关于市场营销方案四篇

为了确保工作或事情能有条不紊地开展，常常需要提前进行细致的方案准备工作，方案是计划中内容最为复杂的一种。方案应该怎么制定才好呢？以下是小编收集整理的市场营销方案4篇，希望能够帮助到大家。

行业背景

1.外部环境： 随着经济的迅速发展和人们生活水平的提高，对饮品的需求也会有日新月异的更高要求，单纯的即饮产品茶饮料、碳酸饮料、果汁饮料、功能饮料等相关品牌已不能满足年轻人追求个性、自由、时尚和健康的需求，因此从而衍生了快饮业这个庞大的市场。

2、 市场容量：具不完全统计几大饮料品牌去年在重庆的销售约20亿左右，其中我们最大的竞争对手雀巢饮品去年约1000万的销售额，由于我司产品消费人群和定位的特殊性，以及公司自身情况上看其市场容量应该是500万左右。

3、、竞争对手分析

xx品牌的生意从产品上看主要以茶包(酒店、餐厅、快饮)、机器茶粉(餐厅)、散茶(快饮原料)这三款为主，所以在渠道上目标群体上具有很强的特殊性和针对性。

由于正式操作市场较晚，现该市场这几块渠道主要以川宁、太古茶包(酒店)、川宁、锡兰捷荣、阿萨姆、英伯伦、司迪生(快饮)、汇源、新的、雀巢、两乐、五谷杂粮(机器茶粉渠道)

这些品牌进入市场较早有良好的市场基础和渠道，xx品牌要在这个市场上占用一席之地，以下就是我在这个市场操作的营销思路与各位朋友分享一下!

营销思路：

目标分解：

20xx销售目标制定

区域市场布局策略

1、一季度建立好市区三大DT的战略布局(批发、酒店、机器茶粉)和核心二批和KA重点终端的拉动基础，以产品区域终端价格体系管控(三国鼎立)

2、完成所有外围市场授权核心二批的战略布局并提供好维护方案(诸侯争霸)

产品策略

1、高利润核心产品---5LB、小黄罐、茶粉 ，进行合理价格管控和促销拉动

2、流通充量产品--S200、S100，进行返点和陈列维护

3、侧翼产品——茶包进行多渠道全面开花

价格策略

1、批发价格体系严格管控——方法陈列买赠折价和终端维护，高毛利产品让利给批发客户

2、核心产品价格稳定，只通过促销方式折扣，部分产品无折扣(如小黄罐)

3、侧翼产品根据市场变化做价格折扣和促销拉动

4、外围批发价格全年统一价其终端供价高出市区5个点

促销策略

1、终端价格折扣(买赠)捆绑

2、终端联合促销活动，品牌拉动

3、好的口岸买赠活动

4、小型品鉴会或培训会

5、冠名立顿的快饮连锁

6、 其他

团队管理策略

打造和培养经销商业务团队，实行指标激励方案(视情况而定)

收获：

1.建立了区域市场的营销组合(4 P)

2，月均销量13万

3、分渠道的经销商招商布局

4、市区核心二批布局

5、开发了核心终端客户(快饮店、酒店、连锁餐饮)

1课程性质分析

市场营销实务是市场营销专业的专业技能课程，也是市场营销专业最基本、最综合的思维训练课程。它主要研究市场营销活动及其规律性，是一门实践性很强的课程。该课程的核心内容，就是在买方市场条件下，卖方如何从消费者的需求出发，制定企业发展战略，组织企业营销活动，从而满足消费者需求，提高企业在激烈竞争的市场环境中求生存、求发展的能力。课程主要培养企业需要的具有专业营销理论基础和营销实践应用能力的高素质劳动者。

市场营销专业培养技能营销人才，从对岗位的工作任务和职业能力分析中可以看出，了解市场容量、了解细分市场、准确进行市场定位和产品推广是成功开展销售的基础，而这些正是市场营销实务课程教学的主要目标。学生通过对市场营销实务课程的学习，能提高学生分析市场、测算市场容量的能力，提高学生收集信息、识别市场机会的能力，也能提高学生定位选择和营销推广的能力，同时培养学生团队合作的精神和顾客至上的营销理念。因此，市场营销实务的课程教学对市场营销学生的职业能力培养和职业素养起主要支撑作用。

2课程设计思路分析

2.1课程设计理念

打破以知识传授为主要特征的传统学科模式，以营销职业能力培养为重点，以开店创业工作过程为主线，以营销任务为背景，以课证融合为指导，采用“教学项目化、学习自主化、实践职场化”的行动导向教学模式和灵活多样的教学方法、手段，构建立体化多层次的实践教学体系，做到教、学、做合一。

