市场营销营销计划范文锦集7篇
光阴的迅速，一眨眼就过去了，我们的工作又将迎来新的进步，是时候开始制定计划了。那么你真正懂得怎么制定计划吗？以下是小编为大家收集的市场营销营销计划7篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
市场营销营销计划 篇1
餐饮行业
餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱，中国人有一句俗话：民以食为天。据了解，中高收入国家平均每268人就拥有一家餐馆，而在我国约20xx人才拥有一家餐馆。这一数字表明，中国的餐饮市场远远没有饱和，潜力很大，巨大的商机在等着准经营者们去施展自己的聪明才智，沉睡的金山等待着他们去挖掘。
经济状况对餐饮业具有举足轻重的影响。在中国，随着经济的发展，人们生活节奏的加快，人们越来越倾向于在外就餐以节约时间。虽然出现了席卷全球的金融危机，经济萧条，国内企业纷纷倒闭，但是唯独餐饮业将是一个不断发展的行业，可以说，餐饮业是一个受金融危机影响很小的行业。
餐厅可以按照多种方式进行分类，包括风格，菜单或者菜系，市场细分，主题或者消费者意识等。店堂的设置多种多样，从传统的中试到便捷的西式快餐或者豪华的大酒店等等。按服务类型划分，有全方位服务餐厅，普通服务餐厅以及有限服务餐厅。
餐厅一般都是小本生意，新中中餐厅也是如此。
新中中餐厅：新中中餐厅是本人所构想的一个成立在黄石理工学院外的一家低成本餐厅。本人从初中开始住校，深知学校食堂的饭吃不好吃而且价格高，为此本人特意在学校外开了一家餐厅，专为改善学生伙食而服务。
环境分析
情势环境
在一个经济不景气的大环境下，普通餐桌服务餐厅是一个很好的选择。
经济因素：经济因素对餐饮行业者有直接而广泛的影响，对于全方位服务的餐厅尤其如此。
在学校，学生追求的就是经济而且实惠，而且要让他们真正的看的实惠。绝大多数人并不认为去餐厅是什么奢侈的事情，所以，即使是在经济低迷的时期，你也不会看到普通餐厅出现门前冷落的局面。而像在学校这样一个特别的环境下，消费更不会受到社会经济水平的影响，反而随着全国人民经济水平的提高，学生从父母那儿获得的零花钱会越多，从而也会给给餐厅带来更频繁的交易，从而得到更客观的回报。
政治法规因素
餐饮业会受到各种政治因素和法律规范因素的影响。面对着金融风暴，中国也出台很多的有力措施。其中绝大多说是激活企业和市场的措施，本餐厅可以利用一些便利因素等来方便自己的运营和发展。而刚出台的《劳动法》中的对于劳动人员的一些权利的规定，可能会给我们造成一些成本等方面的影响，但挑战都是一样的，对于每个行业都会有自己的解决方法，而在当前社会无业人员到处游走的局面下，能够节省成本也是可以力及的。
技术因素：技术也是可以通过多种方式来影响餐饮业的，包括促销渠道，订购和结算，会计和存货，食品安全和配制等。中国正处在一个互连网大发展大应用的时代，在饮食业，它同样可以发挥它应有的能力。新中中餐正好可以抓住这个机会来发展。
食品技术的影响集中在四个方面：食品安全，成份功效，食品配制，营养。好的食品技术同样能获得很多的青睐。
社会文化因素
在黄石理工学院这样一个学校环境下，能光顾餐厅的多数是学生，对于学生而言，学校的饭菜是难以满足他们的需求，因此这对本餐厅而言绝对是个好消息。。
另一个因素是现在改革开放三十年后，人们从向外看又慢慢的转向向内看了，人们不再崇拜西餐，而是更加的注重祖国的饮食文化，开始追求更高的饮食文化的享受，这是一个饮食文化大复苏的年代。
竞争环境
据不完全统计，黄石理工学院外有10家较知名的各具特色的餐厅和饭店，其它店面不全，或者是规模不大影响较小的餐厅饭店更是不计其数。
无疑，饮食在黄石理工是个非常重要的行业。从传统食品到西式改进快餐应有尽有，一应俱全。新中中餐厅的开办将会有着众多的竞争者。以下是黄石理工外比较有名气的餐厅饭店。
兰州特色拉面
重庆香辣火锅
理工风味园
四川香辣馆
香辣鱼馆
口香堂
星餐厅
胖子火锅
鲜味园
四川麻辣烫
以上所提到的餐馆有一个共同优点，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我们所要追上的就是选好地址。而在人流集中的地方，大都已经饱和了市场，而且地皮的租金非常之高，对于一个刚建成的饭店餐厅来说是非常大的一笔支出，这对于我们的成本降低非常的不利。因此，选址对于我们来说是一件非常值得慎重的事情。
