商务谈判技巧精选15篇

商务谈判与推销技巧 案例01：

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

案例分析：

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

商务谈判与推销技巧 案例02：

日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。

提问：

1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛?

答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。

2.日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略?

答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。

3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?

答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。

商务谈判与推销技巧

1协调与谈判对手关系策略的调动

谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。

一、建立满意感

在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。

二、开小会

对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。

三、恻隐术

采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。

四、宠将法

用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。

五、激将法

激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法

常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。

七、泥菩萨战术

采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。

1、回避分歧，转移议题

当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：

可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间；当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。

2、尊重客观，关注利益

由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局，这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来"赢"得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。

3、多种方案，选择替代

如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使"山重水复疑无路"的局面转变成"柳暗花明又一村"的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替代方案感兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。

4、尊重对方，有效退让

当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。

采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识：第一，己方用辨证的思考方法，明智地认识到在某些问题上稍做让步，而在其他问题上争取更好的条件；在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益；在局部利益上稍做让步，而保证整体利益。第二，己方多站在对方的角度看问题，消除偏见和误解，对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三，这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容，促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让，证明对方没有诚意，己方就可以变换新的策略，调整谈判方针。

《谈判与推销技巧》期末考试复习题

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争

C．冲突 D．发展

2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益

C．环境选择 D．人类发展

3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因

C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因

4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判

C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判

5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）

A．内在要求 B．外在表现

C．质量要求 D．核心价值

6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

A．极力抵制 B．极力满足

C．适当抵制 D．适当满足

7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈

C．对比 D．转化

8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价

C．评价对手 D．评价环境

9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求

C．法律规定 D．个人权益

10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段

C．元素 D．筹码

11.自愿原则是商务谈判的( A )

A．前提 B．结果

C．保障 D．基础

12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )

A．双赢合作 B．非赢即输

C．迷惑对方 D．关系营销

13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )

A．求同存异 B．公平竞争

C．诚实守信 D．竞争协作

14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )

A．价格让步战术 B．报价差别战术

C．抬价压价战术 D．报价起点战术

15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )

A．最佳时间 B．最后期限

C．规定时间 D．重要时刻

1．谈判是一门高超的（ D ）。

A．手段 B．科学

C．技巧 D．艺术

2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。

A．效益 B．效率

C．效果 D．效用

3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。

A．态度 B．礼仪

C．分歧 D．结果

4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ）

A．信件谈判 B．传真谈判

C．书面谈判 D．网络谈判

5．技术开发费用包括（ C ）

A．接待考察费 B．人员培训费

C．技术人员工资 D．咨询服务费

6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）

A．妥协 B．认同

C．提出 D．沟通

7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ）

A．强化 B．连接

C．递进 D．转移

8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ）

A．结构化概念 B．非逻辑概念

C．逻辑概念 D．非结构化概念

9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ）

A．经营成果 B．追求目标

C．财务状况 D．财务决策

10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ）

A．障碍 B．纽带

C．基础 D．描绘

11.尼尔伦伯格把谈判称为( B )

A．合作的利他主义 B．合作的利己主义

C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义

12.互惠观念谈判的第一步是( B )

A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要

C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场

13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( D )

A．留有余地 B．抛砖引玉

C．开诚布公 D．声东击西

14.让步战术的基本规则是( D )

A．不做承诺 B．因人而异

C．幅度不大 D．以小还大

15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( A )

A．物质准备 B．精神准备

C．生理准备 D．物资准备

1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。

A．自然现象 B．经济现象

C．军事现象 D．社会现象

2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。

A．价格 B．质量

C．成本 D．产品

3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ）

A．亲人

C．同事 B．朋友 D．上帝

4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ）

A．孤立岛谈判

C．中立地点谈判 B．境外谈判 D．境内谈判

5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ）

A．弹性计价法 B．固定计价法

C．变动计价法 D．柔性计价法

6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ）

A．需要与要求 B．欲望与愿望

C．思维与智慧 D．目标与条件

7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ）

A．签署 B．界定

C．执行 D．协商

8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ）

A．感情 B．素质

C．态度 D．观点

9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

A．保障 B．前提

C．要求 D．假设

10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ）

A．纽带 B．依据

C．手段 D．内容

11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( D )

A．撕毁协议 B．推迟谈判

C．拒签合同 D．退出谈判

12.非赢即输观念谈判的第一步是( C )

