采购谈判技巧15篇
采购谈判技巧1
1、采购谈判方法和技巧之入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。
2.采购谈判方法和技巧之阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
3、采购谈判方法和技巧之提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。
4、采购谈判方法和技巧之答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。
5、采购谈判方法和技巧之说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调合同有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。
6、采购谈判方法和技巧之语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。
采购谈判技巧2
采购师谈判技巧：择适当的供应商
所谓"只有错买没有错卖"。采购最怕的就是选错供应商。因此，采购管理的工作原则之一，就是如何慎重选择合格的供应商，以建立平等互惠的买卖机会，维持长期合作的交易关系。
采购师谈判技巧：.择适当的品质
供应部门根据车间人员的需求确定采购物资的档次与品质。一般而言，品质以适合可用为原则，因为品质太好，不但购入，消耗成本会偏高，甚至造成使用上的浪费。反之，品质太差，将无法使用或使用时间太短，增加使用上的困难与损失。如购买韧性不够的钢丝绳等。
采购师谈判技巧：仓促草率
工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。
采购师谈判技巧：过分紧张
过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
采购师谈判技巧：选择适当的时间
采购的时间不宜太早也不宜太晚。太早则造成占用资金，占用仓储面积;太晚了则导致车间停产待件，造成公司不必要的损失。影响公司的声誉。在"零库存"的观念下，适时采购、到货及时是最理想的采购模式。
采购师谈判技巧：选择适当的价格
价格应该以公平合理为原则，避免购入的成本太高或太低。如果采购价格过高，将使公司负担额外的成本，丧失了焊管成品在市场上的竞争能力。反过来，如果采购价格过低，所谓"一分价钱一分货"，供应商将被迫偷工减料，造成"价廉、质次"，生产部门无法生产出合格的产品，或增加消耗成本。
采购师谈判技巧：自鸣得意
骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。
同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。
采购师谈判技巧：过分谦虚
过分谦虚只会产生两个效果：
一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。
另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。
采购师谈判技巧：不留情面
赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。
采购师谈判技巧：贪得无厌
工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。
采购师谈判技巧：玩弄权术
不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。
采购师谈判技巧：泄露机密
天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。
采购师谈判技巧：轻诺寡信
不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本，无信无以为商。
采购师谈判技巧：过分沉默
过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。
采购师谈判技巧：无精打采
采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。
采购谈判技巧3
1、谈判前要有充分的准备
知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
2、谈判时要避免谈判破裂
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
3、只与有权决定的人谈判
超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
4、尽量在超市办公室内谈判
在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。
5、策略交换的需要
有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
6、必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。
7、否定的语气容易激怒对方
否定的与其容易让对方没有面子，谈判因而难以进行，故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。
8、尽量成为一个好的倾听者
一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
9、尽量为对手着想
谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步，事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。
10、以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
11、50/50最好?
有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。
采购谈判技巧4
在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。）
2．要把销售代表当作我们的头号敌人。（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。）
3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。）
4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）
5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。）
6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）
7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。）
8．聪明点，要装得大智若愚。（此条有点可笑，不必理会他。）
9．在对方没有提出异议前不要让步。（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。）
10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。）