而且，在这些餐厅中，有不同的菜系，但是显现一个缺点，就是菜系过于简单，并且不多（川、徽菜系居多），这给我们一个优势，我们新中中餐厅的最大特色就是你能吃到全国不同地方的口味，但是，另一方面也有劣势，那就是其它餐馆都是以一个菜系为主，表明其在此菜系上的地位之高，因此，我们要在不同的菜系上都要提高我们的档次和地位，那就又必然会增加我们的成本，这一点要充分利用好我们的技术因素来克服。
企业环境
我们的优势在于我们的后发优势，中档的餐厅，往往时间的磨损比较严重，我们正好可以利用此后发优势，在装潢上、创意上加以思想，获得意想不到的效果。
很多的饭店都有一个通病，那就是管理衔接不够好，而我们新中中餐厅的一大特色就是利用好互联网技术，在古典怀旧的背后，还有最先进的技术支持，做到真正的现代化管理。这是我们在管理上的重大优势，而且也将成为长久优势。
根据调查，大多餐厅的利润都很高，因此我们能在成本上做工作，不是强硬的打价格战，但是给人的感觉就是在我们的餐厅里吃饭是物有所值，餐厅虽小，五脏俱全，我们将有非常完善的管理模式和供应链管理，从而达到从物流上降低成本，然后再利用先进的技术，把一些传统上认为是奢侈食品的菜肴降低价格，以便大众化。
总之，在餐厅出炉之时，最重要的是如何同大批的竞争者抢夺市场并牢牢占领市场，这将是新中中餐厅的一开始就面临的难题。
目标市场
市场分析
如今，我们得益于长期的人口趋势，餐饮业必将会继续发展下去，而且会发展的很好。
中国最新人口普查表明，中国人口将会继续增长到20xx年才有回落的可能。人口众多是一个长期的趋势。
目标市场1：公司客户公司客户需要快餐。我们以新中中餐厅为中心，对在方圆两公里内的工作和学习人群提供送餐服务，因为他们的午餐和晚餐时间都非常有限。学生经常需要在寝室订餐，因为有些学生往往更乐于在寝室玩电脑而不愿下楼吃饭，准时送达和精美的饭菜将是他们满意的关键因素。
针对公司顾客的营销组合是：
产品战略：保证送达目的地时饭菜保持完整和温热，保证质量和连续性
定价战略：这是我们的重头戏，价格绝对实惠，并增送优惠券
分销战略：准时送达，给顾客长期联系留下信心
促销战略：采用免费用餐和累计折扣的方式诱导决策者或联系人
目标市场：根据人口、地理、心理以及产品使用等特点对目标市场进行描述
市场细分：讲述选定目标市场的理由
竞争分析：描绘同一目标市场上的竞争者
目标市场2：回头客虽然对一个还没有建成的餐馆来说，回头客有点早，但是我们是通过在开张之时发放优惠券和名片来联系新客户，拥有这些优惠的人我们姑且称之为回头客。老顾客的开发成本要比新顾客的开发成本要低得多，要充分利用此资源。有效的顾客关系管理是在顾客和你联系时，运用你所拥有的顾客信息对其采取不同的，有针对性的服务，给这种关系添加价值。
目标市场3：年轻顾客中餐对于年轻人看似没有吸引力，其实不然。年轻人是追求新异的群体，中餐厅看似可能会让人感觉古老典雅没有刺激，但是，在新中中餐厅就没有这种通病，新中中餐厅采用了和其竞争者不同的战略，在追求回归古典的同时，我们又把自己定位成了“冒险食客的去处”。开发中国古老的食谱，给人一种新的中餐的菜肴，使年轻人愿意尝试并喜爱尝试。
问题、威胁和机遇
WSOT分析
优势
新中中餐厅的菜单定价是一个强项，它要比市场上其它相同竞争者更具有竞争力。能够做到实实在在的大众化。
高效的管理，运用互连网系统来记录客户数据，并开通本店的网站，提高了知名度。
劣势
由于是在规划阶段，没有具体好的装潢方案，只是有古典和新异的主题而已。做好装潢方案的规划，从外表上打响品牌将是该店能够吸引人群的好方法。
新入市场，没有形成规模效益，在一定的时期内，成本将可能高于预算，有一定的财会风险。
机遇
新开张店面独特，可以吸引更多顾客
拥有自己的网站和客户数据系统，提高管理和联系顾客
培训优秀的员工，提升其服务技巧，并利用中餐厅的特色
威胁和问题
工资上涨，《劳动法》通过的“三险”和最低工资线有所提高，这必将会导致成本的增加。
由于要做好各个菜系的质量，不输于竞争者，必须要提高技术和厨师的水平，这些也会给成本造成负担。
餐厅选址也将是一个需要解决的问题
营销目标和目的
我们的营销计划目标是：通过实施营销计划，在两年之内让刚成立的新中中餐厅真正的运营起来并开始赢利。创造一定的地区知名度，提升其价值。从而为新中的连锁化提供条件。
营销战略
