【精选】市场营销策划范文锦集6篇
市场营销策划 篇1
活动安排
宣传与报名时间： 11月17日—11月23日，并统计参赛人员数量
启动仪式时间：11月25日
销售时间：11月25日—11月27日
策划收集时间： 11月25日—11月29日
策划一轮评比时间：11月30日—12月1日
策划二轮评比、展示时间：12月3日
闭幕式时间：12月4日
参赛方式
本次活动中所有参赛选手可自由组队进行销售，组队人数需控制在四人以上 、六人以下，自行组队，无性别专业年龄限制。每队必须填写报名表并粘贴照片。参赛者需严格遵守比赛规则及时间安排，违反者取消比赛资格。
报名方式
1、现场报名：于KAB俱乐部在山西大学文瀛、令德餐厅门口所设宣传点进行现场报名。
2、网络报名：关注山西大学大学生KAB创业俱乐部微信公共平台，填写报名表。
3、电话报名：根据海报及宣传页上负责人的联系方式领表报名，报名表自行复印有效。
4、社团报名：由俱乐部行政部通过社联邀请其参加，报名表最迟于23日下午17：00统一整理交至KAB创业俱乐部行政部处。
比赛规则
1、报名者以团队形式参赛，每队人数4-6人。
2、参加比赛的团队需上交营销策划方案，上交截止时间为11月29日20：00。
3、11月30日—12月1日由KAB委员会进行营销策划方案内部第一轮筛选评比，选出优秀营销方案进行第二轮现场展示评比。
4、营销策划方案内容例如：团队营销的方法、构思或针对某一种商品的营销策略。
5、12月3日进行营销方案二轮现场展示评比。
6、12月3日根据7：3的比例，综合营销额利润和营销策划计算出此次营销大赛的各团队最终成绩。且各团队在此次营销大赛中所得利润均归该团队所有。
注意事项
1、各队确定自己的队名、队长及口号。
2、不得擅自私吞所卖物品，不得制造营销假象（如自己贴钱）等，不得贿赂KAB相关工作人员及评委，一经发现，取消比赛资格。
3、比赛过程中不得使用不正当手段来牟利，不得损坏学校、俱乐部、赞助商及其他参赛者的利益。
4、本次大赛在文瀛食堂五层设有取货点，各团队须在取货点选取将要销售的货物，并及时向联络员传达货物销售情况。如物品早于销售环节规定结束时间卖完，请及时联系KAB跟进人员进行补货。
5、若参赛团队在销售过程中收到假币或者因保管、维护不当等原因造成的商品损失及其它情况，后果由团队自负。
6、参赛团队需在规定时间内售卖物品，超出规定时间的销售额将不计入比赛成绩。
7、各团队需保证上交策划书的原创性，否则由此引发的侵权等问题，后果由团队自负。
8、此注意事项的最终解释权由主办方所有，主办方有权对以上规则做出合理修改。
9、在活动期间设有微信投票环节，据此评出最佳人气奖。
评委：校团委领导、就业指导中心领导、营销专业老师、KAB代表、专业营销人员。
检查小组：安排团队跟进人员查看每组销售进度，并提交活动跟进报告。安排团队跟进人员在销售结束后督促团队在11月29日前上交团队营销策划方案。
照片：各队拍摄活动照片作为成果展示。
活动流程
1、开幕式
11月25日下午举行活动启动仪式。宣读比赛规则、进行营销培训并签署比赛协议，最后由与会领导宣布校园销售大赛正式开始。
2、团队评比
营销结束，各团队进行策划比拼、答辩，通过KAB委员会进行首轮筛选评比，综合营销成绩及优秀营销方案按照一定比例选出优秀团队。并于 12月3日14：00由优秀团队做团队展示、评比，由评委根据每队的业绩及现场表现打分。
3、闭幕式及颁奖大会
12月4日下午举办闭幕式，闭幕式上将对获奖团队进行颁奖，并对本次大会进行总结，获奖团队须发表获奖感言。
奖项设置
1、营销大赛总成绩：一等奖一名500元+荣誉证书
二等奖二名各300元+荣誉证书
三等奖三名各200元+荣誉证书
社团风采奖一名500元+荣誉证书
最佳人气奖两名各100元+荣誉证书
2、策划评比成绩： 第一名300元+荣誉证书
第二名200元+荣誉证书
第三名100元+荣誉证书
最佳创意奖----荣誉证书
市场营销策划 篇2
对于一家出版企业而言,扩大整体规模似可以通过扩张出版领域来实现,但就每个领域特别是市场趋于饱和的传统出版业而言,目前已很难通过扩张规模来获得更大收益。出版企业若想实现持续、稳定的发展,必然要竭力提高出版物的赢利水平。而提高利润并不是简单地靠提高出版物定价可以实现的,而是应通过改善出版策略、优化产品结构、提高单品种的性价比来实现。对现代出版企业而言,市场需求已成为一切经营活动的出发点,服务细分市场、出版物的精细化、点对点营销已成为现代出版的要求。现代出版需要选题策划者以市场为导向,实现选题从市场中来、产品到市场中去,通过分析市场、研发新产品,以避开同质化产品,去占领和扩大本版图书的市场份额,并以市场为导向进行全程精细化营销。另一方面,一些出版企业虽然也重视出版物营销渠道的建设,但并不是运用现代营销理念从战略和全局的高度去建设、管理营销渠道,出版物营销渠道建设的决策和执行权依然属于销售、市场部门,在这种情况下建设起来的出版物营销渠道的终端往往只是书店、书商或网络,并无特色。同时,对出版物营销渠道的管理、维护、拓展,往往仅凭单个片区业务员的个人把握,缺乏全局性的指导思想,容易出现管理混乱,加上业务员业务素养的参差不齐,这都是导致出版物营销渠道萎缩不畅、效率低下、管理粗放、问题诸多的原因。现代出版物营销渠道的建设与维护,客观上要求营销渠道具有精细化、可控性。出版企业面对激烈的市场竞争,需要分析、研究自己能为之最有效提供产品和服务的细分市场,并定制每个细分市场的产品开发和营销方案,开发精细、可控的出版物营销渠道,以取得市场领先地位。基于市场营销的选题策划—兼谈策划人才培养与可控性营销渠道建设何莉谢福统郑霄阳福建科学技术出版社,350001,福州本文拟从差异化的角度出发,就选题论证机制、选题策划人才培养、品牌选题差异化策划及可控性出版物营销渠道建设这几个方面作些探讨。