A．维护自己立场 B．剥夺对方所得

C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂

13.处于被动地位时谈判的基本功是( D )

A．先入为主 B．让对方多讲

C．迂回谈判 D．忍耐

14.让步战术中最重要的内容是( B )

A．时间让步 B．价格让步

C．成本让步 D．质量让步

15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( B )

A．荣誉问题 B．界域问题

C．身份问题 D．地位问题

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

16．谈判议题的顺序安排包括（ ）

A．先易后难 B．纵向谈判

C．先难后易 D．横向谈判

E．混合型

17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ）

A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设

C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设

18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ）

A．营销主谈 B．服务主谈

C．技术主谈 D．商务主谈

E．销售主谈

19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ）

A．授权与负责 B．协调与控制

C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励

E．协调双方人员之间的谈判关系

20. 谈判开局气氛的形式有（ ）

A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛

C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛

E．积极进取的气氛

聆听是沟通过程不可或缺的部分。接听(Hear)与聆听(Listen)不同：前者是反映听觉机能的状况，后者除了健全的听觉，更需要全情投入，付出真诚和专注。

谈判是一个沟通过程，双方进行一连串的讨论和对话，以期达成双方满意的协议。大多数人认为在会面时，多说话才能令对方信服并接受我方的提议和条件，但学术研究和实践经验推翻了这一说法。事实上，谈判时多说话，只会错露底牌，甚至激发争论，扩大分歧，更可能引致谈判破裂。因此，在谈判过程中，我们应该多听少讲，才能知己知彼，百战百胜。

有效控制情绪 避免坠入“习惯性”圈套

谈判的僵局和失败，大多由于激烈情绪的影响。当谈判变成意气之争，双方为了保存面子和维护个人尊严，便向对方作出非理性的指责，从而导致谈判破裂。因此，妥善处理情绪反应，对谈判成效有极大帮助。

情感是外界刺激引起的人的生理和心理反应，它有正面和负面两种。正面情感有开心、轻松、舒服、兴奋等；负面情感包括失望、紧张、愤怒、悲伤等。情绪是一种较强烈的情感状态，如情绪高涨、情绪低落等。在谈判过程中，无论采取什么策略和战术，都可能要面对愤怒、激动甚至蛮不讲理的对手。我们应该有效地处理负面情绪，特别是在面对无理要求、对抗和挑衅时。

美国哈佛大学谈判学教授威廉·尤里 (William Ury) 建议我们作出“非习惯性”的反应，以避免堕入情绪陷阱。尤里指出，当我们面对攻击时，一般都会自然作出同样的攻击反应，因此很容易产生对抗的态度，使双方进入互相攻击和报复的恶性循环，以维护自己的面子和利益。为了避免堕入这个“习惯性”圈套，我们不要受对方的影响，同时应该改变“正常”的行为，尽量控制自己及对方的情绪，以主导谈判轨迹。因此，处理因情绪造成的谈判障碍，在策略和技巧方面，可以参考以下的步骤和方法：

一、不作实时反应，冷静客观地分析情况，以防止落入情绪陷阱。如有需要，应该闭嘴，甚至暂时离开火场，让自己冷静下来。

二、避免采取敌对态度，不要企图以辩论或争论来说服对方。口舌之争只会影响谈判气氛和关系，更会招致反击。很多人在面对质询和投诉时，都喜欢立刻作解释，希望可以推卸责任，但这样会使双方变得更气愤、更激动，因为在怨气冲天的情况下，任何解释只被视为反驳的借口。因此，不应立刻作出直接响应，因为任何解释都可能加深误会，这时需要我们只听不讲。

三、出色的谈判师需要良好的EQ。如果我们作出“正常”的情绪反应，定会怒目而视，语速加快，说出非理性的话。因此，我们应该避免作出“正常”反应，而要理性对待，不争论、不敌对，尽量站在对方的立场，进入对方的心理状态。

四、要进入对方的心理状态，就要听取对方的观点和意见。我们可以简单地问：“为什么你有这个想法？”或“我理解你的感受，你可以告诉我是什么原因吗？”避免用质问、攻击和负面的字句。