作为新中中餐厅的起始营销战略，我们体现的关键词是：回归、古典、休闲、创新、正宗、友好。根据这几个原则，确立自己的主题，形成自己的特色。另外，餐厅还根据市场确定菜单定价，选定广告渠道，统一菜品、服务和餐厅设计，完成市场细分。
对于顾客吸引，我们采用顾客优惠用餐体验，并加强对员工的培训，提高他们的表达和推销技巧，增强顾客对我们的印象。
对于其他的餐厅来说，员工和资源都是有限的。竞争者可能无法及时的做出反应，这有利于我们快速形成市场优势，提高市场占有率和成长率。在未来的5年于竞争激烈的、潜力巨大的环境中产生、发展、壮大。
营销策略
新中中餐厅的营销策略集中体现在品牌、产品、外观和促销上。首先打响“新中”的品牌名称，然后注意餐厅的外观，分为顾客可以感受到的、能够影响他们对餐厅印象的内容，促销活动则于店内店外同时展开，直接面对顾客。
品牌策略
商标
下面是我们新中餐厅的商标
新中餐厅
商标比较简便，所显示的是一个中餐中常见的椭圆菜盘，菜盘上是一副中国用餐特有的筷子，这两样都是中国首创的用餐工具而且常见，具有中餐的特色。
盘子和筷子合成了一个“中”字，浅显易懂，并且和前后的楷体字合成了“新中中餐厅”的招牌字样。
商标采用大红色和黄色，红色体现了中国红中的喜庆和耀眼，黄色又体现了皇家的气派和高贵，虽然是普通餐厅，但是这种商标的选色是无可厚非的。
（上面的商标为初设计，可以进一步美化）
品牌
本餐厅的名称为“新中中餐厅”，“新中”是我们中餐厅的品牌名称，“中”字体现了中餐的核心，“新”字则体现了并非传统的中餐，而是有所改进，以回归古典为基础，然后创新，为不同的目标顾客满足其需求。
我们将根据法律规程来及时注册商标，保护品牌。并利用先进的网络系统优势，注册互连网域名。严厉打击假冒或者是模仿者。
产品策略
我们新中中餐厅的菜肴是根据全国不同的知名菜系所设计，正宗美味，按照不同的菜系，我们划分不同的菜系板块，针对不同的需求顾客群体设计，并且将市场细分，将菜肴划分为高档、中档、低档三个档次，对经济能力不同的顾客量身定做，为顾客打下种类全、味道好、周到服务和与众不同的感觉。并根据顾客的不同需求，创新菜肴，给人一种创新菜品的感觉。
定价策略
影响我们定价的因素是多方面的，包括定价目标，成本，市场需求和竞争状况。
我们的定价目标是占有市场，我们的单位产品价格不低于可变成本之下，要制定尽可能低的价格。利用成本导向法，降低利润率，提高技术水平，可以很好的控制成本和降低价格。然后设计三个档次的菜肴，低档的利润率压低，中档的利润率中调，高档的利润率提高，通过这三个档次的调整和顾客需求状况来安排不同的价格。
我们也会通过适当的方式来了解竞争者的产品质量和价格，比质比价，来更准确的安排我们的价格。质量上我们八成以上能够占据优势，价格上我们能压到比竞争对手低，这将有利于我们。
当然我们也要提防过低的降价会违犯政府的有关法律法规。经营人员要认真学习相关政策。并利用折扣定价法、心理定价法、差别定价法和一些优惠定价来提高竞争优势
促销策略
打造外观
中餐是安庆市主流的餐饮业模式，有很多的竞争者，当选好人流量较大的地址之后，餐厅招牌在吸引顾客具有战略上的意义。
打造外观的目标是让招牌看起来更加的明亮而高大，让室内的建筑和装潢给人一种、亲切古朴同，是一个理想的就餐场所。由于是中档餐厅，所以店面不会很大，安排包厢和常坐就足够了。总之是要给人一种深刻的印相，是好的印相。
员工培训
尽管有大部分的人愿意来尝试我们的菜品，但是如果没有服务人员的有效帮助，大多数人并不知道怎样才能点好菜，这样的话会导致顾客回头的几率减少和只点熟悉的一两种菜品。
在整体销售过程中，描述、提高销售和交叉销售是很重要的。我们要在这些方面来对职工的进行培训。据调查，44％的顾客是因为有了愉快的体验才愿意再次光临。同时，也可以降低我们的员工流动率和其它的相关雇用培训成本。
建立电子数据库和网站
我们可以通过收集顾客名片，并在特定的时期内随机抽取，为幸运者提供免费用餐的机会。这样可以帮助收集名片以便制作顾客的电子数据库，然后充分利用。此手段可以帮助我们联系顾客，并保持好这一很好的促销资源，并且成本低、效用高。提高了管理的水平和效率，形成竞争的优势。
在互连网建立域名，成立专门的网站，以便收集顾客的要求和满意程度，并能够在网上扩大我们的影响力。这些都是其它餐厅所不具有的资源。
人员推销
由于餐厅刚刚成立，所以，必需扩大其知名度，除了广告之外就是人员推销方面了。