1构建贴近市场的选题论证机制
被誉为“竞争战略之父”的美国著名管理学家迈克尔波特(er)在他的《竞争战略》一书中提出,任何企业要想在竞争中获胜并取得长期的竞争优势,可以选择三种基本战略,即:成本领先、集中化和差异化。国外很多专业出版类企业都有各自鲜明的特点,与其他竞争对手存在差异性,这是长期竞争之后的必然选择,业内都尽可能避免同质化竞争,也就脱离了恶性竞争。出版企业通过差异化的产品或对目标市场的定义,把自己与竞争对手区别开,使目标受众能够更加准确地认知自己。对出版企业来说,作好选题论证是决定出版物质量的第一步。基于市场营销的差异化选题策划,要求策划者(策划编辑、市场营销人员)必须具备较高的选题策划素养,站在统揽全局、高屋建瓴的高度,具备专注和坚守的精神,找准自己拟策划领域的细分市场,寻找选题的差异性,设法提高选题的单品种效益。选题策划差异化战略能够使出版者的市场定位更加清晰:做什么样的产品?为哪些读者服务?选择什么样的作者?做出来的产品有哪些特色?走怎样的销售途径?如何巩固品牌?产品线如何延伸?在图书市场竞争日趋激烈的形势下,出版企业的选题论证必须基于市场调研。策划者可以根据出版企业的专业特色和优势以及自身所具备的专业结构、知识水平,围绕专业不断延伸和拓展新选题。出版企业的选题论证应由编辑部、市场部、销售部、总编办、出版企业领导、书店营销骨干、企业内外智囊团或专家学者库等共同完成。选题策划应经受多方位、多维度的审视和考查,从而真正使选题贴近市场、贴近读者。此外,选题策划报告应附有详尽的市场营销方案、全程营销计划(步骤、保障措施、目的等)。笔者在策划、论证“新手的烘焙宝典”这一选题时,就从细分读者市场入手,以“烘焙新手”为读者对象,以“自己动手”为出发点,在作者物色、内容细节安排、图书整体设计、加配有实际操作步骤的DVD光盘、宣传营销以及后续产品的扩充和延续等诸多方面,充分运用针对市场的差异化选题策划方式。《新手的烘焙宝典》出书后数月在当当网、开卷数据的烘焙类畅销书排行榜上一直名列前茅,获得较大成功。
2培养面向市场的选题策划人才
一位著名的图书策划人曾说过:“对于出版社而言,其发展的核心竞争力关键是人才和怎样让这些人才充分发挥出他们的能量。”的确,当今出版界最炙手可热的是策划人才和营销人才。面向市场的选题策划人员可以通过建立以选题项目负责人为中心的运作机制来培养。选题策划者作为项目负责人,对策划选题、物色作者、编写提纲步步跟进,对出版物的装帧、印制、发行、宣传、售后服务等进行差异性、独特性的全程策划,并统一协调项目的启动、生产和市场营销,共同承担项目风险和项目收益。通过多个策划项目的不断运转和实践,选题策划者的社会活动能力、创新能力、组织能力、沟通能力、协调能力和统筹能力都能得到锻炼和提高。项目负责制使选题策划者的责、权、利有机统一,有利于针对每个项目在市场竞争中采用差异性的灵活战术。项目负责人要熟练把握选题策划各个环节的市场化运作模式及手段,针对每一个项目的特点,量身定制不同的营销策略、创新内容和形式。在生产经营的各个环节,围绕出版企业的品牌和形象,通过差异化竞争和创新思维,提供灵活的个性化服务,培养作者和读者的认同感与忠诚度,创造和提高服务价值。如何让优秀的策划人融入出版企业文化,不流失,有冲劲,并将企业发展作为自己团队的共同事业,是出版企业的一个大课题。虽然选题策划者的成长和创新能力的提高离不开有效的经济刺激,但作为积累、传播文化的出版企业,一定要有人文理想和社会责任感。现代出版企业要以人为本,从培养人、造就人的高度出发,建立科学、公允的评价体系和分配机制,调动选题策划者创新的积极性和主动性,为选题策划者创新能力的培养提供不竭的动力和制度保障。现代出版企业的选题策划者主要从事内容生产,追求的是尊严、荣誉、成就感和自我目标的实现,出版企业要创造有利于员工获得更高层次满足的机会。要搭建创业平台,对员工的出版职业生涯进行规划管理,在充分考虑其兴趣、特长和能力等综合因素的前提下,为他们量身定制一条符合自身志趣和出版企业发展需求的职业道路。出版企业还要充分放权,让选题策划者在市场调研、选题策划、编辑发行等环节上有更大的自主权,让他们在工作中应对机遇和挑战,体验成就感。出版企业还应根据出版企业人力资源管理战略目标和选题策划者本人的职业生涯规划,定期开展各种业务培训。
3目标市场的品牌选题差异化策划
