市场营销方案汇编八篇

为了确保事情或工作安全顺利进行，常常需要预先制定方案，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。方案应该怎么制定呢？以下是小编整理的市场营销方案8篇，仅供参考，大家一起来看看吧。

一、20xx年河南空调市场整体回顾

20xx年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入20xx年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开始时，大打"健康"牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5P机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.20xx年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。

20xx年各品牌销售情况：

GL空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在GL的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。

HR空调：在春节后突然降价，总幅度在20%以上，其中1P机零售价￥元，1.5P零售价￥元。主打"健康"###（省略）系列，销售增长迅速，今年估计增长40%以上，超过MD，排在第二，5亿左右。

MD空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1P零售价￥元，1.5P1380元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销4—5亿。

KL、KBN空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。

OKS空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。

OKM空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右.

CL空调：CL空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、5千万左右。

XF空调：XF空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，1P空调零售价卖900—1000元左右，1.5P空调1280——1580元左右，2P柜机2600元左右，

在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。

CH空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到20xx万。

XTE空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。

ZG空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是1.5P空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。

HX空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元HX变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长20%以上。

XK空调：20xx年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。

SL空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由T总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。

YZ空调：在年初和总代理T公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多20xx--2500万元左右。

外资品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，XP和YLKS更是撤出河南市场。

L#、SX两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。

二、20xx年度空调市场的特征

1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。②去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。

2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1P空调价格在850-980之间，1.5P价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。

3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多空调厂家将利润用来补差，导致连年利润达不到指标，并且产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位，为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求，这也导致了为什么在旺季1.5P的空调断货如此厉害。

4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖

场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。

5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。

6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的要求。

三、20xx年度我们的销售情况

河南市场20xx年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当说比20xx年有很大的提升，但是公司在20xx年投入了更多的资源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。

成功点：

1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。

2、促销活动力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在20xx年度操作市场的信心打下了基础。

3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为20xx年乃至20xx年的销售打下了基础。

4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。

问题点：

1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。

2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。

3、广告力度不够，由于前期将$$$$（省略多字）。

4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。

5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$（省略多字）影响了经销商的信心。

四、我们的代理商情况介绍

B公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。

五、20xx年度市场预测及市场特征：

1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计20xx年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。

2、价格竞争激烈，20xx年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。

3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。

4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。

名称××景区××市营销方案受控状态

编号

执行部门监督部门考证部门

一、××景区现状

××景区经过近×年的开发，已经形成了以山水自然景观和水上娱乐项目结合的综合旅游项目。

二、××市旅游需求市场分析

1．××市市场状况

（1）距离

××市距离××景区为×××公里，大约为×小时的车程，对于××景区而言属于短途游项目。

（2）××市的旅游消费水平

××市共有人口×××万，为华中地区重要的经济文化中心，其消费水平位居整个华中地区的中上等水平。××市20xx年的旅游消费共×××万元，×××万人次，其中××%为国内游项目，而在国内游项目中，短途游占到了××%以上，成为××市旅游消费的主要项目。