2.2总体设计思路

以完成开店创业营销方案制定的工作任务为教学内容，以开店创业营销方案制定的工作顺序来组织教学过程，以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用任务驱动、项目导向等行动导向的教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在学中做、做中学。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合、课堂参与与课前准备相结合、课内学习与课外实践相结合、教师评价与企业评价相结合，重点评价学生态度和职业能力。

2.3教学内容选择

教学内容的选取充分体现“岗位适用”。根据中职市场营销专业毕业生的就业定位，并对销售业务员和促销员岗位的工作流程、工作任务及相应的职业能力要求进行详细分析。本课程设计了市场机会分析、营销战略选择和营销策略制定三大项目，每一项目教学的内容紧扣岗位工作任务。

教学内容的选取充分体现“行业发展”需要。一方面课程教学主要立足于消费品行业，通过解剖消费品行业的分析方法培养学生举一反三的能力；另一方面本课程增加了行业企业营销新手段、新模式的教学，如在营销策略制定的项目教学中，除传统的“4P”外，还增加了“营销新手段的运用”模块的教学，涉及体验营销、事件营销、娱乐营销、直复营销等营销新手段。

教学内容的选取充分体现“课证一致”。根据职业技能考试要求，学生不仅要求掌握市场环境分析、消费者行为分析、市场细分和市场定位，营销“4P”策略等基本理论，而且要具备案例分析和营销策划分析的分析能力，因此，本课程在保留了较完整的市场定位和“4P”理论教学的基础上，以任务驱动形式增加了对营销实务活动的分析和策划训练。

教学内容的选取充分体现“统筹兼顾”。在教学内容设计时统筹兼顾学生的就业岗位和发展岗位，重视学生职业生涯的发展。一方面要考虑学生的就业首岗主要是销售业务员，但同时也要兼顾促销助理、策划助理等岗位的知识能力需要，以确保良好的首岗适应，为学生的可持续发展打好基础。所以教学内容不单纯解决销售业务员工作任务对市场分析、市场细分的知识能力要求，而是还兼顾营销整体理念和思维过程的知识能力的要求。

2.4教学内容的组织与安排

以工作过程序化教学内容，以工作任务设计教学项目，实现理论与实践的融合。市场营销学的教学内容以开店创业营销方案制定的工作顺序为主线，从市场分析开始，到目标市场定位战略的确定，再到“4P”营销策略的制定，最终完成开店创业营销方案的策划，使市场营销的基本理论与营销实践活动有机融合。

以任务作为教学目标，以理论作为辅助工具，充分体现教、学、做合一。课程内容的组织与安排突出学生营销职业能力的培养，以工作任务作为教学目标，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要，在教学组织过程中，边教边做，在做中学，在学中做。

以“三个结合”为指导，以企业合作为前提，合理安排实训实习。课程实训实习的组织与安排以“单项训练与综合训练相结合、课内训练与课外实践相结合、仿真模拟与实战顶岗相结合”的“三个结合”为指导，在实训实习的组织中，搭建了校园商品展销会、促销联谊会等营销活动实战平台，学生在完成课内学习的同时，完成营销方案策划训练、市场营销过程模拟训练，完成市场体验。

3教学方法与手段分析

3.1行动导向教学模式

教学项目化。市场营销课程项目教学，根据开店创业设计教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制定整个营销活动过程。

学习自主化。采用任务驱动的教学模式，即通过设定任务，将所要学习的新知识隐含在一个或几个任务之中，引导学生通过自主学习、协作学习，对所提的任务进行分析、讨论，最后通过任务的完成而实现对所学知识的意义建构。

实践职场化。搭建“校园商品展销会”平台，进行市场营销的实战演练。通过学生从商品展销会整体策划、筹备分工、促销设计到现场管理，从市场机会分析、确定经营商品、了解所选商品行情、采购商品、谈判议价以及确定销售价格、商品陈列到广告宣传等环节的参与，体验商品销售技术，增强市场意识、核算意识，弥补了课堂教学只听不练、只想不做的不足。使得学生深刻体会课程中学过的营销理念、培养和锻炼沟通技巧、应变能力等职业素养。

3.2多种教学方法的运用

启发引导法。这是知识性内容教学的一种主要方法，目的是为了加深学生对基本概念、基本理论的理解，帮助其掌握理论的基本内涵，全面深入地掌握市场营销的基本理论，为实际中的运用打好基础。在讲解中，采用先引入例子，再从例子的分析中引出概念或理论结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的能力。