通过品牌战略使自己能够在竞争中处于有利地位,在维护老读者的同时,开发出大量的潜在读者,树立良好的品牌形象,是现代出版企业的发展之路。塑造出版品牌是一个渐次推进、长期积累、逐渐发展的缓慢过程,并不是仅靠出几本畅销图书就能实现的。现代出版企业要遵循市场规律,对出版物市场格局进行立体化的探究,结合有效的市场点差,确定自己的发展方向,从而找到自己有能力开拓的领域,出版自己独有的标志性出版物。目标市场的差异化出版物品牌选题策划就是要通过市场调研、分析,探寻有别于同类产品的突破口,根据本出版企业的策划力量、编辑水平、作者资源,策划、打造具有自身鲜明特色、能在市场立足、最好是独家的选题,并围绕这类选题不断巩固、挖掘和延伸。在特异性选题的创立和品牌延伸方面,福建科学技术出版社近年来在建筑装饰类选题方面颇具特色,该类图书连续三年在开卷数据排行上的同类图书市场占有率中位居第一,其中最具特色的就属“室内设计模型库”系列选题,形成业内独一无二的品牌书系,并围绕这一品牌不断研发、挖掘新选题。同样在福建科学技术出版社,有位策划编辑独辟蹊径,在花卉选题中选择“兰花”为突破口,自己养兰、研究兰,不仅成为养兰专家,而且广交兰友、物色作者,精心打造了系列兰花书、畅销兰花书,取得了社会效益和经济效益的双丰收。值得一提的是,目标市场的差异化品牌选题的不断研发、巩固、延伸,是现代出版企业品牌战略的重要步骤,品牌延伸的目的是实现品牌整合、利于市场推广。品牌延伸战略可使新产品借助成功品牌的市场信誉,较为容易地进入市场。出版企业可以通过一个好的出版物品牌进行品牌延伸,先打造单本(或单套)出版物品牌,再策划丛书品牌,然后巩固同一类别品牌,最后体现出版企业的整体品牌,即从“点”到“线”再成“面”地打造品牌。
4建设具有可控性的出版物营销渠道
使出版物得到读者认可,实现出版企业经营的利润最大化,是出版企业经营的首要任务,也是出版企业营销战略的重要课题,因此必须对出版物销售渠道的结构、中间商的作用与分类、销售渠道的选择与管理、出版物的分销方式等进行深入研究,以筛选、维护、调整、构筑对出版企业最有效的销售渠道。而出版物营销渠道的可控性是现代出版产业发展的客观要求。目前,不少出版企业并没有贯彻整体营销的理念,企业内部各部门独立作战,没有在整体营销观念的指导下建立科学的选题论证制度。其实,现代出版物的营销并不是哪一个部门的营销,而是各部门团结协作的整体营销,出版企业内部每个部门都是营销链条上不可或缺的重要环节。现代出版企业应该树立全局性的出版物营销渠道建设、管理的理念,自觉主动地对出版物营销渠道进行控制。现代出版企业应树立市场竞争理念,要敢于对出版物营销渠道进行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的畅通,实现有效销售。现代出版企业应该把出版物营销活动包括渠道管理活动上升到企业一级的高度,在组织结构上保证营销活动的规划性、目的性。出版企业要培养自己优秀的出版物营销渠道管理人员,提高他们规划渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有条件的出版企业应建立可控制的渠道网络,成为整个产业链的组织者、推动者;规模较小的出版企业要加快收缩战线,强化专业特色和产品差异性,通过与终端直接链接,构建扁平化渠道网络。现代出版企业要根据出版物定位、目标市场、经济情况等进行规划设计,以保证其体系的科学合理。
营销渠道的可控性首先要求整个渠道体系是有序和可控的组合。从可控性特征来衡量,保持一定的渠道密度有利于竞争形成和有效控制,但出版物营销渠道过密极易导致过度竞争,引发难以控制的市场混乱局面。可控性要求整个出版物营销渠道体系中的任何一个成员都是可控的,这是整个出版物营销渠道体系的质量保证。因此在发展出版物营销渠道时要对其经营理念、经营业绩、营销水平、管理能力和合作性等关键要素作出评价和分析。现代出版企业要善于用差异性、独有性的出版物带动其他产品进入出版物营销渠道,还要善于用差异性、独有性出版物的供货和营销支持等手段来提高对出版物营销渠道的可控性。还可以引入竞争机制,让分销渠道相互竞争,既可以提高销售业绩,还可以达到制衡和控制的目的。前面谈到的福建科学技术出版社的“室内设计模型库”系列图书在推向市场的过程中,就是充分发挥了差异性品牌优势,从而赢得了市场青睐。该类图书在品牌创立初期,便挖掘并发展了建筑类图书的直销渠道。该类图书高定价、图片化的特征,决定了最直接的读者就是设计师,即直销渠道最直接的终端就是设计师。针对图书特点确立专业渠道,通过可控性分销渠道来运营,福建科学技术出版社的“室内设计模型库”品牌很快就在设计师群体里确立起来。由点及面,很快新华书店等渠道也开始关注,外销渠道也建立该类图书的市场由此打开。
现代出版物营销渠道的可控性、精细化建设不应局限于传统书店,网络、馆配、邮购、超市、电视购物、直销、特供,甚至是宾馆、饭店、机场等,都可建设可控性、精细化的出版物营销渠道。另外,出版企业可以采取各种形式来加强同出版物营销渠道的合作,通过建立新型的、基于共同价值目标的出版物营销关系,从而控制渠道,更好地使其为我所用。
市场营销策划 篇3
随着中秋节、国庆节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。中秋、国庆是白酒进入旺季门槛的标志性时段，谁都希望一进入白酒旺季的门槛就能“技”压群雄，笑傲江湖，因为第一“战争”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如中秋节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起赏月吃月饼是节日之快事，寓意也非凡深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人共集庭院赏月吃饼的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。另外，对很多奔波在外的人说，中秋佳节可谓是思乡情节缠绕心间，但是明月的光辉不分界限，每一个人都能感受到它的抚慰，正如祖国对她人民的关怀，不会因远隔重洋而忽略。国庆节正值春华秋实、气候宜人的时节，可谓是举国欢庆，全民同乐。近几年受假日经济的影响，国庆旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助旅游资源来引申企业产品的独特定位，同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。