（3）××市旅行社分析

××市现有旅行社×××家。其中国际社×家，国内社×××家。××市旅行社在开发旅游客源上的特点分析如下表所示。

××市旅行社旅游项目开发特点

旅行社分类旅行社特点开发特点

大型旅行社综合实力强，人员配备合理、分工明确大多会选择比较成熟、容易操作的景区，力求稳定，不以单纯追求利润为目的

中型旅行社灵活，受市场需求驱动强，敢于承担风险关注利润空间、风险和市场竞争

小型旅行社人员少、分工不明确，极为灵活追求利润最大化

（4）××景区在××市的影响力分析

为了把握××景区在××市的影响力，特开展问卷调研活动，选取了5000份样本进行分析，通过修正偏差值，得出的主要结论如下表所示。

××市有关××景区的调研问卷分析表

调研项目占调查对象的百分比目标群体

知名度××%主要集中于××～××岁的人群

美誉度××%主要集中于××～××岁的人群

愿去游览的比例××%主要集中于××～××岁的人群

愿推荐给他人的比例××%主要集中于××～××岁的人群

愿意再次游览的比例××%主要集中于××～××岁的人群

三、主要竞争对手分析

对于××市而言，同本景区形成同质化竞争的景区主要包括×××景区、××景区、×××景区以及××景区。其景区特点和主要消费价格如下表所示。

主要竞争对手分析表

景区名称平均消费价格相对于本景区的优势相对于本景区的劣势

×××景区110～120元开发力度大人文景区开发落后

××景区80～90元自然风景独特配套设施不全

××景区60～70元价格相对优惠开发不足

备注

四、××景区优劣势综合分析

1．优势

①景区旅游项目品种多，能在较短的时间内给予游客多种旅游体验。

②与××市距离近，高速公路和铁路交通方便。

③配套设施完备，附近的住宿、餐饮配套齐全、规范。

2．劣势

①缺乏合理的营销推广方案，知名度不高。

②景区的科学化管理水平较低，对旅游风险的防范不足。

五、××景区××市营销开发策略

1．建立中小旅行社营销渠道，同××市中小旅行社建立稳定的合作关系。

对于同本景区达成长期合作意向的中小旅行社，年旅游销售额达到××万元时，返款比例为×%，达到××万元时，返款比例再增加2个百分点。

2．调整价格

对于景区内××项目、××项目的价格分别上调×元，而对××项目、××项目分别下调×元，实现旅游项目的组合销售。

3．广告宣传

投入广告费用××万元，选择在××市影响较大的××电视台、××旅游杂志刊登广告，广告期限为2个月，广告主题突出景区旅游项目的多样性、旅游的便捷性和旅游的规范性。

编制日期审核日期批准日期

1、11年年初合作对象的快速调整，对无价值、问题客户进行全部更换，进行弱势区域下沉到镇级操作

2、产品资源布局进行调整规划，老产品集中进行新区域客户筛选投放，潜力产品、维持销量产品制定明确销售计划目标

3、在20xx年的基础上客户销售区域进行重点控制，制定协议签订,11年重点阐述合同的严肃性

4、对于客户处的费用，年初额外与客户签订协议备案（如年底退货超出合同退货指标范围，全年所产生的一切费用打折或客户自己承担等限制）说明

5、全面重点控制客户的信用额度，避免年底风险，打破原有的放开操作格局

6、着手与客户就20xx年合作情况交换初步的看法，就11年市场操作模式及产品定位等多与市场部沟通甚至向大区领导、市场部提出书面意见

20xx年预计存在的风险：

1、预计淘汰问题客户有意识的捣乱市场，以影响我们的正常市场销售

2、下沉到镇级区域的合作客户解决处理发生的执法查罚事件能力有限

3、市场合作客户体系调整可能会存在销量提升的滞后可能性

九、11年重点的五件事及达成措施

20xx年重点抓好的五件事：

1、首先重点全面调整XX地区的合作客户体系，精选最有合作价值的客户群体，择选新客户资源为首要工作

2、20xx年可以在片区内尝试依托客户重点抽调10——15家零售店进行厂家、经销商、零售店连锁模式，制定个性化的合同，合同与零售店重点强调中途回款的过程奖、年底的达标、超标以及年底退货控制奖等。

3、在20xx年网络不健全销售区域可以考虑网络直接下沉到镇级客户，走“零售店合作社”模式。

4、可以考虑招募本地化业务员或者给客户业务员实行提成制，11年全面进行田间示范田的建立以及农民会的开展宣传

5、11年联合依托客户为农民购买“农田保险”的方式来统筹我们的产品使用率和影响力扩伸。在重点乡村为农民每亩田投资几元钱购买保险，是农民比较容易接受的促进销售手段。

达成以上工作的措施如下：

1、今年底在核心区域选定意向潜力合作客户资源，对这些客户进行深入了解筛选，以备能够很快衔接上我们的工作调整环节

2、与依托经销商尽快沟通制定好一套针对核心零售店操作的个性化方案，年前与这些零售商完成沟通签订，全面深入与经销商做好20xx年重点抓的工作沟通与开展准备工作

3、年前对以往重点零售店销售产品进行分析整理，做好全面规划产品资源的初步投放布局准备工作，使20xx年以往老产品能够更大化发挥价值

4、做好分区人员的精细规划，以及着手做好分区人员20xx年主要抓好的工作要点，围绕这些要点与分区同事共同制定初步详细的实行步骤（推广会、示范田、农民会、促销会等的策划）

