做销售业务员的乐趣

清楚记地三个月前接待了一位名叫王卓的业务员，他的阳光笑容加之直爽的性格，给人的印象不错；当从“个人简历”得知他曾当过导游时，又有些为他担心，怕他不能适应这两个相差悬殊的工作环境。因为当一名业务员非常辛苦，虽然我没有干过业务这一行，但每天也耳濡目染感到当一名业务员很不易，这份苦他能承受地起吗？

接下来的几个月，王卓每次来办公室都会告诉我今天又卖一台车，看着他挂在脸上的那份喜悦，我在心中默默地祝福他：多多销车。前几天我问他总共销售了多少台，他自豪地告诉我由最初二、三月销售几台增至四月销售二十多台，这完全在我的意料之外，就多问了一句“那你是如何在短时间内掌握的销车技巧呢？”王卓也痛快，滔滔不绝地说起了他的营销策略。

王卓在秦皇岛海燕国旅当过三年的导游，积累了一定的工作经验，使他练就了一身善于与顾客沟通、交流的本领，在待人接物上有番真功夫，并把它适时地应用于实际工作之中。此外还保持着一个好习惯，每晚都要抽出时间将一天发生的事写下来，记下自己的感受，列出自己的不足，出现问题是怎么解决的，还有没有比这更好的解决方式？日积月累，他很快摸索了一套适合自己的销售技巧。一是广发名片，扩大销车范围，利用电话与用户交流，待时机成熟时，再把用户约到店里面，进行“面对面”交谈，因为这样可以通过用户的面目表情，随时把握他的购车愿望有多大，易理解、易沟通；从而交车成功率也大。二是要适当地降低用户的期望值，因为每位想购买品牌车的用户事先都对车有了一个优质的认识，这个时候不能顺着用户说车有多好，要让他试车，让他亲自体会、感受，让他主动对别人说“这车真好”；同时告诉用户使用这款车应该注意哪些事项，发生问题了怎么处理，让用户更加放心地买车；三是进行客户回访，王卓常说的一句口头禅是“人走茶不凉”，隔至一个星期用户准会接到他的电话，询问使用、保养等情况，用户在修车时有了困难，他会尽力而为，帮助用户解决难题，逐渐地用户对他有了依赖感，“赠人玫瑰，手留余香”，用户对他的满意度逐日上升。

几个月的销车经历，他体会最深的是要学会控制情绪，无论用户态度多么恶劣，也要心平气和地和用户相处。自己不能急，不能烦。有一次接待了一位非常傲慢的女士，不仅说话的口气强硬，嗓门高，而且还爱损人，让人接受不了。面对这个刁难的用户，王卓没有放弃，想对策，下定决心：一定要让她顺顺从从地把车提走。在一个星期里，王卓先后打了20多个电话与她沟通，试探她是否真的想买车，从她的口气中证明她是非常喜欢这款车的，王卓给她戴高帽，顺着她说：“有挺多人都在看这车呢，也都想买呢，这就证明您是有眼力的。您有时间不妨到店里来看一看，毕竟您是老用户了，还是愿意把车卖给您。”，这句话激发了她的浓厚兴趣。来到了专卖店，顺理成章地交了车款，开了发票，在最后这个节骨眼上，她又提出让我们掏钱购买临时牌照及赠送一些皮套等无理的要求，一气之下，王卓真想把发票撕了，车不卖了，宁肯自己花钱也不受这份气。但这个念头只是昙花一现，他明白作为一名合格的业务员应该有耐心地与用户进行沟通，有责任、有义务作通用户的工作。在“理”字面前，这位女士也低下了头。现在用户购车最敏感的话题就是价格了，提到价格既要保证公司的利益又要考虑用户的利益。如果二者发生矛盾，作为一名业务员应该怎么办？别看王卓长地五大三粗，平时大大咧咧的，心却如同女孩般那样仔细，想地周全。谈到这个话题时，他讲了这样一个事例：一位用户来广本店看车4、5次，每次来都是亲自进行操作，各个功能都试了过来，感觉还不过瘾，又参加了试乘试驾活动，广本车优越的.性能征服了这位用户。很自然地谈到了车价。王卓把价格降到最低，用户仍不满意，要再去些。如果符合用户的意愿，公司利益就难保；如果保全公司的利益，眼睁睁地就会失去一位用户，甚至失去一个购车群体。尽管心里很急，但目标很明确，即不能放走用户，说什么也要把车卖出去，做通用户的思想工作。他表现地不急不躁，用了缓兵之计，把用户请到休息室，从别的话题入手，找到一个共同点，结果两人越谈越投机，有形的语言把两人的距离拉近了，不由自主地用户对他产生了信任感，见状王卓趁机和用户说明了价钱已是最低的，心近了，再不用费力，用户很坦然地接受了这个价格。

在倾听王卓的销车经历时，从始至终感动于一句话：把销售当成乐趣。正是把快乐融于工作之中，工作才会迸发出激情，迸发出热情，困难会在它面前消失。我们每个人的工作都具有重复性，周而复始，年复一年，时间长了自然会滋生厌烦的情绪，如果换一个角度，把工作当成乐趣，还谈什么困难、无聊所在？

带着快乐工作吧，让它贯穿于你的工作主线，在人生之路你会看到别样的景色！