通过认真甄选和培训推销人员，我们确定好的推销形式为上门推销。这是最常见的推销方式，但是我们的“上门”是指我们的目标客户之一的公司人员，这些人主要是订餐服务，通过上门推销让其了解我们的品牌和菜肴，并通过一定的优惠手段让他们对我们的菜肴有所喜爱，欢迎其再次订购。
其次是让推销人员在一些停车场和出租车经常停留的场所发放传单，这对推销人员的.要求较低，因此成本也低。这就利用了出租车司机的宣传优势和其本身的工作地点不固定性的优势，便于宣传。
广告
要扩大我们的影响能力，广告将是我们一个非常得力的选择。
广告种类企业广告、地区广告
初始阶段，我们宣传的时我们的品牌，以便吸引顾客。因有限资源考虑，我们宣传的范围是安庆市。
广告媒体
这是一个重点，出于我们的人力、财力资源的考虑，我们将选用的广告媒体为地区性的报纸、美食杂志和少量广播。当然，我们没有忘记我们的网络优势，我们将会精心设计网络广告，提高我们的网络广告的诱惑力，并降低顾客的抵触情绪。邮寄也是一个不错的选择，当我们的上门推销人员资源不足时，通过对公司和一些潜在客户邮寄广告。
广告设计
遵循广告设计的原则，我们会做好我们广告质量的设计。
我们的广告语是：新中中餐，体会你心目中与众不同的中餐！
我们书面的广告设计是：一对窈窕的筷子在一个非常有中国特色的餐盘上跳舞。这体现我我们的商标，也表明了中餐厅的立场，同时，新意的舞蹈也说明我们的餐厅不是那种因循守旧的模式，是个年轻人也可以加入的场所。然后在广告图下方写上我们新中中餐厅的一些相关资料。
优惠促销
开张伊始，我们将会推出非常多的优惠活动，上面提到的名片抽取幸运顾客是其中之一，我们还可以通过赠送样品、赠送优惠券、免费试吃等优惠方法，打响我们的第一炮！
营销组织
鉴于我们新店开张，人力和财力资源都是非常的有限，因此，营销工作大多只能停留在基本层面。为确保达到预期效果，我们可以采用合同制和项目承包的方式。员工可以由专业人士、合同工和长期正式工组成。其他人员可以包括劳动力低廉的大学生等。并通过一些政府项目以获得一定的贷款和政府补贴。
小结
以上的计划切实可行，这些战略和策略，可以帮助新中中餐厅在这个餐饮市场中有立足之地。计划中提及的方法将使新中中餐厅获得竞争力，招来顾客，提升其价值。
如果上述的措施都能够实施，并且在预定的期限内，“新中”的品牌将很快打响，乐观估计，能够在一年半之内就开始盈利。
由于餐饮业的销售变化无常，而现今的经济状况十分动荡，种种因素将对餐饮业有相当的影响。我们将此营销策划作为初级策划，并会随着环境和自身条件的改变做出适时的自我调整。
市场营销营销计划 篇2
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部20××年工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福，市场营销部工作计划。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性，工作计划《市场营销部工作计划》。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
20xx年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
市场营销营销计划 篇3
随着节日的气氛渐渐淡去，我们迎来了崭新的学期，与此同时学生会的工作也进入了新的轨道。上学期在王老师和主席团的带领下，我系学生会积极配合院学生会的工作，虽有不足但总体上取得了骄人的成绩。经过上一个学期的磨砺，我们积累了很多经验。在新的学期里我们会更加努力，不断完善自身的不足之处，使学生会朝着更完善更和谐的方向发展，再创辉煌！因此，我们特制定了本学期的工作计划：
一、主席团主要工作如下：
1、执行学院方针政策，积极协助老师，配合院学生会工作，及时完成各项工作。
2、做好市场营销策划大赛的相关准备与组织工作。
3、组织协调及管理学生会各部门工作。
4、领导学生会形象、风气的建设。
5、对学生会内部的工作规程进行完善、改革。
二、各部门具体工作如下：
（一）秘书处：
1、配合主席团，结合各部门具体情况提交学生会本学期工作计划和工作总结。
2、及时传达主席团的决议，做好会议教室的申请、会议通知及考勤、记录工作。
3、与团总支办公室共同制作新一学期的团总支、学生会成员值班表。完善各项制度，配合老师工作，促使学生会的工作更加制度化、规范化的进行。
4、负责学生会组织的精品活动的报道工作及各种文件的及时收取。