终端市场是农资企业生存的基础市场，企业的市场营销策略的正确与否，都会在这体现，可以说对基层终端市场发展的宏观把握能力，可以从某方面反映一个农资企业的对市场的敏感程度，同时决定着农资企业长远生存利益。

传统的终端的定义都仅仅把基层经销商（县乡级零售者）作为我们的终端市场，但是农资市场的特殊性却决定了农资营销市场和服务的不可分性。其次，从营销的环节去分析，基层的经销商仅仅是我们销售环节内部的边缘部分，即我们的农资产品还未走出销售市场内部，所以我们还不能将其称之为真正的终端。所以，从这两点而言，农资市场终端就是基层经销商和和产品消费者农民。我们能不能对终端正确把握，决定着我们能不能做出正确的决策。

终端销售者的基本现状

一、终端销售者的密度和广度决定着企业的根本销量。近年来，农资市场发生着剧烈变化，品牌和产品种类急剧增加，竞争方式多样化而且平行化，众多农资厂家为了寻求快速发展，加大了产品的投放力度和扶持力度，但这种投放和扶持却很大程度放在了对基层经销商层面上，主要包括区域经销的唯一性、区域大小范围、各种回扣型暗投资、宣传品无序发放及其广告宣传等方面。正是各个厂家这种同一化的竞争方式，其结果必然导致各个农资厂家花费大量的人力、物力、财力去直面对基层经销商的争夺争斗，直接导致基层经销商货物供应链的多元化发展，这不但浪费了各种竞争资源，而且造就了基层经销商某个时期内对肥料和服务的选择优势，同时也就造成农资产品营销者在销售层面上的被动局面??本应该有资源供应的销售优势但却丧失了基本优势。

另外，国家对平衡施肥的提倡和推广，对农民的科学施肥平衡施肥科学文化素质的提高，逐步改变着农民的购肥习惯，尽管这种趋势是缓慢的。但是在局部地方农民购肥方式已经开始影响当地的经销商对肥料的选择了。而这种选择性无疑从长远上调整着基层经销商肥料选择向良性方向发展。总之，目前终端销售者首先拥有特定的产品和服务的选择优势。

二、无论如何建网络，落脚点都在基层。基层在营销层面处于销售和消费者交换点的特殊位置，决定了所有的营销在基层具有同一性，这也决定了他们作为营销环节必然对市场布局具有一定的发言权，加上他们的产品选择优势，完全有理由要求对自己市场的严格区域保护，即基层经销商对产品和厂家选择具有区域销售唯一性的需求。这种需求也为我们的渠道整合和布点数量等提供依据。

三、基层经销商对市场服务的需求开始多元化、专业化和长远化。现在对基层经销商而言，宣传品发放，返利，宣传画张贴等实际上普遍之及，毫无新意，企业要脱颖而出，必须学会创新，做到与众不同，否则只是永远的重复。多元化需求预示着经销商对目前的市场是有一些迷茫性，所以想通过各方面的创新和试点来找出新的竞争点来。专业化则表示着农资行业的整体发展趋向，就是营销重心下移的科学化轨道，也就是营销过程中消费者将作为一个重要的因素参与进来，使得我们营销过程不再有独立性，而是一种综合策略。这与我们的平衡施肥的推广不谋而合。

经过多年的发展，大小经销商都想向做大的方向发展，而这种方向的发展必然决定了基层经销商开始选择物流供应、品牌强势、实力强大、区域保护力强的那些农资企业进行战略合作，更进一步与那些有资源优势的企业进行合作。这些状况都决定了农资企业必须全面考虑产品定位和营销方针。

也正是因为农资企业和基层经销商之间这种特殊的合作关系，促使着基层销售者心态的变化——即双方是互相的上帝，是平等的上帝。农资企业和基层经销商形成了一个共赢的整体。

四、营销培训将作为一个永远的主题，成为基层经销商永远的需求。其实我们所指的需求，并不是那种营销理念，而是一种共同的人性的东西——以人为核心的心态培训。我们要坚信自己的信念，树立起以人性化为核心的人文凝聚力，这样才可能先入为主的树立我们在市场的公信力和影响力。20xx年至今，整个市场由于受到原料市场的整合影响，农资二级市场和基层市场正进行着新一轮的洗牌，这将引发农资行业的各种力量的分化重组。很多的基层经销商感到十分迷茫与不知所措，千千万万的基层经销商在面临被淘汰的危局中都在盼望着一种新的东西的出现，是什么东西呢？就是面对困局我们以什么样的心态和营销理念保持和扩大我们的生存空间呢？这就需要企业能提供一种符合实际的营销心态和理念，为我们的经销商进行博大的、专业的、宏观的、启发性的培训和交流，这样我们就加强了和基层经销商的联系，也满足了相互的需求，同时也为我们长久合作创造了条件。