案例教学法。案例教学是在学生掌握了有关基本知识和分析技术的基础上，运用典型案例，将学生带入特定事件的现场进行案例分析，通过学生的独立思考或集体协作，进一步提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力，同时培养正确的营销理念、工作作风、沟通能力和协作精神的教学方式。

角色扮演法。利用市场营销模拟软件，注册公司，进行角色分工，完成一个公司的市场营销全过程。

4学习策略分析

学习策略是指学习者为了提高学习效果和效率，有目的有意识地制定有关学习过程的方案。对市场营销课程而言，学习策略主要包括认知策略、调控策略和资源策略等。认知策略是指学生为了完成具体学习任务而采取的步骤和方法；调控策略是指学生对学习进行计划、实施、反思、评价和调整的策略；资源策略是学生合理并有效利用网络、多种媒体进行学习和运用市场营销的策略。

学习策略是灵活多样的，策略的使用因人、因时、因事而异。在市场营销基础教学中，教师要有意识地帮助学生形成适合自己的学习策略，并具有不断调整自己的学习策略的能力。在市场营销课程实施中，帮助学生有效地使用学习策略，不仅有利于他们把握学习的方向、采用科学的途径、提高学习效率，而且还有助于他们形成自主学习的能力，为终身学习奠定基础。

5考核方案设计分析

教学效果评价采取形成性评价与终结性评价相结合、课堂参与与课前准备相结合、课内学习与课外实践相结合、教师评定与企业评定相结合，重点评价学生态度和职业能力。

形成性考核包括常规（学习态度、出勤、课堂提问、职业行为养成等）、课堂作业（各能力训练分项目或任务完成的情况、成果，以及书面作业）、平时测试、课外作业等。

终结性考核包括课程综合训练项目完成情况及成果展示、课程综合设计或报告、期末卷面笔试等。

学生的成绩评定以突出阶段评价、目标评价、理论与实践一体化评价为指导，以评奖激励为手段，主要根据理论认知的掌握、参与性和单元作品、综合营销方案、营销模拟、营销实践等五方面构成。除理论认知外，其他四部分的考核要遵循态度与业绩兼顾、规范与创新兼顾的原则，充分吸收企业的评价意见，做到客观公平。

6课程内容要求分析

参考文献：

[1]熊璐基于工作过程导向的中职市场营销实务课程设计与实施[J].当代职业教育，201.4（4）：1.4-17.

[2]李文新，谢海燕，杜南岚，等基于工作过程的《市场营销实务》项目化课程开发设想[J].中国市场，20xx（1.4）：1.18-1.19.

[3]李宇红基于工作过程的课程设计与实践——以市场营销实务为例[J].中国成人教育，20xx（17）：88-90.

“彬彬凉皮店”西安市场营销方案

一、 市场分析

陕西的风味小吃中，“凉皮”是最受欢迎的品种之一，男女老少都爱吃，尤其受女性欢迎，一年四季都有卖，夏天吃的人更多。西安的大街小巷到处都有卖凉皮的。一张桌子，几个凳子，就是一个凉皮摊，只要有卖的，就有人吃。凉皮以其绵软滑润，酸辣可口，不单是街头小吃，在陕西各大饭店、饭庄，酒楼经营的陕西风味小吃中，凉皮也是必不可少的。

（一） 凉皮市场现状

1、凉皮店到处都有，西安的风味小吃也数之不尽，因此一个小小的凉皮店 根本不可能做到人尽皆知。

2、规模小，投入少，员工少，凉皮店很容易开，但也很容易关。

3、凉皮是北方人一个不可缺少的小吃，适合北方人的口味，没有哪种小吃 可以替代，所以还是有一定的发展空间，只要经营的好，也是会有高收益的.

4、价钱低，又方便，很容易被人们认可和接受。

综上分析，凉皮店的发展速度还很缓慢，但同样也有发展壮大的可能，既然外国快餐能冲入中国，那么中国的凉皮也可以冲出国外。

（二） 消费者需求特征分析

1、中青年人群（70％）

凉皮的味道重，吃起来又辣又爽又可口，所以食用者主要以中青年为主。

2、老年人群（5％）

由于凉皮不太好咬，除了个别老年人喜欢吃陕西小吃特有的浓重口味外，一般老年食用者较少。 而且老年人也不注重吃，所以吃不吃，吃什么也都无所谓。

3、小孩人群（25％）

现在很多小孩喜欢结伴在外面吃凉皮，热闹又好玩。还有，小孩一般都比较喜欢玩，若让他们花费较长时间吃不方便的东西，他宁可不吃。最后还有的是因为大人工作忙，没时间赶回来做饭，所以他们也会挑选一些简单，便宜又好吃的餐饭。