五、在对立的状态下，无论对方要求什么，我们都会本能地反对和拒绝。因此，为了缓和对方的情绪，不应作出实时的拒绝，可以采取拖延或避而不谈的方法。同时，为了缓和敌对的气氛和情绪，我们应该冷静和专注地聆听对方发言。这时耐心聆听是有效的武器，以尊重来打开对方友善的心扉。

六、由于聆听是尊重，当我们耐心聆听时，对方友善、合作的意识开始浮现。为了给对方一个台阶下，我们可以说：“不好意思，可能我有点误会，其实我也是希望大家能真诚合作。你想我怎样做，我们会尽量配合。”

七、征求对方意见和解决问题的建议，是双赢谈判不可或缺的方法。但是在情绪激动和敌对的状况下，双方不容易采取同心协力、忠诚合作的态度，但可运用谈判以柔制刚的四大法则——感之以诚、动之以情、晓之以义、诱之以利。

八、当对方冷静下来时，理性地提出我方的理由。可以温婉地强调双方的共同目标，指出谈判成功的回报和破裂的代价。这样对方便会欣赏我们的诚意，愿意建立良好的合作关系。

九、自身的情绪控制非常重要。经过多番努力后，如果对方仍处于敌对状态，拒绝合作，我们该如何应付？以柔制刚，以忍耐解决问题是正确的方法。如果对方还处于失控状态，我们应该找机会和借口离开火场。在这情况下，三十六计，走为上计。

要有效实施情绪战术，就要不断观察对方语气的变化，以免情绪过激，使谈判变成对人不对事，走向破裂边缘。要学会扮演白脸，缓和气氛，并强调自己的做法是为谋取双方的利益。相反，当对手想控制你的情绪时，你应作适当深呼吸或短暂的休息，以稳定自己的情绪，并以柔制刚地劝告对方冷静，反客为主以控大局。

学会倾听 首先要懂得提问

根据观察，大多数人在谈判时较喜欢讲话，不断提出自己的意见，解释自己的原因或反驳对方的观点和要求，这跟心理和生理因素有关。简单来说，一般人觉得多解释别人才能明白，多些论据别人才信服。一位学员曾说：“我怕对方不明白，所以要多说话来详细解释。”同时，不说话被误会默认对方的观点，接受对方的要求。但我们常因说错话而后悔，因为讲多错多，言多必失。多听才能明白对方的隐藏需要，找出对方的弱点和底牌。

学会倾听，首先要懂得提问。在谈判开始时，有经验的谈判代表都刻意采取防卫的态度，尽量避免露出底牌。但在融洽轻松的气氛下，心理的防卫逐渐解除，随之便会真情流露，道出心里话。所以在谈判过程中，聆听是非常重要的，愿听才会明，爱听才会赢。但如何引导、鼓励和激发对方打开心扉、畅所欲言就需要运用技巧了。

提问方式有多种，简单来说主要方法有两种: 封闭式(Closed question)和开放式(Open question)。其他形式只是根据提问的目的和情况而给予不同的名称，例如询问式(Probing

question)。为了多了解对方，以达到知己知彼，开放式和询问式是比较有效的提问方法，可以牵引对方多说话和发表意见。

“你是否同意小萌的建议？”这是封闭式提问。因为答案已被规范，一般只会答是与否、同意或不同意，缺乏表达的空间。

“你对小萌的建议有什么看法？”这是开放式提问。它可以给予对方表达和发挥的机会，让我们多了解对方的态度和观点。

“我觉得小萌的建议很不错，实用性也很强。”“那么你认为建议的优点在哪里，哪方面的实用性较强？”这是询问式提问(它本身是开放式)。在对方回应后，我们希望深入了解这事情，便可根据答案而进一步提问，这跟剥洋葱一样，一层一层剥开。当然，剥落几层，要看需要和时间，适可而止。

阻止或鼓励对方讲话

控制讲话包括阻止和鼓励两方面。一些人太喜欢讲话，以致发言过长和偏离主题。因此，我们需要适当地把对方带回来，以免浪费时间。这不是无礼打岔，更不是与对方争着发言，只是技巧地引导对方回到说话主题。相反，当对方采取防卫或保留的态度，欲言又止或表达技巧不足，紧张怯场，只作简短回应，我们便应鼓励对方多说话，以增强对话气氛，多作双向沟通。 要鼓励、激发对方多讲心里话，首先要耐心、认真地聆听。当人觉得被尊重和关注，便比较容易接受对方，拉近距离，然后才会畅所欲言。鼓励讲话，可参考下列三个技巧:

一、请求阐释(Prompting)。当对方作了表述后，由于内容简单，我们便直接要求解释，这跟询问式提问近似，但并不一样。如：你刚才提到最近参加了谈判培训，请谈谈你对这课程的感受。

二、简单复述(Paraphrasing)。在对方讲话的过程中，为了表示我们在用心聆听和对内容的兴趣，可以适当地简单复述对方的主要内容。这样可以扩大共同点，营造和谐气氛，更重要是让对方感到被尊重，满足易晕矣的需要。这个技巧的要点是尽量运用对方的字句以简述对方的发言。

三、澄清理解(Clarifying)。当对方表达意见时，可能因技巧不足或杂乱无章而导致内容不清。这时我们需要对方解释、澄清，让我们准确明白说话的内容和要点。如：你说货物不能如期送交买家，问题究竟在那里？是原料不足，工人不够，运费太高，还是什么原因呢？ 聆听之道 在乎“耐心倾听”四字

运用适当的提问方式，配合“阐释”、“复述”、“澄清”的技巧，可以引导和鼓励对方多讲话，他/她便会打开话匣子，多说真心话。聆听之道，在乎“耐心倾听”四字。这四个字引申出以下的聆听技巧:

耐 聆听需要专注、忍耐，尽量让对方把要说的话说完，特别是一些批评的话。很多人喜欢抢着说话，这导致只能听到部分或表面信息，忽略了重要内容或弦外之音。我们很多时候听到别人说“请让我把话说完”，就是这个状况。

心 聆听是尊重，是欣赏。要让对方感受到这份诚意，才会真情流露。尊重发自内心，言行合一；用眼神、诚恳回应以表示欣赏对方的讲话，对内容感兴趣。

倾 “倾”有多个解释，包括“身体稍为向前”和“尽数拿出，毫无保留”。所以在聆听时，我们应该将身体稍稍靠前，倾向对方，以表示聆听的兴趣。同时，我们需要全情投入，心无旁骛地接收和分析信息。

听 以上三点是聆听的心理状态，而“听”是聆听的行为、动作。严格来说，真正的“听”，是“听”和“讲”的速度配合，以准确接收和消化别人的一字一词，真正了解说话的内容和含义。曾有一位学员问我：“如果不在听的时间作准备和思考，怎么可以立刻回应问题？”这说明部分人没有认真去听，便容易误解问题要点，忽略肢体语言带来的信息。

为了让对方知道我们真的在听，在对方说话的过程，我们可以适当地运用“简单复述”(Paraphrasing) 技巧，以强化沟通联系。例如，“原来你特别喜欢甜食的，是吗？”经验说明，在聆听时，不应作任何批评式的回应。因为批评式回应轻则令对方失去继续说话的信心和热情，重则会引起反感，使对方采取默不作声的对抗态度。很多时候，批评式的回应只是随意的，但言者无心，听者有意，如：你怎么会有这个想法，我真的不能理解。这是常见的例子，虽不是强烈批评，但对方会感到尴尬和说话的自主权受到侵犯。

双赢谈判的目的是达成双方满意的协议。了解和满足对方的需要是谋求双赢的主要方法，而聆听是寻找需要的重要技巧。所以在谈判桌上，会听的一方才能知己知彼，比较容易建立良好的关系，赢取对方的信任和合作，并能获得较佳的谈判条件。真诚的聆听需要正确的态度和行为，因此必须具备“耐心倾听”的聆听技巧。最后，我们不要作批评式的回应，避免破坏谈话的气氛。

一、适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

二、攻击要塞

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。

三、“白脸”“黑脸”

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”

四、打破僵局

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”

这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。

当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

五、声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

六、金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。如果一没有足够的权力，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可。其结果，一方会不得不做出进一步的让步。某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化。

如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损。一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题。

在商务谈判中最常用的14条谈判技巧是：

1.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

2.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。

3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

4.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

7.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。

8.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

9.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。

10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。

11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

商务谈判中的技巧一、幽默拒绝法

无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的.故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”

某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。

商务谈判中的技巧二、移花接木法

在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。

商务谈判中的技巧三、肯定形式，否定实质

人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”

商务谈判中的技巧四、迂回补偿法

谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”