一、白酒业行业分析
随着白酒行业生产结构的调整，现在，白酒行业内已出现如下趋势：一是白酒总量在减少，花色品种在增多；二是中价位酒在减少，低价位和高价位酒在增多；三是传统酒或单香型酒在减少，功能酒或复合香型酒在增多；四是原酒流通量在减少，委托代加工、异地贴标的酒在增加；五是高度酒在减少，中低度酒在增多；六是国有酒企业在减少，民营酒企业在增多。企业之间的产品‘同质化’、‘同级化’现象非常严重，外部市场的竞争也非常激烈，洋白酒的关税在20xx年将从65%下调到10%，这将会使洋白酒的价格竞争力大增，洋白酒很快会夺走我国年轻一代的消费者，中国白酒的消费可能只会留下年长者的青睐，并望“洋”兴叹。
白酒如伤肝伤胃的“天然属性”已经人所共知；巨额宣传费用更让消费者感觉到“喝的是广告”；低门槛高费用所导致的贴牌生产；天价低质也不再是业内的秘密……面对如此严竣险恶的市场环境，有人惊，有人叹，更有人问：明日白酒，该怎样走？事实上由于上世纪90年代中后期国人消费习惯的改变，白酒已经进入文化消费时代，业界认为，“保障供给”→“强化商品力”→“扩张企业力”→“重筑通路，加强促销”的主题变迁，表明中国白酒业正向整合营销发展，白酒业中的先锋派已经唱响了求品位的主张。白酒行业处于危境之中早已是不争的事实，现在白酒企业只能把希望寄托在两条路上，一是期望国家出台相关政策，以刺激白酒行业重现活力；二是在销售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救销售颓势。”
从消费因素来看，一是中国“无酒不成宴“。大多场合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待贵宾也要以白酒开场。另外国家限制性政策要求白酒业大洗牌，好的更好，差的出局，从而促进白酒业发展。国家对白酒征收重税给中小酒企带来了巨大的影响。重税，日益激烈的市场竞争，层出不穷的白酒新品牌，不断流失的经销商资源、不断下降的利润给中小酒企的生存带来严重的考验。
据市场报的调查，经常购买白酒的消费者占50。9%，偶然购买白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消费者在购买白酒，说明酒类消费中白酒消费仍为主力市场；在对白酒消费动机的调查结果统计中，有32。3%的消费者购买白酒用于请客，而购买白酒自用的消费者所占比例达46。2%，两项合计所占比例为78。5%，仅有11。7%的消费者购买白酒是为了送礼，表明白酒消费具有目的明确而且集中的特点。
通过对消费者在选择白酒时主要考虑的因素进行调查发现，有22。5%的消费者对白酒的品牌及生产厂家非常重视，有25。4%的消费者更加注重白酒的纯粮特点，只有8。1%的消费者在选择消费时没什么讲究。这说明人们对白酒消费的观念不仅仅局限于单纯的感性消费模式，提升品牌、强调保健、体现文化应成为白酒生产厂家今后考虑的重点因素。
调查结果显示，消费者在对白酒的质量进行评价时，最主要考虑的因素是白酒的口感，选择者所占比例达49。9%，其次是白酒的品牌及酒后反应，所占比例分别为18。1%和12。6%；此外，在对消费者品牌认知度的调查中发现，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因素选择口感的占47。5%，同时白酒价格也是不容忽视的因素，选择价格因素的消费者占20。7%，品牌因素位居第三，所占比例为17。5%。
在调查中发现，消费者对白酒价位的选择，有32。5%的消费者选择20—40元的中档白酒，38。7%的消费者选择40—60元的白酒，而选择60元以上价位白酒的消费者仅占18。9%，这说明中档白酒的销量最大，并且其市场潜量也最大；此外，在对白酒包装的选择上，有40。9%的消费者选择精致美观的包装，有23。6%的消费者要求包装要方便携带，还有22。1%的消费者认为白酒包装应该上档次。
在对消费者白酒购买地点的调查中，选择批发店和超市的消费者所占比例分别为40。6%和21。2%，主要是满足家庭消费，有18。4%的消费者选择在饭店购买；此外，针对目前各种形式的促销活动及手段，消费者更倾向于打折降价和赠予礼品两种方式其所占比例分别为32。8%和28。2%；在具体促销活动方面，选择按购买量免费赠予和精美实用的小礼品的分别占30。2%和29。2%，有奖销售的占23%；而在促销品的选择上，42。4%的消费者选择了实用的小礼品，喜欢有收藏价值的消费者占22。8%。
根据以上各方面的信息综合反映的情况来看，目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点：