4、女性

面条虽然在北方来说是地位显赫，但奇怪的是西安女性，特别是年轻女孩子在日常生活中却爱吃另一种食物，且“上瘾”的程度丝毫不亚于男士们对宽如腰带的面条的喜好程度，这东西就是凉皮。其爱吃程度可达到70％—80％。

5、主要以中低收入水平的人群

由于凉皮方便实惠，所以一些外地或本地打工者，一些收入低的人群都会倾向于它，一碗凉皮一个馒头就是一顿饭。收入中等的有时也会吃些大鱼大肉等奢侈一些的，但平时也还是以便宜实惠的食物为主。而高收入的顿顿像吃汉堡鸡翅之类的，他们吃凉皮纯粹为了换口味，当小菜吃。

（三） 市场竞争状况

1、目前人们对凉皮的认识还局限于一般的状态，品种单一，常见的两种米 皮，面皮，且无法打出周边地区。

2、一个地区就有好几家卖凉皮的。

3、虽然同是凉皮，但也有种类之分。什么擀面皮，米面皮，牛筋面等也都 会相互竞争。

4、同为方便实惠，凉调或热调的还有?硌，凉面等，不相上下。

5、小饭店一般环境都不太好，有些人觉得脏乱也就不喜欢来。

6、还有些人觉得在马路边吃，不卫生。由于什么人都有，餐具洗不净怕有 传染病。

（四） 环境分析

1、 机会：

（1）店处李家村、家世界、秋林附近，地段比较繁华，人流量大。

（2）适用人群广泛，老少皆宜。

（3）由于周围有好几家大酒店，档次高，价格贵，所以一般购物，过路的人会选择形式简单，价格便宜，经营单一的小店。

（4）由于人们生活水平的提高，在吃大鱼大肉的同时，又倾向于口味清淡的风味小吃。

（5）随着工作节奏的加快，人们就餐，休息的时间缩短，凉皮既快捷又好吃。

（6）最关键的还是人们对凉皮情有独钟。它的酸辣适合北方人的口味。

（7）虽然现在的快餐店也很多，但中国人还是喜欢吃传统的食物，汉堡包是 代替不了中国小吃的。而且外国的快餐店消费比起中国小吃，一般来说还是较高的，人们不可能经常吃。

（8）西安人特别多，尤其是服务行业的人最多，如理发店、美容院的服务员以及商店的售货员和送货员。因为工作繁忙，时间紧，所以他们是凉皮店的主要消费者。

2、 威胁：

（1）因为附近有秋林等大型的副食商品店，所以竞争也比较激烈。

（2）在人们都看好凉皮店的同时，危机也就随之出现了，当供大于需的情况发生时导致的是收入减少，最终关门。

（3）凉皮太普遍了，发展空间比较小，市场潜力有限。

（4）随着工作节奏的加快，人们就餐，休息的时间缩短，越来越多的快餐店相继出现，还有类似盒饭，卷饼的快餐也冲击着凉皮店。

（5）外国的快餐店还是优雅高档一些，现在好多年轻人都喜欢去。而且品种多样，口味各异，这也不失为一个威胁。

（6）随着快节奏工作方式的出现，许多公司为员工都准备了工作餐，这也将失去一部分消费者。

3、 优势：

（1）经营的凉皮店有特色，有季节之分，冬季为热凉皮，夏季为冷、热凉 皮，且还有肉夹馍以及店内特制的豆浆稀饭，备受人们欢迎。

（2）店内干净整洁，服务态度好。

（3）量多，实惠。

（4）调味师傅和顾客进行沟通，了解、掌握了各类顾客的口味，着料比较适当。

4．劣势：

（1）店面小，餐桌少，在用餐高峰，供应紧张时，空间过于拥挤，会影响就餐者的就餐心情。

（2）冬季也应该卖冷、热凉皮。因为凉皮是北方人情有独中的食物，所以无论什么季节，都不会影响就餐者想吃的欲望，就像冰淇淋一样。

（3）经营品种单一，档次不够高，环境不够优雅，吸引的只是匆忙吃饭的人，要是也能吸引为了聊天，聚会或是休息的人群就更好了。

二、 目标市场与定位

（一） 市场细分

该凉皮店虽然一年四季都卖，但它也受季节的影响，季节不同，消费者的销费量也不同。

1、 春秋季节：

在温度适宜的春秋季，人们对凉皮的需求量一般。从口味上没有特别的`讲究，所以要想在这两个季节突破口味，可增添一些花样。由于该季温度比较适合人们的感觉，春暖花开，秋高气爽，所以在吃凉皮的同时，可配备一些小菜（如：花生豆，小黄瓜），或一碗清爽可口的豆浆稀饭。有些人比较喜欢肉夹馍配凉皮，