成功商务谈判过程中让步的策略和技巧

在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题;在国际贸易中的交货期长短问题;最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：

1、目标价值最大化原则

应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。

2、刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制;③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投

入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。

3、时机原则

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机;②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。

4、清晰原则

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。

5、弥补原则

如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠，但在另一方面(或其它地方)必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

【课程收益】

参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具

1、制定谈判计划和工作链

2、各自议价模型

3、价格谈判的步骤

4、价格与成本分析的方法

5、买卖双方的开价原理

6、“需求-BATNA”评估模型

7、用“分解法”测算对方底价

8、“相机合同”及“认知对比原理”

9、“决策树”和“沉锚效应”

10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

【课程大纲】

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的三大基本原则

二、谈判的两种类型及战略

三、谈判风格与行为表现

四、价格杠杆原理与跷跷板效应

五、谈判十要/十不要

六、谈判认识上的五大误区

七、买卖双方的价值平衡模型

八、利益分歧导致谈判

九、商务谈判的五大特征 案例分析与讨论

第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏

一、谈判分析的七个核心要素

二、交易双方合作关系矩阵

三、谈判战略选择模型

四、什么情况下不适合谈判

五、掌控谈判节奏的三要务

六、谈判战略制定之四步曲

七、谈判必备的四把武器

八、影响谈判成功的六大障碍

九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判

第三讲：谈判兵法、战术与运用

一、蚕食战之步步为营

二、防御战之釜底抽薪

三、游击战之红鲱鱼策略

四、外围战之谈判升格

五、决胜战之请君入瓮

六、影子战之欲擒故纵

七、攻坚战之打虚头

八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论

第四讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、讨价还价的基本战术

三、价格谈判把握的重点

四、价格谈判的五个步骤

五、开价与还价的技巧

六、影响价格的八大因素

七、了解并改变对方底价

1、打探和测算对方底价

2、案例：确定最合适的谈判价格区间

3、影响对方底价的三大因素

4、改变对方底价的策略

八、价格解释的五个要素 联合谈判的三大注意事项

九、价格解释的注意事项 案例分析

十、价格分析与成本分析的方法 情景演练

十一、大型成套项目谈判技巧 第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格

十二、打破谈判僵局最有效的策略 商务谈判礼仪与礼节

十三、巧妙使用BATNA 美国人的谈判风格

十四、让步的技巧与策略

日本人的谈判风格

1、案例：不当让步的结果 欧洲人的谈判风格

2、案例：巧妙的进退策略 各国非语言交流技巧使用频度

3、案例：步步为营的谈判策略 案例分析

十五、用决策树确定最优竞价 情景演练

十六、签约的六大要诀

第五讲：联合谈判的战略与战术

中海油竞购优尼科石油公司 从分配型到一体化谈判 辛普森柴油发电机组销售谈判 联合谈判的核心思想 金山公司机车零部件采购谈判 联合谈判的行动框架 音视频压缩卡采购谈判 如何实施联合谈判 中国工程公司的BATNA 用相机合同解决争端 电梯设备采购招投标谈判 用后备协议防范风险

【讲师介绍】

谭晓珊，国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球认协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内唯一指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“20xx年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。

提升商务谈判技巧的方法一：追求合理的谈判目标，实现共赢。

谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。

衡量目标是否合理的主要标准有三个。

第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。

第二个是是否让对方有利可图。

第三个是是否会导致己方频频让步。

当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。

商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。

但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。

让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。

谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。

合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果，但绝不是可望不可及。满意目标是指通过谈判达到的正常结果，如果达到了，就很满意。最低目标就是所谓的谈判底线，是指通过谈判至少要达到的结果，如果达不到，就不再谈判。

在厘清这三个目标的同时，还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足，不再得寸进尺，步步紧逼。反之，没有理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价，坐地还钱的不良印象，还可能会让对方反生觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼，直至双方火并，严重的还会导致谈判破裂，一拍两散。

在商务谈判中，经常会听到一方抗议说，“这不公平”，这甚至成了谈判中的口头语。那么，什么才是商务谈判中的“公平”?衡量“公平”的标准应该是双方的交易实力和谈判地位，而不是通常意义上的平等或对等。