5、配合其他部门工作，做好各部门之间的协调。
（二）学习部：
1、多创新组织一些与本专业相关的活动，以培养同学们的专业素质。
2、积极配合其他部门做好各项活动。
（三）自律部：
1、做好大一新生的升旗、晨跑、晨读、晚自习的签到及纪律检查工作。
2、维持系里各项活动、会议的秩序。
3、及时张贴海报，使同学们能够及时了解各种信息。
4、协助其他部门做好各项工作。
（四）生活部：
1、做好xx级新生助学贷款的相关工作。
2、完成贫困生助学金、奖学金的评选工作。
3、认真完成好星级宿舍评比工作。
4、做好系里各项体育活动、赛事的供水工作。
5、积极配合其他部门做好相关工作。
（五）文娱部：
1、举办“k歌之王”比赛，发掘歌唱人才，丰富同学们的校园文化生活。
2、协助院文娱部进行班级合唱比赛的准备和组织工作。
3、创立“信息园”板块，将学生区的信息及时传达给旅游学院的同学们。
4、帮助院文娱部完成旅游风采节的相关工作。
5、协助其他部门做好各项工作。
（六）宣传部：
1、负责系里各类海报的制作，及时准确地向同学传达信息。
2、加大宣传力度，扩大市场系的知名度和影响力。
3、配合文娱部做好“信息园”板块。
4、与团总支宣传部合作，共同举办“涂鸦”大赛。
5、积极配合其他部门做好各项工作。
（七）体育部：
1、办好本系传统精品活动“三对三”篮球赛。
2、组织做好系足球赛的相关工作。
3、协调其他部门做好各项工作。
（八）外联部：
1、加强对外联系，为同学们提供兼职锻炼的机会，提高实践能力。
2、为本系k歌之王、足球赛、涂鸦大赛等各项活动拉赞助，提供活动经费。
3、利用学校举办娱乐活动（如演唱会）的机会进行相关的销售活动以赚取活动经费。
4、配合其他部门做好各项工作。百分热情，全心服务，携手共进，续写辉煌！
市场营销营销计划 篇4
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：
战略核心型市场---XX
重点发展型市场----XX
培育型市场-----XX
等待开发型市场----XX
总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在XX宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、XX的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前XX其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
市场营销营销计划 篇5
一、自我认识。
做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到最好，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。
二、心态修炼。
做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。
三、专业营销技巧。
做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。
四、夺取市常做到“切入实际，找到问题的解决方法”。
在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市常所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市常例如需要这些方法的市场有福泉等。
五、店面5s。
“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑(smile)、迅速(s peed)、诚恳(sincerity)、灵巧(smart)、研究(study)。
5s的具体内容
1、微笑(smile)、
微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，导购员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。
2、迅速(s peed)
迅速是指动作快速，在此有两层含义：①指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等;②“演出”上的速度，导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。