五、市场服务将成为基层销售需求的新的主旋律，不论这是真正的服务还是潦草的服务。市场服务主要包括对基层的物流配送，宣传品发放，市场规范和各种销售问题的处理，但目前的真正核心问题是农化服务问题，基层其实是十分需要农化服务的，只是多年来由于个别企业不规范的服务方式导致了很多人对农化服务的怀疑和不信任，但总体发展还是良好的。这主要是因为很多人对农资服务的方式范围和农资服务的整合不十分了解。

六、高额利润是基层永远的追求，但是还不到为了利润放弃最基本的肥料质量保证的程度。最后一点就是终端基层有一个天然的致命弱点，就是资金不足，这直接关系着他们对市场苛刻要求的筛选力度和纵深度。这也为我们农资企业进行长远合作对象的选择增添了筹码和标准。

七、基层经销商文化素养千差万别，但是基层特有的销售优势和经验不可替代。他们不再满足坐在家门口等你上门去灌输所谓的销售理念和经营之道。他们希望自己也能参与这个过程，这也就是为什么有一部分经销商开始直接寻求厂家供应产品的深刻原因。同时这也为个别厂家的驻点直销方式的成功实施提供了可行性（毫无疑问由于资金的原因，这种方式的经营成本是十分高昂的）。我们并不赞同那些把基层看的十分孤陋寡闻的所谓推销层次的营销理念。

八、基层还有一个最大的特点就是，具有极大的面上分散性和销售过程的相对集中性。就是基层终端在数量上有绝对大而分散的特性，但是无论你怎么开发市场，真正销售我们肥料的基层却有相对较为集中的特性。可以这样阐述；比如某区销售了某复合肥N吨，当我们进行销售统计时就会发现，这N吨中90%的肥料实际上只是由某区内的25-38.6%的销售群体完成的，以上这些基本特点只是目前我们基层经销商所拥有的一些时代特色的特性，但这还远远不够，我们的目光还需要深入消费市场。

　[摘要] 随着现代社会物质生活条件的改善，人们的审美观、价值观都发生了很大变化，对包装产品由原来的追求美观实用发展到了今天追求多元化、个性化的新阶段，中国的传统节日形式多样，内容丰富，是我们中华民族悠久历史文化的一个组成部分。将节日的内容赋予到包装设计中，能使商品的民族色彩更加浓郁，还能增加节日的热烈氛围。针对不同节日的市场销售方式与包装设计的有机结合可有力地提高商品的竞争力与销售力，同时可提高企业品牌知名度。

[关键词] 传统节日 市场营销 包装设计

随着贸易全球化趋势的发展，世界逐渐在“变小”，我们今天在商场里可以买到来自世界各地的商品。包装行业要适应贸易全球化发展趋势，包装设计在这其中起着举足轻重的作用。包装如何使商品在流通中不受气温、干湿、挤压、震荡、光照、腐蚀的影响，还要适应现代标准化的集装、存储、运输以提高效率，这些都需要设计人员拿出更加严谨科学的设计方案，包装材料和包装结构的应用更加要求科学合理。现代的销售模式已使得包装成为消费者购买商品时的重要抉择依据之一。包装设计的本质是隶属于商业文化，因此出现什么样的商业模式，与之相适合的包装形式也会应运而生。随着超级自选商场成为了主要的零售方式，在激烈的市场竞争中，包装设计的地位被摆在了至关重要的位置，担负着与竞争对手比吸引力、比说服力、比想像力的使命。

一般的商品包装强调商品属性，而在节日期间售卖的所有商品因为要配合节日的气氛，则应强调民俗文化品位。节日的商品包装要有节日的气氛，哪怕是一件平时也在售卖的商品，到了节日期间，一定要有装饰。