所谓“双赢”、“共赢”，其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果，而不是获得了相同的结果。事实上，获得相同的结果也是不可能的。然而，一个交易必须由双方甚至多方共同完成，只有一方是无法完成一个交易的，因此，即使一方占有绝对的优势，也要关照对方的利益，让对方有利可图。

在理解“实力”时，我们要注意到它有正反两方面作用。正面的作用是，可以创造价值。反面的作用是，可以不造成损失。

几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用，即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已，因此大家就会忽略其实力的反面作用。

对于处于优势地位的一方来讲，实力的反面作用也有其现实意义。如果具有优势地位的一方清楚地将其谈判目标设定为实现更大的利益，那么，处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判成功。这样一来，双方在心理上就颠倒了，具有优势地位的一方反而会显得束手无策。

在这样情况下，处于优势地位的一方就要考虑运用其实力的反面作用，即我可以给你造成更大的损失，我输得起，你输不起，以迫使处于劣势地位的一方端正态度，积极推进谈判进程。

提升商务谈判技巧的方法二：保持友好关系，为对方保留体面，让对方内部有个交待。

保持双方友好关系，不但有助于促成谈判成功，还有利于后续履行。因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。为此，己方谈判人员要做到以下几点：

(1)无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。

(2)即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威胁的手段压迫对方。

(3)满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。

(4)让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必须让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话，上司就会指责他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是，不能让对方的谈判人员感觉，如果他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉，对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。

(5)不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中，不是谁说得对就一定要听谁的，不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。

首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出，并且让对方相信己方没有恶意，完全是为了推进谈判。最后，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判，就需要保持双方的友好关系。

如果谈判成功，为了顺利履行，也需要保持双方的友好关系，避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。

总之，如果己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能马上就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推进起来就非常困难了。

无论谈判地位高低，都要主导谈判，努力以小博大。

辩证唯物主义物质观的基本观念之一就是，“物质在空间排列的顺序不同可以引起质的变化”。对于处于劣势地位的谈判一方来讲，其实力本身是无法改变的，如果再按照对方的标准和思路进行谈判，那就基本上无法获得反映其实力的结果。

然而，处于优势地位一方的优势地位本身孕育着更大的机会成本。如果谈判成功，其收获就大;如果谈判失败，其受到的损失也会比处于劣势地位的一方更大。反过来说，处于劣势地位一方期待较小，谈判成功，收获较小;谈判失败，其受到的损失也较小。

因此，从机会成本角度看，处于优势地位一方的优势就成了劣势，处于劣势地位一方的劣势就成了优势。此外，无论有多大优势，处于优势的一方也会有弱点。如果处于劣势的一方能够主导谈判，使谈判始终着眼于处于优势地位一方的机会成本和弱点，让其关注自己的弱点及谈判失败给自己可能造成的损失，处于优势地位的一方也就不可能一味地依仗其优势地位，追求不合理的谈判目标，而会考虑适当地向处于劣势地位的一方让步了。

因此，处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判，让处于优势地位一方按照己方的标准和思路进行谈判，彰显处于优势地位一方和机会成本和弱点，籍此改变谈判按照实力进行的导向，扭转自己在谈判中的不利地位，以获得高于己方实力本应获得的结果。这就相当于调整物质在空间的排列顺序，虽未改变物质本身，但却能导致质的变化。

一、做好准备

包括两方面：一是谈判资料的的准备；二是策略的准备。做好谈判背景的准备是谈判的基础，谈判人员每人手上都应该有相关资料；策略的准备是为了进攻和防守，设计好己方策略，预测对方可能的策略及对策，知己知彼才能包握住谈判的主动权。特别是，策略相当于火炮，里面要有子弹头才能发挥更大的作用，要准备一些让对方防不胜防的子弹头。

二、尊重游戏规则

做任何事都有游戏规则，只有在规则之内才能生存。谈判也有游戏规则，要遵守游戏规则。

三、好的态度

当然，对待比赛的态度应该是严肃认真的，我想谈的是比赛中的态度。 中国是礼仪之邦，“礼多人不怪”。有这样一则笑话，两人骑着电瓶车在马路上相撞了，先问对方来头，如果是同乡或校友，双方都会很客气，这是算了不追究；如果是扯不上半点关系，那就说理，谁该怎么走，是谁撞的谁，说清楚了就算了；如果扯不清楚，才会想要警察，用法律来说话。