3、诚恳(sincerity)
诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是导购员的基本原则。导购员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。
4、灵巧(smart)
灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。导购员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。
5、研究(study)
研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。
导购员在销售过程中坚持 5s原则，不但使顾客感到满意，而且使导购员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5s原则的三赢作用(客户、自己、企业)。
5s企业内员工的理想，莫过于想拥有良好的工作环境，和谐融洽的管理气氛。5s管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境，提升员工真、善、美的品质，从而塑造企业良好的形象，赢得良好正面的社会形象，得到客户的认同实现共同的梦想。
六、团队意识。
个人的成就离不开一个有智有谋敢战敢拼的团队。所以要彰显个人价值，首先我们要对我们这个团队报有绝对信心，再者能为团队作战贡献个人力量，最后能和团队一路走下去。当回过头来，我们会发现自己和团队紧密联系在一起时，价值就体现出来了。所以个人价值不是自我感觉，而是团队是通过是否离得开你、是否需要你等标志来衡量的。所以我自己一定或者无条件融入这支拥生命力的团队中去，创作自己和团队的辉煌。
新年新气象，龙年或许更是一个丰收年，我相信在这一年里，只要我们跟着公司营销战略走，结合自己的计划，紧紧围绕并团结在以颜总为核心领导层，务实工作在各部门领导下，踏实智慧工作在自己的岗位中，一定能龙腾虎跃。
市场营销营销计划 篇6
一、培训目标。
1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领。对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境。通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。
二、培训的负责人和培训师。
培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员。
三、培训的对象。
从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员、
四、培训的内容。
1、销售技能和推销技巧的培训：
一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：
是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：
了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：
通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：
通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：
销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限。
共计六天，根据情况可适当调整。
六、培训的场地。
专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。
七、培训的方法。
1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。
3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。
4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。