　　一、节日类商品大致可分为自需品、礼品两种类别，下面根据不同的节日类商品类型来对最合适的包装设计与销售方式进行分析。

1.自需品包装销售市场分析：自需品是指消费者为了满足基本生理需要而购买的商品。由于购买自用品的消费者动机是满足基本的生理需要，所以对商品的性能方面的要求比较高。消费者在购买商品前，处于商场、超市或者其他商品销售渠道中时。他们的第一是寻找到商品，第二是感知商品，第三购买商品。所以，这使得包装设计师的主要任务非常明确地标示商品名称和商标，然后通过有层次，有区分的功能信息传达来促进消费者对商品的认知。

对于自需品，消费者总是把商品的品质放在第一位，过于精美的包装会给这类消费者产生“华而不实”的感受。因此对于自需品的节日类商品包装设计以简洁、实用、便利为主。采用便携式、方便开启的包装结构方式，包装外观以简洁、大方为主，需突出产品特点，并且整体设计能够表现节日气氛即可。

2.礼品包装销售市场分析：馈赠是礼品表现的主要行为，是与其他一系列礼仪活动一同产生和发展起来的。最早的用物质来呈现情感的现象是发生在古代祭祀的时候。在祭祀时，人们除了用规范的动作、虔诚的态度向神表示崇敬和敬畏外，还将自己最有价值、最能体现对神敬意物品（即牺牲）奉献于神灵。也许从那时起，在礼品的含义中，就开始有了物质的成分和表现了。即：礼可以以物的形式出现了。到了今天，送礼人往往因为需要在社会上建立起自己的人际关系，希望获得别人的尊重从而精心挑选能够承载着自己情感的“物质”。送礼人往往不是以一种自身评价商品价值的角度来评价一件礼品的价值，而是以一种世俗的、社会公认的价值观来评判一件礼品的价值。收礼人对礼品的认知结构的形成可以理解为：礼品包装是一种能够使收礼人在接受、打开、使用这一个不反复的过程中，使收礼人的情绪达到愉快的一件物品。在礼品包装中，十分重要的是送礼人和受礼人的情感交流。

包装设计师可以通过以下几个方面的设计工作来达到使收礼人在接受、打开、使用的这个过程中感受到愉快：①方便地使用过程；②从未知到惊喜的刺激；③非常契合收礼人的审美观念和习惯特征。如将礼品包装中的商品运用单体包装，不仅是收礼人在打开包装时有一层层打开礼物的趣味感，也可以将单体包装上的设计元素（图案、色彩、文字）进行区分，增加包装设计的美感。

　　二、节日类商品的包装销售策略

节日包装策略不仅要研究包装的基本功能，同时还要研究为何迎合消费者节日馈赠亲友的消费心理。

1.类似包装销售策略。同一企业所生产的各种商品，在包装物外形上采用相同的包装图案，近似的色彩、共同的特征、叫类似包装策略。这种包装策略的优点很多，可以加强消费者对本企业商品的认识，加强商品包装形象，使人一看包装就容易联想到这是某企业所生产的商品、有利于扩大企业和商品的影响，扩大推广效果。

2.多种包装销售策略。企业或经营者依据人们生活消费的组合习惯、将几种有关联的节日礼品配套组合在同一包装中，叫作多种包装策略。其目的在于方便消费者组合使用，这种多种包装策略的优点是一物带多物，利用增加销售，使消费者不知不觉中接受新产品，达到多种商品销售的谋略。例如中秋节月饼包装中放入兔爷玩具，不仅能增加趣味性，同时使大家了解这两件产品在习俗上的关联。

3.再使用包销售装策略。企业在包装设计上，不但要考虑节日礼品，同时考虑商品用完后，包装容器还可以给消费者作新的用途。如一个精巧别致的食品盒,对消费者颇有吸引力,用完后还可作具有艺术价值和实用价值的包装。有些节日食品中,在包装中夹有一张比名片还要小的卡片,雪白或金黄的底纹上,一幅意境优美的图案,配上一段唐诗或宋诗,既可欣赏,又可收藏。礼品中藏诗画,既体现了商家对顾客的尊重、又表现了不俗的品味、一张小卡片引来了一大商机，真是别出心裁。

节日类商品包装还要注重适应性。在节日中一些商品可作为礼品馈赠给亲朋好友，而往往亲朋好友的居住所在地是个不相同的，甚至于有些礼品是赠送给远隔重洋的好友。因此，设计人员在设计这类商品时不仅需要注意对产品和市场方面的适应性，还要注意对节日类商品销往国家、地区、民族的特定风尚习惯的适应性，以及人们对事物的好恶习惯，审美情趣等。

