国信证券股份有限公司长春营业部的营销策略分论文

摘 要：本文根据国信证券公司长春营业部的发展现状，依据市场营销理论，对现阶段营业部的营销状况进行分析，并指出现有的问题和不足。然后从营销理论的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略的角度进行分析并对营销策略的制定提出建议。

关键词：证券公司； 国信证券长春营业部； 营销策略

一、背景及概况

证券市场是我国资本市场的重要组成部分， 对资本市场的健康发展又起到重要的作用。在行业竞争日益激烈的证券市场，证券公司为了生存和发展，竞相引入市场营销理念，以创新的营销理念指导工作，争取各自的发展空间。在整个行业处于微利、亏损状态下证券公司迫切需要提高经营管理水平，证券公司营销工作将越来越受重视。国信证券长春解放大路营业部成立于2003年7月15号。该营业部拥有专业的队伍、前卫的资讯、周到的服务。其经营范围为包括证券（含境内上市公司外资股）的代理买卖、代理证券的还本付息和分红派息、证券保管和鉴证、代理登记开户、证券自营买卖、证券（含境内上市外资股）的承销（含主承销）、证券投资咨询（含财务顾问）、客户资产管理、直接投资以及中国证监会批准的其他业务。

二、国信证券长春营业部营销环节存在的问题

1.内部营销环境需要改善。营业部在业务开拓和客服方面取得了一定成绩，但是总体来看，业务决策、管理制度、业务流程落实的不是很好。应当优化公司内部的核心服务意识和整体的营销意识，提高核心竞争能力。

2.市场份额比较小。国信证券在长春只有这一家营业部，且没有散户的交易场所。长春地区目前有17家券商，38家证券营业部，竞争很激烈。相比东北证券这一长春本地的营业所，国信证券市场占有率的比重还是相当小的。

3.促销手段简单、缺乏整体策略。目前，营业部多采取单一的人员宣传，主要是户外模式，经验丰富的人员才会有固定的驻点进行宣传以及经济业务的开展，这就导致了市场覆盖率的狭小。同时证券公司在广告宣传、形象树立方面存在严重的不足，导致高端行业低端化，可信度降低，应当根据特定服务对象开展针对性营销。

4.缺乏训练有素、经验丰富的营销人才队伍。营业部内部的'领导核心的素质比较高，但是下属团队的素质需要提高，从业人员应具备相当的金融证券知识，熟知各种金融产品的管理知识。为了树立公司的良好形象、防范金融风险带来的滑坡，从业人员还应该具备较高的思想道德水平，应该进行系统的专业化训练，同时在营销理论和实践方面也需要加强培训和提升。

三、国信证券长春营业部营销策略的制定

1．产品策略

随着证券市场的不断发展和客户的成熟程度不断提高，营业部不仅要能够提供方便、快捷、稳定和安全的证券买卖工具，更要能提供良好的证券分析、统计、筛选和交易等个性化工具和服务手段，来帮助客户警醒投资决策并方便客户交易。所以笔者认为对营业部来讲应增加所提供的信息的可信度和及时性；提供更有价值以及符合现有经济状况的投资理财产品；提高网上交易软件的速度和质量；同时应该加大在该营业部的资金投入，优化硬件设施，给客户提供良好舒适的环境。

2.价格策略

证券市场的佣金价格之争一度白热化，这是证券营业部为了争夺客户资源而一度采取的手段，但是不计较成本的价格更容易导致恶性竞争，对证券营业部造成不良的影响。因此，国信证券长春解放大路营业部应当进行严格的盈亏平衡点核算，通过会计的手段确定营业部的佣金标准，针对不同市值的客户可以采取不同灵活的差别定价策略。同时对不同质量的附加服务进行差别定价，尤其是应当将单纯的经纪代理收费和咨询费用区别开来，针对不同类型的客户、对每一客户提供的服务的质量高低和跟踪程度的高级，以及理财师水平的来定价，由单纯的佣金收入模式转向费用收费模式。

3.营销渠道策略

目前国信证券长春解放大路营业部的经济业务现场交易成本是比较低的。在营业部内有数间大户室，但是针对散户的交易已经全部改为网络交易，并且比较重视机构及业务、信息技术和研发力量的合作，但是如果想要扩大市场不妨设置各种现场交易和非现场交易并存的服务模式，在硬件和场所应增加投入。同时伴随着通信、网络技术的进步，也要提高自身交易软件的技术含量和交易服务水平。

另一方面，除了通过整合自身资源外，国信证券营业部应该加深与长春地区的银行、保险、期货、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟、尝试不同产品的交叉销售，不断拓展经济业务的服务边界。随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面支持下，国信证券长春解放大路营业部应该扩充自己的驻点，扩充自己的销售渠道。

4.促销策略

到目前为止，证券营业部的经纪业务市场的促销内容已经十分丰富，促销手段也已经从广告、营业推广、路牌发展到累计折扣、积分计划等多种形式，促销的方式也是根据不同的顾客群体实行了差异化。但是这些模式仍不利于整体规模经济的发展，证券营业部应该从自身产品、价格、服务着手，通过提高和改善客户服务体系来面对所有的客户，满足不同客户的不同需求。

笔者建议国信证券长春解放大路营业部在保持原来促销方式的同时，不放弃针对其他顾客群体的促销和吸引模式，同时改进不完善的部分。证券公司通常采用的方式就是在营业部下设市场部，负责客户开拓和市场推广，也有的证券公司在经济业务总部内设置了二级部门市场拓展部。然而，这种分散营销的局面是不能实现资源整合、高效营销的。虽然公司在广告宣传、形象宣传方面有着一部分的投入，但是营销活动缺乏整体性，仅侧重于大众化宣传，较少根据特定服务对象开展针对性营销。所以促销的策略性、系统性、目标性尚有待于提高，要针对策略和目标对象有针对性选择。

参考文献：

[1]陈天香.中小证券公司营销策略研究[J].商业文化，2008（1）：161.

[2]孙习祥.证券市场的市场营销策略.武汉工业大学学报，2000（8）：130-133.

[3]丁韵兰.证券营业部营销策略研究 .中小企业管理与科技，2008（8）：78.