在模拟谈判中，首先应该是低姿态的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤会不自觉的像弱者倾斜。弱，不是我倡导的，装可怜也是不对的，只是你的表现让你看起来“弱”，在实际操作中可能是礼貌的谦让，一个小小的让步。

其次，尽努力促成合作。让大家看到你的努力，会加分的。

再次，控制好情绪，不要做情绪的奴隶。你想发火的时候要想想，这是不是对方的圈套？当自己的队友发火了，其他成员千万别激动，大家都失控了肯定会扣分，要是其他人员很淡定，控制好局势，也许评委觉得这是红白脸策略呢！

最后，基本的态度问题要注意。眼神要友善点，不能洋洋得意，不能冷嘲热讽，更不能轻蔑，有这些表现都很没风度。

四、做好配合

队员各司其职，而且要进行积极有效的配合。当队友实在没词，就帮他想几句，把你的点子贡献给他说。

五、合理的降价

降价是必须的，如果实在不好降，可以报价的时候降价，说“市场价多少，我们现在报价多少，便宜了多少”之类的话。降价梯度应该是越来越小。

六、把握底线

在底线的设计方面，应该考虑对方接受范围，双方的底线有重合的部分才有合作的基础。如果是买方，开局可以询问对方的财务预算，以此推荐合适的产品。

对底线把握要灵活，对方用其他东西交换价格也是可行的。如果有让步的空间，而且所剩时间不多，应该合理让步。商务谈判不是辩论，不能死守。

价格之外的服务、赠品等，可以做出些牺牲以换取成交，但不能太离谱。 买方可以在产品选择上适度刁难，但不能太死板，不然可能从主动陷入被动。

七、无法拒绝的主张（理由）

如果是卖方，要给对方一个无法拒绝的成交主张，如果是买房，要给对方一个无法拒绝的理由。为什么给你推荐的这款产品及配套的服务和赠品好？为什么我要哪种类型价位的产品？这些主张（理由），一旦出口，应该是对方无法拒绝的。这需要把你的主张（理由）全盘托出。避免让人觉得你是在吧产品强加给对方或太死板太没人情味。

另外，不管是买方还是卖方，不要不切实际。

八、销售的过程应该是一个价值增值的过程

产品要塑造价值，赠品也要塑造价值，让人觉得花这些钱是值得的划算的。

九、偷梁换柱

做出合理让步，善于以小博大，换取成交。另外，可以在对方服务上下圈套，让对方去强调他们服务的价值，并量化，进而要求兑换等值的商品，这是一个无法拒绝的要求。

十、临门一脚

运用好右脑策略，促成成交。右脑策略的关键通俗的说就是感情战。人的左脑关心价格，右脑关心价值的体验，所以，最好用上右脑策略转移注意力，适当的最后通牒可以快速促成成交。

大连枫叶职业技术学院

20xx-2013学年第二学期期末试卷答案

商务谈判与推销技巧 科目试卷（ A ）卷 （本试卷共2页，6道大题）

一、单项选择题（每题1分，共10分）

1-5 AABCB 6-10 CBDBB

二、多项选择题（每题2分，共10分）

1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD

三、判断对错题（每题2分，共10分）

1、 错 2、 错 3、 错 4、错 5、错

四、名词解释（每题4分，共20分）

1、题目：推销

答案：以自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。（4分） 2、题目：推销环境

答案：一切影响、制约企业推销活动的最普遍的因素。（4分） 3、题目：爱达模式

答案：根据推销活动特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变所采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销形式。（4分） 4、题目：寻找顾客

答案：寻找潜在可能的准顾客。（4分）

5、题目：个人观察法

答案：推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。（4分）

五、简答题（每题5分，共25分）

1、题目：影响推销工作的主要因素

答案： （1）推销人员素质（2分）（2）推销环境（2分）（3）推销工作的组织管理水平（1分）

2、题目：简述推销人员的职责

答案： （1）搜集市场信息（1分）（2）沟通关系（1分）（3）销售商品（1分）（4）提供服务（1分）（5）树立形象（1分） 3、题目：简述寻找顾客的程序

答案：获得潜在准顾客（2分）——准顾客资格审查（1分）——确定准顾客（1分）——制定拜访计划（1分） 4、题目：简述逐户访问法应注意的问题

答案： （1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性的、可供访问的目标“地毯”。（2分）（2）要注意提高访问的效益。（2分）（3）做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。（1分） 5、题目：简述顾客资格审查的内容