　　参考文献：

朱国勤吴飞飞:包装设计．[M].上海：上海人民美术出版社．20xx

一，指导思想

随着我国市场经济的推进，买方市场普遍形成，市场日益成为制约各类企业生存与发展的关键环节。适应形势需求，把培养学生鲜明的职业能力放在首位。

二，培养目标

本专业培养具备管理，经济，法律等多方面的知识和能力，在市场方面有系统，全面，深入的知识结构和较强的应用能力，具备较强的学习和创新能力的应用型专门人才。

本专业的毕业生能在各类在各类企，事业单位从事市场管理和企业经营管理工作。

三，培养要求

通过系统学习，毕业生将具备以下素质，并掌握以下知识和技能：

1。具有良好的思想修养。

2。掌握现代管理学和经济学，现代市场的基本理论知识和方法。

3。熟悉国家有关市场的方针，政策和法规，了解国际市场的惯例和规则。

4。了解专业的前沿信息和发展动态，这就是 市场营销专业培养方案范文 。

5。具备运用市场的定量，定性分析方法处理工商企业实务的基本能力。

6。具有较强的语言及文字表达，人际沟通能力。

7。能够借助计算机和外语等工具分析研究和解决实际问题。

8。掌握文献检索，资料查询的基本方法。

四，授予学位

管理学学士

五，基本学制与学习年限

基本学制：四年；学习年限：三到六年。

六，教学进度计划表（附后）

一片叹息

曾经活跃在医药营销行业，创造过无数神话的医药营销大军，现在普遍面临一个困惑，到处都是叹息一片：广告监管越来越严；广告费用越来越高；广告资源越来越少；广告受众越来越觉醒；能用的模式越来越少。

一地蚂蚁

曾经虎虎生威的医药营销人，走南闯北，久经沙场，战无不胜，无坚不摧，是何等威风！现在多数被困守于一域，如同热锅上的蚂蚁。不见了当初虎威，真正成了一地蚂蚁。

一个方向

不做电视广告如何操作市场？笔者认为：充分挖掘终端媒体的潜力，不失为一条新的思路。笔者所言的终端媒体，是广义的媒体，而非仅仅指产生销售的场所。还包括可以营造销售氛围的一些场所，是大终端概念。 终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：

1、产品包装——抢眼又贴心。

营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用；有的做成馍篮子；有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。 产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。 产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。

2、终端宣传品广告——大气又强势

终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、POP、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。

3、产品促销员——形象代言人

专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。 促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。 千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。

4、终端店员——锦上添花者

与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。 对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品；鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。

5、消费者口碑——重磅杀伤武器

这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。 想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息；其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励；最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。 利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果；不要用物质利益进行诱导；一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。

6、电话、短信——新型征服工具

电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。 电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。

7、康复健康屋——高科技与专家的.统一体

在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名；仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。

8、消费者的家——直捣黄龙府

把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼；过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下；可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。 20xx年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。 电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。

1．市场背景：

(1)安康矿泉水市场竞争激烈

安康矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很保新品种、新品牌矿泉水市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着矿泉水的市常

(2)品牌繁多

目前全国有矿泉水生产企业1000多家。在XX市场，有娃哈哈矿泉水、康师傅、乐百氏矿泉水、农夫山泉、康硒矿泉水、农王泉等

2．竞争者状况：

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌；第二集团军：农夫山泉、怡宝、他们是强势品牌；其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在XX市各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈、康师傅、乐百氏、农夫山泉。

特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

3．消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

4．市场潜量：

安康城区现有人口数量约为32万人，加上外来流动人口约40万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶以上，销量约3—4亿多元。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是也过亿。其他季节暂忽略不计。

5．陕西硒谷矿泉水市场表现：

知名度、美誉度不高。陕西硒谷矿泉水原市场占有率很低。消费者对陕西硒谷矿泉水不了解者多数，了解者占少数。

陕西硒谷矿泉水富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。物以稀为贵。陕西硒谷矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

营销运作前有必要做的宣传工作

1、产品扩展市场的铺垫和宣传策略：

(1)从通讯企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，借舆论造势为自己创造一个有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：