1、名白酒继续走俏。随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。
2、地产酒销势趋旺，成为白酒消费主体。由于货源及价格因素，加上地域性的消费习惯，地产名酒必将成为白酒消费的重点。由于地产白酒在感情因素上占据优势，消费者购买时受地域文化、家乡观念等因素的影响，地产白酒的销售趋势将继续趋旺。
3、低度白酒销势看好。食品、医疗卫生等权威人士和新闻界人士的舆论引导，不断向公众宣传饮用高度白酒、非凡是过量饮酒的危害，导致消费者对白酒需求的降低。随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。
4、白酒的“礼品角色”渐渐消退。白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的友谊载体，中高档酒在礼品性消费中占有一定比重；但在目前消费者觉得高档的白酒价格昂贵，便宜的又觉得寒酸，故开始转向其他选择。同时，高档洋酒的出现，使以名酒为礼品的人有了更多的选择余地。
5、面对众多的白酒品牌充斥市场，消费者在选购时变得盲目和迷茫，许多人也渐渐地开始只注重追逐一种品牌，而不在意产品本身能够提供给他们什么，因此，注重品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点。
二、对白酒的营销策划
对白酒的营销策划，也不外乎从四个方面入手，一是产品实体；二是产品形体，即产品视觉要素；三是产品概念，即产品内涵；四是产品外延，主要指营销技巧和通道等方面。这四个方面称为整体产品的四部分，并越具备完整性，就越具有竞争力。比如啤酒，目前的竞争焦点是以产品实体为主，以产品外延为辅超干啤、干爽型、8度啤酒、营养啤酒、暖啤等名堂都是产品实体的范畴，立意在于表现我不是普通啤酒，往往能赢得一些市场空间；产品外延上主动动用了营销技巧，靠“点子“突击促销。
任何一次促销，最根本的一点是要有促销卖点，而促销卖点的设计及促销活动的开展往往与白酒品牌的价位、品牌包装的档次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名称及品牌的目标市场状况等都有着密切的联系。“先取决于商品力、销售力、企业力的差别，进而分化出强者和弱者，强者的持续走强，取决于其品牌是否有文化品位和魅力。”泸州老窖董事长袁秀平认为，在国内白酒业的变局中，白酒业的竞争焦点已经转移到了白酒产品的文化品位上。
在运用概念营销过程中，如何结合产品的名称赋予产品更多的文化内涵、如何通过缤纷的色彩表现产品包装的品位和喜庆氛围给消费者以最大的视觉冲击力是进行产品传播推广的基础。其实，常用的促销方法也很多，但我们要做好促销元素的有效组合。比如说广告的促销策略。孔府家酒曾以一句“孔府家酒，让人想家”勾起了无数人的思家情怀，那长满青苔幽深小巷的“南方黑芝麻糊”，不由得使人想起自己的故乡、自己的家和亲人。适值中秋佳节，亲切感人、扣动人心弦的广告词往往会打动远离家乡的游子的心，企业应以感性诉求为出发点，紧紧围绕产品的营销概念来突出广告的主题，以此拉动消费。另外，企业可以考虑采用一些互动式的广告活动，如围绕营销概念进行对联征集活动等。
另外，公关策略也是提高企业产品的美誉度、影响公众行为、为企业塑造良好形象、为企业创造良好的市场营销环境的一种更高级的促销方式，是企业进行品牌推广的重要战略部署。中秋时节，家人团聚，而对那些独身一人者来说，家的概念对他们更为醒目、更为温馨，更渴望有一个自己的家或是团聚。公关活动就要围绕这部分人去做，如到孤儿院、敬老院为孩子们和鳏寡老人们送去我们的一片暖和。如通过评选城市“X大文明外来打工青年”为那些风风雨雨为了城市文明建设做出贡献的外来打工者送去我们的关怀……国庆节，从部队官兵到政府工作人员，到无数的基层劳动者，到广大的学子，他们纷纷为了大“家”的利益，舍弃了自己与家人分享快乐时光的良好机会，默默无闻地坚守在自己的工作岗位上，这部分人可歌可泣，企业可借此机会给他们带去最为诚挚的问候，表述企业的心声。
除此之外，销售促进策略是最好的短期见效工具，中秋、国庆期间是每年购物的黄金时段，企业可以运用短期性的刺激工具以刺激消费者迅速购买企业的产品。
1、在大型商场或公共场所，多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动，以制造节假日快乐的气氛，吸引更多消费者的积极参与。
2、采用捆绑销售形式，在中秋佳节企业可以采用买白酒送月饼，或送香皂、送烟等一些既实用又布满亲情的东西，如某白酒企业就采用购白酒一箱赠予植物油一桶的做法，深受广大消费者欢迎。
3、加大对商家的返利筹码，充分调动商家的积极性。
4、做好终端产品的陈列与示范、促销人员的组织与培训等细微工作。产品销售的好坏不仅在于产品本身，终端陈列的位置、展架及产品的摆放、堆头的方式等也将直接影响产品的销售。终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化，而且还要与消费者直接进行交流，向消费者推荐产品的利益；尤其是酒店服务人员对目标客户的推荐作用更不容忽视，因此可策划节日酒店白酒的奉送、品尝、打折等活动，使消费者直接得到实惠。
