚戒指拿不定主意，便问店员：“你觉得哪枚更好呢？”
店员：“其实这两款在设计上有异曲同工之处，咱们拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以坚实厚重的设计理念为主，而前一款戒指的立体方面张显大气，镂空仿钻又很精细，整体效果既大方得体又增添了年轻时尚的设计，您带上的效果也非常适合。”
女士：“我也这样觉得。恩，这款的确很漂亮，我们商量一下。”女士看着手上的戒指问先生的意见：“你说咱们今天就买了么？”
男士：“看好就买吧，也转了一圈了，这款挺好看的。”
女士笑笑：“其实今天我们是买衣服来的.，遇见你这么贴心，这么会讲话的女孩儿也只好决定买下它了，呵呵，那给我们打个折吧？”
店员：“这也算是意外的收获了，很超值啊，而且铂金的价值是不会打折的，时间越久越有价值，价格从某个侧面反映了铂金的价值，而且这枚戒指是您两位送给母亲的礼物，寄托着两位对母亲的爱，所以这礼物怎么能够打折扣呢？您说是吧？”
男士：“这位小姐太会说话了，好了，开票吧。”
店员开好票据后将银台的方向指引给先生。然后微笑着对女士说：“聊了这么久我都忘了做自我介绍，我叫李欣，您可以叫我小李。请问怎么称呼您呢？”
女士：“哦，我姓孟，我先生姓陈。”
小李送别了两位，这笔销售看似结束了，但两天后，孟女士给小李打了个电话，说是老人家不太满意款式，询问是否可以调换，小李和孟女士约好了调换的时间。孟女士再次来到新航，小李一眼就认出了她，便迎上前去：“您好，孟女士。”
孟女士：“真是太不好意思了，小李，我没想到老太太不喜欢。”
小李：“孟姐您别在意，帮您这个忙只是举手之劳，主要能挑到阿姨喜欢的是最重要的，那您能告诉我阿姨是为什么不太中意这款么？”
孟女士：“老太太就是觉得太耀眼了，接受不了太新潮的东西，毕竟上年纪了，对现在饰品的发展变化跟不上了。”
小李：“原来是这样啊，没关系，那咱们就为阿姨重新选一款更为适合的吧。”小李谨慎的挑选着“您看着款如何？”说着便将戒指取出：“这款戒指是采用哑光面为底，车花为亮点，造成明暗交错对比，雅致且含蓄的风格。”
孟女士：“我觉得还可以但又猜不透老人家的心思。”
小李：“这样吧，根据我这几年的销售经验，我觉得这款戒指是比较适合老人家佩带的，而且我还想到了一个办法，就是您调换我推荐的这款后，再拍下几款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比较，您觉得呢？”
孟小姐：“也只能这样办了，已经很麻烦你了。”
两天后，小李利用通话纪录打通了孟女士的手机询问调换后的戒指，阿姨是否满意，并得知了老太太很喜欢的消息。小李帮孟女士解决了这个难题，并且每隔五六个月就会主动打电话或发短信提醒孟女士为阿姨的戒指来做保养，这些都使孟女士更加信赖她了，一直保持着联系并把自己以及先生身边的朋友都介绍去光顾。