出售水就是出售健康

陕西硒谷矿泉水是国内唯一硒含量达标的矿泉水。

陕西硒谷矿泉水是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值。

围绕以上观念，我们发表一系列科普文章，题目比如是：

两个百岁老人告诉我们些什么？ (根据公司在紫阳拍摄的百岁老人照片找素材写)

长寿村、美女村的秘密。

21世纪我们到底喝什么水好？

怎样区分矿泉水的优劣？

“山泉”就是矿泉水吗？

为什么说硒谷矿泉水更珍贵？

物以“硒”为贵吗？

国际罕见的硒矿泉水。

硒谷矿泉水为什么能改善视力？

我建议公司和安康日报联系开一个专栏。使这些有理有据的文章在安康日报连续刊载，让市民了解硒谷矿泉水。因为硒谷矿泉水进入市场仅1—2年，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特定目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的硒谷矿泉水随着市场的发展定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作。

要让消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，让他们了解产品本身，消除了对矿泉水的疑虑，让他们看到硒谷矿泉水对消费者负责的精神叫好，请一些相关专家在安康电视台讲座，为矿泉水引经据典。

(2)在公交车、长途汽车、各线路旅游汽车上刊登广告。

(3)在安康可做电视采访报道和报纸采访报道，采访名人或者在紫阳硒谷地直接的做报道。

(4)海报或广告招贴画，在城区各要道要形成广告包围城市。

(5)制造健康饮用品的气氛：

借助建立特定人群与硒谷矿泉水的关系，多种角度来宣传硒谷矿泉水。

XX市场营销的策略和实施措施战略思路：

对应的策略思路：

1．战略策略：与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，只打硒谷矿泉水的矿物质量结构和功能牌，强调重要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。

2．战略步骤：树立品牌形象，做安康地方老大；强化品牌形象，做中国硒谷矿泉水名牌；延伸品牌形

象，争做中国以硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质指标为核心的绿色健康产业龙头。

3．战略部署：以安康为大本营，并以西安为重点市场，稳住阵脚后，走向全国。

4．品牌形象定位：出售水，同时出售健康和文化

5.在安康消费人群定位：以年青人为主，以大中专院校学生为突破口。

由于硒谷矿泉水第一功效依然是解渴，因此广义上来说它适合所有人喝，但我认为：矿泉水的消费主体年龄集中在9岁到32岁，陕西硒谷矿泉水的功能定位??富硒，改善视力，因此消费群明晰：①大中院校学生；②知识分子、电脑操作者；③视力不佳的中老年人及游客。

对应的战略思路：

1.针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，学生是消费群体比较集中的地方，要率先突破，在产品上市前要想办法在安康大中专院校附近及校园商店铺货。比如安康的大专院校长期都在搞活动需要赞助商，公司可以考虑配合学校做赞助，以学生为宣传点，将产品信息扩大。

2.旅游景点要垄断销售。安康是一个以旅游城市为重点建设的。因此借关系营销，在重点旅游场所使陕西硒谷矿泉水成为指定饮品。陕西硒谷矿泉水出资为各景点印制门票，同时在门票上印制陕西硒谷矿泉水广告，形成一对一的营销效果。

3.大型餐饮业，宾馆等地方要力争打入。大型餐饮业，宾馆等地是流动人群最多的地方，因此有必要把这一块市场做好。

4.发展一批业务员在市内积极的联系业务，(比如和市民政局、卫生局、医务工作者配合，在医院配桶装硒谷矿泉水，对孕妇、手术后的人员赠送瓶装硒谷矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择(三秦都市报)(安康日报)发表。

5.发展业务员向销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水

6.累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。

7.建社区直销站，全线覆盖XX市常

8．主推代理制：XX市场要批发、直销相结合；积极的联系一些个体户或商超以直销的方式销售。

9.上市前优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货；

10.对小摊小店小批发，以张贴陕西硒谷矿泉水招贴画为条件，开始时送其3－5瓶陕西硒谷矿泉水烘托气氛，吸引进货。

11.对XX市场的另一个措施就是把XX市场划分为两块，一个以江南为主，一个以江北为主。各营销点安排负责人和业务员开拓市场，下达一定的指标。

11.九大县的战略思路：在每个县建立一到两个水站，按月下达一定的指标。每个县发展一批业务员拓展县级市场，不管是县级市场的业务员还是市级市场的业务员都很重要，卖产品是人与人之间的沟通，业务员是关键因素，要强化业务素质和业务能力。