5、人员推销，实施大客户营销。节假日政府机关、国企、民营企业等团体机构一般都要给员工发放福利，这些单位对福利产品往往一次需求量较大，购买比较集中。所以企业应派出专门的推销人员到这些部门进行上门推销，力求抓住这部分的白酒消费。如“十一”婚宴市场白酒的消费量也很大，企业可委派推销人员直接到当地民政部门了解情况，针对节假日结婚的消费者进行推销，以打开婚宴市场，操作时可与酒店、摄影店等联合搞一些优惠和庆祝活动，如向新人送鲜花，送祝福等。
三、几种营销非常成功的白酒分析：
金六福：企业应打好概念营销这张牌。在大多数情况下，消费者购买产品并不仅仅是为了购买产品本身，更多的是产品所能够给消费者带来的核心利益和它所能给消费者带来的期望。因此，在与消费者进行沟通交流过程中，这就需要我们去炒作一个概念，创造一种时尚，引领一种潮流。“金六福”－－“好日子要喝金六福酒”，“喝金六福酒，运气就是这么好”。难道过上好日子就得喝金六福酒？当然不是，但是金六福把消费者对未来生活的期望以及对现有美好生活的赞美深深地融入酒中，着实打了一个漂亮的概念牌。
浏阳河：一位伟人，一条名河，一首名歌构成了浏阳河酒独特的品牌内涵和文化个性。浏阳河的文化价值在于名人－－名歌－－名河，事实上名人精神才是品牌文化价值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的载体。“蕴旭日东升，酿五粮新贵”“浏阳河酒，冠军的酒”，利用刘璇、熊倪、龚智超、杨霞等这些体育名将来代言，突出个性与品位。
水井坊：将传统的历史文化资源与现代文化进行了有效的揉合，很轻易的在高端白酒品牌中脱颖而出，并且与商务消费文化非常吻合，所以很快就得到了市场的认可，迅速成为高端市场的一颗刺眼明星，创造了一个白酒业的品牌神话。
金士力：倡导“现代白酒”新概念。“金士力”在酒界一亮相，就一反业界贴牌成风的潮流。据悉，金士力集团已在国酒之都、赤水河畔茅台镇斥资1。38亿元打造生产酿造基地，成为仅次于茅台的第二大酿酒企业。“水乃酒之源，酒乃水之魂”，在急功近利的当今社会，在动不动就称“王”称“帝”的白酒行业，金士力不为眼前利益所动，坚定走质量路线，显然是从要把做酒当成长线来考虑的。依托天士力集团强大的现代化科研力量，利用国际领先的超临界萃取技术，从十余种天然植物中提取出无色无味的营养液用以调配基酒，不仅把传统白酒对人体肝脏、肠胃的伤害降低至“趋零标准”，而且又催化了酒汁的老熟：酱香、浓香、天然植物香融为一体又相得益彰，可以说，这在目前的白酒界是相当超前的。更为重要的是，现代白酒倡导的是一种健康新生活运动，即称谓“3＋1生活模式”。俗话说，“饭后百步走，活到九十九”，而饭后一杯金士力酒，则相当于人体微观系统自行做了一次体内运动，具有与“百步”的异曲同工之妙。每日的三餐是人体的基础保障，每日的一杯金士力酒则是生命质量的提高。因此，饮用绿色、健康的金士力酒正符合了现在“健康第一”的生活时尚，公务、商务活动中的宴请也区别于以往的“不醉不归”，而是更加顾及了消费者的身体健康。
总之，对于白酒的市场，，产品实体的竞争是根本性的，许多白酒企业在包装上下功夫，方瓶、圆瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些厂家搞买断品牌经营方式这都只是一种极浅层次的竞争；产品的部分竞争最终是文化的竞争，随着消费者品位和生活质量的不断提高，白酒企业一定要融入中国深厚的文化底蕴，地道和时尚的有机统一；在酒家庭中，各类酒有着不同的特征，因此，在酒业策划中必须要考虑不同类型的酒存在不同的文化内涵和概念诉求。白酒策划要整体开发，任务是做出丰厚的内涵来，果酒策划要增其雅致，去其但欲，任务是做出高雅的氛围来：啤酒则应先具备白酒丰厚，然后高档者可替果酒之雅，低档者可以比豪饮之俗；另外像黄酒之类，应该把口味需求白酒产业的生产商无一例外地“拼年头、说传统、谈文化”；高档白酒的性质就象是艺术品，除了需要深厚的精神内涵之外，还需外表形式的艺术化等等。
市场营销策划 篇4
经过时代光华的一系列管理培训之后，了解到自宝洁公司进入中国市场以来，飘柔品牌得到了快速发展，迅速成了中国洗发水行业的第一品牌，并且二十多年来，一直独领风骚，飘柔品牌能一直保持第一，与其灵活多变的市场营销策略是分不开的，本文就从目标消费者的锁定等方面，解读了飘柔灵活多变的市场营销策略。
目标消费者的定位：
随着社会的发展，中国消费者对于洗护产品的需求在不断发生变化。飘柔品牌的目标消费者及定价策略也在不断变化，目前的市场上，飘柔品牌分为“精华护理系列”及“家庭护理系列”，“精华护理系列”的定价调整为中档价格，目标消费群专注于城市区域的一般消费群以及农村区域的较富裕的人群;而“家庭护理系列”的定价为中低价格，目标消费群主要为农村地区的一般消费群以及城市区域的低收入人群。
通过这个案例，我们可以清晰地看到，紧密观察市场与行业发展的热点与趋势，一切以消费者需求为中心，努力探索他们潜在的、内心深层的、尚未被挖掘出来的需求，开发独创、新颖和领导市场的新产品来带动品牌的销售，就一定会获得市场和消费者的热烈支持，这也是宝洁公司的品牌为何能够长盛不衰的重要源泉。
随着洗发水市场规模的发展，洗发水行业的发展前景和高利润率吸引了一大批本土企业大举进军洗护行业。面对市场的变化，20xx年飘柔品牌策划团队，深入农村地区，在广泛的定性与定量调研的基础上，深入访问农村地区消费者家庭，观察他们的洗发全过程，策划团队终于发现了他们对于洗发水的不同需求：