答案： （1）顾客购买需求审查（2分）（2）顾客支付能力审查（2分）（3）顾客购买资格审查（1分）

六、综合分析题（25分）

1、题目：希尔顿的谈判为什么能成功？（10分）

答案：希尔顿谈判之所以能成功，主要在于他能够抓住对方的心理，即对方利益所在点进行谈判，对方不得不考虑其利益而采取的让步策略。（10分） 2、题目：希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？（15分）

答案：所使用的谈判原理或原则是双赢的原则，同时能够站在对方角度上考虑问题，抓住问题的实质。（15分）

1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？

分析：

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应！

　　一、【单选题】

1、谈判成为必要是由于交易中存在（）。

[A] 合作 [B] 攻击 [C] 冲突 [D] 辩论

2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（）。

[A] 方案制定[B] 人员安排[C] 谈判准备[D] 谈判目标

3、商务谈判涉及到（）的活动与利益的获取。

[A] 政治 [B] 经济 [C] 文化[D] 技术

4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（）。

[A] 标准合同 [B] 简式合同 [C] 口头合同 [D] 书面合同

5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

[A] 礼物价值 [B] 礼物包装 [C] 礼物类型

6、每一次让步是一样额度的让步方式是（）。

[A] 一步让到位 [B] 等额让步 [C] 幅度递减让步 [D] 有优越感

7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（）。

[A] 财务人员 [B] 商务人员[C] 法律人员[D] 技术人员

8、英国人的谈判风格一般表现为（）。

[A] 讲效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

9、商务谈判中，“打持久战”时（）的人最不适用。

[A] 情绪性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 顽固型

10、谈判中的讨价还价主要体现在（）上。

[A] 叙 [B] 答[C] 问[D] 辩

二、【多项选择题】

11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（ ）。 [A] 正式型的会晤 [B] 一对一的谈判 [C] “X”型模式的谈判 [D] 集体谈判 12、谈判议程的内容包括（）。 [A] 模拟谈判 [B] 时间安排

[C] 确定谈判议题

[D] 确定谈判人员 [D] 亚式报价 [D] 感情价值 [D] 反弹式让步

13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（）。 [A] 欧式报价 [B] 日式报价 [C] 美式报价

14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。 [A] 金融状况 [C] 商业惯例

[B] 产品市场 [D] 社会习俗

15、谈判中“迂回入题”的方法有（）。 [A] 从题外语入题 [C] 从确定议题入题

三、【判断题】

16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。 （） 17、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。 （） 18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。 （） 19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。 （） 20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。 （）

四、【名词解释】

21、宠将法是指在谈判中以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现的做法。 22、软式谈判

[B] 从自谦入题

[D] 从询问对方交易条件入题

也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。

五、【简答题】

从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追求完美.1谈判准备充分，周到2非常讲究效率和准时3思维富于系统性和逻辑性4自信而固执5崇尚契约，严守信用，具有很强的权利与义务意识。

利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方布

置的数字陷阱，产生决策的误导。

商务谈判礼仪在谈判过程中通过谈判人员周到细致的礼仪活动，可以缓和谈判气氛，缓解谈判人员的压力，使得谈判顺利进行。它的作用是：一、有助于引导、影响对方；二、有助于谈判各方合作；三、有助于树立良好的个人形象和组织形象；四、有助于营造和谐、友好的气氛。

六、【案例分析题】

材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

26、日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态．从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

27、针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。 进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利。如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

1.积极的心态

以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会，包括社交活动 跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征，交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比，大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易，因此一旦了解对方的文化背景，来自沟通障碍的风险就会显著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外，向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高，则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴。这篇谈国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧的关键词是国际商务,谈判跨文化问题,沟通技巧, 国的文化、语言和习俗等。

2.参加一些跨文化的培训

一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外，学员来自不同的国家，参与者能够接触彼此的价值观和文化传统，增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助，提高跨文化谈判的效率。

3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响

在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方，被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响，如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分，以免误解对方。

4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容，为自己所用

每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围，仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄，将及其有利于拓展的商务交往。

成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

针对性强

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反感，降低己方威 信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

要让对方相信这是 他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功。

灵活应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋 友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。

无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重 要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好 处的沉默可以取得意想不到的效果。