5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。
八、培训预算。
1、培训讲师2500元。
2、培训场地500元。
3、培训材料500元。
4、餐饮住宿1000元。
5、其它500元。
合计5000元。
市场营销营销计划 篇7
国贸1004班 刘潞 学号:20xx110475
公司简介：
蓝月亮，中国洗衣液市场领导品牌，洗衣液连续三年市场份额第一，市场占有率高达44%。广州蓝月亮实业有限公司于20xx年成立，是由香港蓝月亮国际集团有限公司全资控股的外商独资企业，旗下拥有个人护理、衣物护理和家居护理三大系列，其中蓝月亮洗衣液、洗手液、厕清和地板清洁剂四个产品的市场占有率为全国第一。蓝月亮最重要的竞争对手是威露士和奥妙两个品牌。蓝月亮的品牌价值达到27.41亿元，截止至20xx年，资产价值已高达31.2亿元。而蓝月亮在20xx年的年销售额在20亿左右。蓝月亮已通过ISO9001国际质量管理体系认证、ISO14001环境体系认证，为蓝月亮产品的质量稳定提供了进一步的保障。蓝月亮的愿景是精品洗涤缔造精致生活-，理念是一心一意做洗涤。
市场细分：
（1） 地理细分：从地理方面，将消费者市场划分为城市和农村两个区域。因为
经济发展和人们对清洁理念的不同，蓝月亮的主要销售地区是城市，因为城市消费者对于洗衣液等清洁用品接受度更强，依赖度更高。
（2） 人文细分：从年龄方面，将消费者市场划分为18-25岁和25-60岁两个年
龄段。其中25-60岁年龄群体为主要销售对象，因为要承担家中清洁工作，对于洗衣液等清洁用品使用度更高。从性别方面，将消费者划分为男性和女性，其中女性因对于家务的承担比例更高，而且对于生活必需品的采买大多归属于女性，所以绝大多数消费者均为女性。从收入方面，将消费者分为低档收入者和中档收入者和高档收入者，其中中高档收入者为主要消费群体，因蓝月亮为中高档清洁产品，价格方面会比同类产品稍高，对于低档收入者购买人数较少。
（3） 心理细分：从生活方式方面，将消费者市场划分为使用洗衣液洗衣服的和
不使用洗衣液洗衣服的两个群体。其中使用洗衣液洗衣服的为主要消费群体。蓝月亮要将重点人群放在使用洗衣液洗衣服者。
（4） 行为细分：从使用者状况方面，将消费者市场划分为经常使用蓝月亮洗衣
液者、偶尔使用蓝月亮洗衣液者和从未使用蓝月亮洗衣液者三个群体。其中经常使用蓝月亮洗衣液者是主要的消费群体。
根据有一定的规模和较好的发展前景、有足够的结构性吸引力、符合企业的目标和能力这三个条件，蓝月亮洗衣液等产品的目标市场选择是身处城市的25-60岁之间的中高档收入的使用洗衣液洗衣服的女性消费者。 目标市场选择之后，将对这一类消费群体进行深度研究，在技术创新方面，蓝月亮在中国抢先推出全球首款手洗专用洗衣液，这款洗衣液采用了独特的创新泵头设计，轻松一按就能享受便捷手洗。在洁净方面，它不仅有效去渍，还增加了亮白增艳的新功能，比目前市场上的同类产品更优越。如今，液体洗衣的新观念正随着人们家庭生活观的改变而受到追捧，消费者对产品的需求更加多样，蓝月亮的专业和创新技术更能满足人们对液体洗衣的更高要求。
在产品宣传上面，蓝月亮选择杨澜为新产品做广告，目标则是中年女性群体。新广告以“专业”、“洁净”、“出众”作为主要诉求点，展现产品特质的同时更主张一种“专业”的生活态度。片中，杨澜从生活、职场、社交等多角度演绎了一位职业女性的专业追求，“做更专业的女性，不论工作还是生活”，杨澜在片中的这句话充分展现了新时代女性追求独立、高品位的生活观和价值观，而她本人专业、自信、阳光的气质也很好地阐释了“专业让洁净更出众”的新产品诉求。而广告还对这款蓝月亮“亮白增艳型”洗衣液的功能做了充分展示，蓝月亮这次强力推出新产品以及携手杨澜，将加速其在洗衣液领域的发展步伐，为更高阶段的发展提供专业保障，另外，不断升级的洗衣液产品也势必会加速液体洗衣的发展趋势。
在促销方面，蓝月亮并不急功近利的和其他同类产品进行价格战，但是会在节假日期间进行打折促销将潜在用户提升至使用者，提高蓝月亮的销售量。
总之，蓝月亮考虑到当今消费者面对无数广告和宣传手段，为了有效的把信息传递给目标顾客，蓝月亮采用了多种宣传方式，凭借其比同行更
专业的技术研究和创新手段，蓝月亮产品广泛进入中国人的家庭，赢得了大众的真诚信赖。与国际洗涤业发展同步，为人们生活品质提高尽力。