1. 价格要实惠便宜、200毫升10元左右;
2.柔顺并且容易梳理，并不需要太滋润，因为容易引起油腻感;
3. 因为每周平均洗发两次，清洁效果一定要持久，最好持续3天;
4. 香型自然清新，如兰花、绿茶香型等持久。
在杭州管理培训开办中层管理培训之后，对于这样的情况，又基于广泛深入的农村地区定性与定量调研，新款农村版飘柔洗发水系列悄悄开始策划，定价比本土品牌更加便宜，200毫升低于10元，只卖9.9元;清洁功效明显但是继续保持柔顺的优势;容器设计和香型完全区别于通常的飘柔品牌，命名为“飘柔家庭护理洗发露”。
这个案例告诉我们，品牌在发展过程中遇到激烈的市场竞争时，如何在竞争中胜出?并不是通过对产品无休止的促销或降价活动来完成。而是如何更加精准锁定目标消费者，如何比竞争品牌更加深入了解这群消费者的各种需求，开发最适合他们要求的新产品来解决。遇到激烈竞争时，应该更多关注消费者的最新需求，而不是仅仅跟随竞争品牌的一举一动，卷入不断削价促销的甩卖倾销，其结果往往是引起价格的一片红海，最后与竞争品牌两败俱伤，这样的拼抢也会严重影响品牌的形象与顾客的忠诚支持。
通过上述三个飘柔品牌的策划经典案例，我们不难看出宝洁公司的飘柔品牌，对于市场热点及消费者需求变化的全方位灵活应变，不断深入调研消费者的需求，开展一系列的消费者定性和定量测试，根据市场的变化与消费者反应不断推出符合品牌特点及市场热点的新产品，是飘柔品牌在产品策划构思方面的最重要法宝。其实成功的企业与品牌无不如此，日本的资生堂、法国的欧莱雅和宝洁公司一样，都是紧密围绕中国消费者，不断调研和探索消费者的变化需求，在充分调研的基础上精心策划品牌和产品系列，才在中国市场获得了持续巨大的成功。
广告宣传与品牌文化的打造：
飘柔品牌在广告宣传、品牌文化和忠诚度的打造方面，同样可圈可点，新颖独特，有许多闪光之处：
1.90年代初期，飘柔是第一个推出大型选秀活动的品牌，与上海东方卫视连续多年合办“飘柔之星”选秀晚会，每年盛况空前，将飘柔品牌的知名度推向极致并深入渗透到千家万户;
2. 早期，飘柔品牌每次推出新产品系列，都邀请全国几百家电视、电台、平面、报纸等媒体在北京港澳中心、首都体育馆等参加大型新品发布会，借助媒体的舆论与宣传，将每一款新品发布宣传得淋漓尽致;
3. 飘柔品牌的代言人，既有明星大腕，如早年的'华裔网球冠军张德培、近年的黄晓明、罗志祥、周渝民、蒋勤勤等，更多的则是通过普通的女模特、空姐及女性大学生等来演绎和展现品牌的大众与亲民性;
4. 飘柔品牌从一开始就力求打造全国百姓喜爱的品牌，极力淡化宝洁公司的品牌形象，在品牌的广告中从不使用西方人与国外的场景，不断拉近品牌与中国市场及消费者的距离;
5. 飘柔品牌，也是洗护品牌中第一个宣传品牌内涵及文化的品牌，“飘柔，就是这样自信!”的广告语深入人心，将秀发的美丽带来的自信延续到各个人群──网球名将获得冠军自信、空姐优雅美丽的自信、飘柔之星的自信以及大学生走向社会的自信……表现得恰到好处，引起消费者广泛的共鸣与参与。
无论品牌广告的表现手法如何变化，飘柔品牌的中心诉求点──“柔顺、飘逸及易梳理”，二十多年来始终不变，连绵不断延续了飘柔品牌的一贯性和稳定性，实属难能可贵。
市场营销策划 篇5
摘要：当今网络购物已经是年轻人购物的一个重要途径，种类繁多的购物商城给消费者提供了良好的商品和服务。但是想要从众多的购物商城中脱颖而出，不仅仅要依靠良好的商品和服务，优秀的营销策划也起到非常重要的作用。京东商城在推广的过程中巧妙地利用整合营销策略，使自己的产业不断的扩大。整合营销传播在网站的发展中将发挥越来越大的作用，但整合营销传播的系统性、完整性，不能完整的执行将会影响企业的发展，现对京东商城营销策划做出几下几点分析。
第一，广告。由于京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放;但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。
第二，促销。京东的促销对于企业的发展至关重要，京东做了很多的促销专
场和夜黑风高的抢购，以及送代金卷，对于商城暂时的销量提升确实起到了巨大作用，但在促销方面存在随意性、实效性，没有形成独特的主题促销行为，只是简单的做出国庆节专场等促销，促销方式单一不利于形成客户忠诚与习惯性消费;如配合节日做出相应的主题促销则能将促销行为发挥至极致，吸引客户形成习惯性消费，如在父亲节做父亲节专场促销、母亲节专场促销、学生专场促销，使客户形成习惯性消费达到促销与稳定客户忠诚的目的。
第三，DM。京东目前没有在DM方面做出任何行动，可以说使商城整合营销传播中的严重缺失。在B2C领域同样成功的红孩子则将DM发挥至极致，以母婴用品在行业占优势地位的优势的成功点正在于红孩子采用DM目录直投和网络直销的营销方式获得了大量的客户，使红孩子获得巨大成功。京东要做DM有先天的大量会员优势，又可以在定向的目标中实施大规模、高频率的DM客户覆盖，使之转化为直接的购买行为;京东DM传播的缺失使京东的销售形成阶段性的增长，不利于商城的长期销售增长与商城的品牌发展。