这样不仅凉皮卖出去了，肉夹馍也有另一条销售渠道。

2、 夏季：

凉皮凉皮，顾名思义，就是凉爽、可口。所以在夏天，凉皮的需求量是最 高的。在这个季节主要是吃口味，因此可以在口味这方面更加精益求精。虽然北方人的口味比较重，但也有些人不习惯于太咸太辣，那么可以将口味分为酸辣，芝麻酱口味，三鲜的。这样针对不同口味的消费群体，做到样样俱全，面面周到，如果还有人喜欢吃甜凉皮，不如也创新一下，勇于试试。而且，也可以增加一些专门夏天吃的同类食品，例如浆水鱼鱼，绿豆汤等，还可以弄一些水果拼盘。

3、 冬季：

在冬季吃凉皮就像在冬季吃冰淇淋一样爽。随着经济的快速发展，任何东西在任何季节都可以吃，就连不是一个季节的水果蔬菜都可以随时吃到，更何况只是一碗凉皮，只不过是冷热问题和做不做的问题。在不适宜的季节吃不适宜的东西，一般来讲，这不只是寻求口味，还有新鲜感。就是要在冬季吃冰淇淋，这才感觉爽，感觉有味道，这实际已经倾向消费者心理。我们也可以通过消费者心理把凉皮市场多元化，冰淇淋都可以炸，凉皮更可以热。冬天天气冷，人们喜欢吃点热的暖身，那么凉皮可以不仅仅是拌一下，还可以有炒凉皮，汤凉皮等。喜欢喝汤的可以弄成汤凉皮，不失凉皮味道，而且还有吃面条的感觉。有些人喜欢吃炒面，咱们还可以给它来个炒凉皮，又新鲜又有味道。而且冬天人一般吃的比较多，那么可以在凉皮形状上改变一下，吃的多得，可以切成大片；吃的少的，可以切成细条状的；还可以有窄而厚的，宽而薄的??反正各式各样的形状，人们也会被此吸引，不论从形状，口味还是特色小菜，都应把原本单一单味的凉皮多元化，这样消费者的选择也比较多。所谓众口难调，只有别人想不到的，不能没有别人吃不到的。

总之，根据不同季节推出不同特色，让消费者在不同季节都能感受到凉皮的好。

1、 春秋季：（消费需求一般）

吃口味的占30％，为了方便的占35％，觉得实惠的占35％

2、 夏 季：（消费需求大）

吃口味的占60％，为了方便的占25％，觉得实惠的占15％

3、 冬 季：（消费需求小）

新鲜感占50％，吃口味的占20％，为了方便的占10％，觉得实惠的占20%

一、20xx年河南空调市场整体回顾

20xx年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入20xx年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开始时，大打"健康"牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5P机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.20xx年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。

20xx年各品牌销售情况：

GL空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在GL的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。

HR空调：在春节后突然降价，总幅度在20%以上，其中1P机零售价￥元，1.5P零售价￥元。主打"健康"###（省略）系列，销售增长迅速，今年估计增长40%以上，超过MD，排在第二，5亿左右。

MD空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1P零售价￥元，1.5P1380元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。

KL、KBN空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。

OKS空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。

OKM空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右.

CL空调：CL空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、5千万左右。

XF空调：XF空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，1P空调零售价卖900—1000元左右，1.5P空调1280——1580元左右，2P柜机2600元左右，

在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。

CH空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到20xx万。

XTE空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。

ZG空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是1.5P空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。

HX空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元HX变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长20%以上。

XK空调：20xx年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。

SL空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由T总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。

YZ空调：在年初和总代理T公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多20xx--2500万元左右。

外资品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，XP和YLKS更是撤出河南市场。

L#、SX两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。

二、20xx年度空调市场的特征

1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。

2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1P空调价格在850-980之间，1.5P价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。

3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连年利润达不到指标，并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季1.5P的空调断货如此厉害。

4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖

场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。

5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。

6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的要求。

三、20xx年度我们的销售情况

河南市场20xx年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当说比20xx年有很大的提升，但是公司在20xx年投入了更多的资源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。

成功点：

1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。

2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在20xx年度操作市场的信心打下了基础。

3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为20xx年乃至20xx年的销售打下了基础。

4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。

问题点：

1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。

2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。

3、广告力度不够，由于前期将$$$$（省略多字）。

4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。

5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$（省略多字）影响了经销商的信心。

四、我们的代理商情况介绍

B公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。

五、20xx年度市场预测及市场特征：

1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计20xx年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。

2、价格竞争激烈，20xx年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。

3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。

4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。