对业务员及渠道管理的建议

1、人员聚集的相对较多的工作学习场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校是桶装水销量较大的场合，因此对于客户的发展方面要重点考虑和这些机构及其社会关系。

2、要考虑桶装水零售与团购的矛盾的处理，分清零售和团购的协调性，前提是不能给消费者带来不便利。

3、一些重要的集团购买单位可以考虑买断销售，以合约规定不允许购买竞争对手或潜在竞争对手产品。

4、对集团使用者、终端销售的工作人员一同进行培训，卖出的是水，更重要的是卖出的是健康，健康文化更多的是在卖出的过程。因此有必要进行统一的培训。

为了树立我公司高端、专业的形象，扩大公司的社会影响力，展现本部营销团队的潜在魅力，我部计划在未来一年里，充分发挥团队营销能力，利用IT服务项目经理的市场需求及IT服务项目经理培训、资格认证等特色，大力发展企业、IT项目经理等客户，并量身定做一套营销方案，具体如下：

一、营销目标

希望在明年里，争取培训名个体客户，名企业客户，认证资格证。

二、营销方式方法

（一）树立营销理念，加大营销工作力度

IT服务项目经理培训营销是一项包括IT项目经理培训、IT服务工程师培训等在内的培训体系。在原有的培训制度下，培训项目的固定使得公司营销工作停留在低水平的拉客户、返佣等低层次上，产品设计、差别定价等其它行业常用营销手段在我们行业较少得到应用。

（二）改进营销水平为突破口，创造合作营销机会

与营销经验丰富又具客户资源优势的公司结盟，充分利用公司丰富的客户资源，庞大的销售队伍和丰富的营销经验拓展客户群；同时发展兼IT服务项目经理资格认证等中间业务，寻求多元化的业务转型。

（三）从外部营销到树立内部营销理念

由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。

（四）稳定现有客户资源，深入开发上下游客户资源

一是立足网点营销阵地实现规模化。在个人客户的营销中，注重以规模化营销抢占市场。对已经成为合作现有客户时，需注重客户引导和业务宣传及操作培训，同时铺以优质企业座谈、经典项目案例交流等形式，独具特色的营销活动，真正使个人客户达到规模化营销，使个人营销业务得到充分推广。

二是抓好客户售后服务提高满意度。提高售后服务，制定各项具体服务措施，增配培训后期人员做售后服务的坚强后盾，同时站在客户角度，从客户的需求出发制定培训项目服务方案，真正做到“想客户之所想，急客户之所急”，坚持为所有企业客户和部分优质个人客户提供上门服务。对重点客户派出专人帮助培训、辅导、体验我们的项目产品，直至学会、用熟，此外还采用电话、上门等方式每周定期回访，客户反馈意见良好，忠诚度、满意度增强。

三、营销措施

（一）全面沟通

用与客户的系统化全面沟通取代传统的推送式促销在经纪业务的网络化营销中尤为重要。全面沟通的策略要求所有经纪业务服务都要以客户的综合调研、客户档案化管理、综合服务思路、7×24小时服务模式、自助与互动相结合方式作为客户交流的基础。公司网站、呼叫中心、客户经理等服务手段，要随时准备满足客户的沟通需求。在沟通内容上，不仅限于接受客户的委托，还要提供客户定制功能、信息推送功能等。营销中要重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客户关系。双向沟通也有利于协调矛盾，融合感情，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客则既是项目稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。

（二）知识促销锁定客户群体

信息网络时代，客户对于培训已经从从前的交易通道需求转变到全面信息资讯的需求。随着信息网络化的进一步拓展，客户的信息需求又有了新的变化，即增值的知识诉求成为主流。因此，结合公司的综合信息系统，我们可以向客户推送包括IT服务项目行情、资讯信息、分析研究、咨询服务、个性信息定制等在内的全方位的知识体系。

（三）加大与客户进一步合作，带动集群消费

动用社会关系、社会舆论及我们认证部的合法优势和硬件优势以及我们认证部的现有客户关系，将认证的群体大户转移过来，力争达到新增客户增加人。在认证部领导的大力支持和帮助下，重点着手项目服务经理的认证工作充分利用多方社会关系与客户接触，达成共识后，为我们拉动其身边群体。