第四，市场活动。市场活动是配合广告、促销等提高市场占有率的有效行为,如果活动创意突出,而且具有良好的执行性和操作性的市场活动策划案,无论对于企业的提升销售额、知名度,还是对于品牌的美誉度,都将起到积极的提高作用。市场活动策划针对于不同的企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式，是整合营销传播中的一个重要组成部分。京东在此方面形式单一，只是简单的与广告、促销相互渗透，并没有形成品牌与商城特色相适合的市场活动。
第五，公共关系。20xx年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作，集成支付宝、财付通为在线支付渠道。通过支付宝、财付通账户进行网上付款，更加便捷地完成购物环节，促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升。神州数码京东商城的合作，使京东商城实现供货渠道的正规化、集成化和专业化，也是
对京东商城在B2C电子商务领域所表现出来的实力与未来发展潜力的认可。京东在新闻发布会、展会、论坛等相关组织的公共关系方面的未有动作，对于要提升京东的品牌形象来说迫在眉睫。速途网
第六，网站。网站的内容化发展将是网站发展的大趋势，京东论坛的单一性与专业购物论坛相距甚远，没有形成完整的营销传播链，与网站论坛内容来带动流量的趋势有一定距离;京东获得风险投资后的发展使京东成为行业最具影响力的电子商务网站，但京东网络整合营销传播没有形成系统有效的传播策略，与绿森、红孩子等电子商务网站相比发展速度慢了很多;从网站的互动营销传播看还有许多未尽之处。
总体来讲，京东的市场整合营销传播还能符合目前的发展速度，虽然在广告方面如购买北京668路公交车体户外广告可以在北京站及国贸周边产生巨大的传播效应，但因其线路有接近50%路程使行驶在京通快速，且通向的通州终点人口密集程度与城区相比减少了许多，使传播力和影响力没有得到最大的发挥。促销方面的“各项专场”促销、“月黑风高”等促销活动确实赚足了现有客户及潜在客户眼球，也提高了商城的部分销量，但对于一个要稳步扩展客户，实现稳定增长的京东来说还是要用战略的眼光来组织系统的整合营销传播，如针对大学生用户可以细分市场做出结合“DIY”节、“音乐节”赞助“校园个手大赛”等市场活动，扩大京东的知名度来挖掘潜在的市场。当然，每个B 2C企业的整合营销策略不尽相同，在整合营销传播策略中也都是摸索前进的;期望京东的整合营销传播越来越完善。
结课感想：
学习市场营销的过程中，我感觉市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科，它既是一门科学也是一门艺术。在学习的过程中也开发了我们的思维，而且
改变了我们的思维方式。通过老师细心的讲解，让我明白市场营销不仅仅是为了把商品推销出去，也为了让公司树立良好的形象等等。对我印象最深刻的就是王老吉促销这个案例。在汶川地震的时候，王老吉公司向灾区人民捐赠了一个亿。也许很都人都说王老吉抓住了这个机会，无形之中完成了一个优秀的营销策划。但是我更愿意认为，这次捐赠更处于王老吉公司的社会责任感，之后王老吉凉茶的畅销只是带给他们的意外收获。
市场营销，是现在社会的必修课，是很多人的生存需要，也是人们需要学习的，现在社会竞争大，挑战大，风险大，这就要求我们要把市场营销学好，最起码要懂一些，是社会需要。无论毕业后我将会从事什么工作，我想市场营销都会给我很大的帮助，因为社会就是一个庞大的市场。
在课堂上老师也经常和我们互动，由于老师有丰富的经验，将课本上理论与企业里的实践完美地结合，所以我们学起来不觉枯燥乏味，这个讲课过程非常的深入浅出。我觉得这门课程包含的知识非常的多，我了解掌握的只是其中很少的一部分，虽然这门课程结束了，但是我对市场营销的学习还会继续，并且在未来的工作中我会把学到理论知识与实践集合起来。总之，学习这门课程让我受益匪浅。
市场营销策划 篇6
一、宗旨：也就是你开展这次中药产品市场营销活动的意义，为什么开展这次活动等。
二、前期准备：在整个中药产营销活动前，要先制定行动方案，安排好人员，调整好各部门的关系，并且要制定大家共同遵守的制度。
三、方案实施：
1、对中药产市场进行分析。包括过去几年中药市场的总量、总额、不同地区的销售；中药产品过去几年的价格、利润、差额；主要竞争者，它的规模、目标、市场占有略等 ；中药产品的各个分销渠道，各渠道的相对重要性等。
2、运用SWOT分析法（机会、威胁、优势、劣势）对中药产品市场进行分析。
3、指出中药产品市场面对的主要问题和对未来的主要假设。
4、设定中药产品企业的目标，包括销量、价位、铺货渠道等。
5、选择营销战略。要注意考虑中药企业的目标市尝核心定位、市场营销组合、活动的预算等。
6、确定活动的方案。必须具体到时间、地点、人员安排、预算费用，要把各个环节都安排好，不能出错。
7、对营销活动进行管理、监督、控制。保证各个环节进度合理、花费明朗、人员安排合理。
四：活动总结：进行中药产品市场营销活动的效果评估，找出不足的地方加以改进，对经验要加以总结。
以上就是个人对重要产品市场营销策划的建议，希望对你有用！
一、宗旨。也就是你开展这次中药产品市场营销活动的意义，为什么开展这次活动等。
二、前期准备。在整个中药产营销活动前，要先制定行动方案，安排好人员，调整好各部门的关系，并且要制定大家共同遵守的制度。