11．记住：销售代表总会等待着采购代表提要求。（对策：让自己不去等待，而要让采购代表找机会来提要求。）
12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。（对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。）
13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。（大家一定是两不相歉的。）
采购谈判技巧5
20xx年8月28-29日有幸参加公司安排的"如何降低采购成本及谈判技巧"课程。让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。整个培训在有着超低笑点(隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声)，经典话语(嘿嘿。你懂的。嘿嘿)的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。两天下来，我受益匪浅。
在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占平均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要!"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。
在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购!降低成本也更不是单纯的杀价!老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：
1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
2、标准化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。
3、价格与成本分析：这是专业采购开发的基本工具，如果不了解所开发的辅料的成本结构，就不能了解到所开发的辅料是否为公平合理的价格，同时也会失去很多降价成本的机会。面对供应商的报价，如何能获得最接近成本的价格，老师总结为"知己知彼"。就是详细调查了解供应商的报价如何构成，并对构成报价的各个成本进行估算。其中的生产，运输，存储，人工，甚至精细到供应商的设备，管理，损耗，折旧等等方面，如果将这些综合估算，得出的成本基本可以接近供应商的最低报价。对于我们来说，这样精确的估算要耗费大量的人力和时间去调查，可能还没有办法去效仿，但这种"知己知彼"的降低成本方式，我们可以吸收。同一辅料我们可以在同一级别中供应商货比三家。平常有空多下工厂了解供应商的生产工时，工艺，多了解市场的原材料价格等等。这样在以后面对供应商报价时稍作应用，或许就会获利不少。
4、谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程。谈判不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时。虽然在这个几乎透明化的市场环境下，价格谈判几乎为零，但是作为采购的最基本要求，我们还真的认真学习价格谈判策略并实践，提高公司的采购绩效，实现公司项目的预期最高经济效益。谈判不仅是一个博弈的过程，也是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。首先我们要知道哪些时机下可以进行谈判(在采购产品非最低价、材料成本结构不合理、货期充裕、新厂商或新材料开始成功代替旧贵材料时、采购量增加时、厂商有超量库存等等情况下是采购谈判的较佳时机。)在谈判中，要切记"准备永远胜于经验"。知己知彼，提前对谈判信息的收集与管理(多方询价、未来供需状况、收集品质记录、对方谈判者的信息等等)；确定自己的谈判目标，当有几个目标时，要将目标做好优先顺序，制定谈判目标的空间，一个一个来。谈判过程中必须遵循合法原则、求同存异原则(追求整体利益的一致、以适当的让步换取所需利益、让对手获得满足、寻求共识)；最后最为重要的是谈判中要将所有细节谈妥，勿留尾巴。谈判达成统一时，一定要做好备忘录，就地推行合约条件。
在这个瞬息万变的时代，学习的速度永远小于变化的速度，意味着每个人随时被淘汰。谢谢公司给我这样一个学习机会，因此我没理由懒惰，我要随时学习，充实提高自己，我相信一定会有收获的。
采购谈判技巧
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。
采购谈判技巧6
采购中的谈判技巧
报价：开发获取更多的优质供应来源，做到供应商实力和商品来源分析。
分类报价，将不同类别、功能、甚至是品牌分别询价处理;
定期和不定期报价，将通用，少量型号区别定期或不定期询价;
报价统一格式，发放认证后资料齐全和潜在合作的优选供应商;
报价价格的有效期和附加条件，比如样品提供和账期说明。
比价：器件的历史采购价格分析，通过历史价格和现行报价纵横比价。
议价：对于确定供应来源和确定产品参考价格的优选供应商进行议价。
还价：针对确定供应商参考价格，货期和品质的产品进行定期还价，确认最终采购订单。
谈判技巧:树上开花，化零为整，差额均摊，敲山震虎，开低走高，欲擒故纵，釜底抽薪。
树上开花
"树上开花"愿意解释为树上本来没有花，但可以借用假花点缀在上面，让人真假难辨。用在实际工作中是指当自己的力量薄弱时，可以借别人的势力或某种因素，使自己看起来强大，慑服敌人。当己方处于劣势的时候，隐瞒自己的实力，明明乏力却故作很有实力的样子，让敌方摸不清真相，以便能出奇制胜。
在具体的采购工作中，可以集中向供应商展示公司的发展和前景规划，建立起供需双方对未来合作前景的信心，基于彼此合作的信任开展相应的采购工作。也可以整合公司内部的器件研发，项目应用型号集中管理，提高单一型号批量采购的数量或者是批次，或者配合上游供应商整合型号资源，以公司名义引起半导体原厂重点关注，以便向半导体原厂申请特价，而最终达到理想价格的目的。
化零为整
"化零为整"解释：把零散的部分集中为一个整体。实际采购的过程中可以把零散的采购整合起来，统一管理一到两家供应商，虽然整体型号数量不多，但是所有品种加起来，采购金额相对来说也能引起供应商的重视，这样一来可以避免了单个型号去寻找一个或者几个供应商，带来供应商管理的托人和难度，进而效率低下。不如化零散为整合，如果单个物料用量增加或者是单价值比较高的时候，再单独的拿出来议价，正所谓"化零为整,各个击破"
差额均摊
"差额均摊"主要是买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹;买者无法取得必需的商品，卖家丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此为了促成双方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威慑战略的一种表现形式，它是展示军事实力，迫使对方屈服的手段，达到不战而屈人之兵的目的。在实际采购的过程中，如果供应方比较强势，就需要采用威慑战略，迫使对方袖手就擒，要知道采购的通路渠道不可能只是一个，即便是供应商处于垄断的地位，也会有其他品牌相似的功能可以替代参考，这就需要研发在项目初期的时候做好优选和备选的方案，不至于走入颠簸。或者是采用迂回战术以达到敲山震虎的目的，不战而屈人之兵。
开低走高
"开低走高"是在采购的过程中，经常会有供应商要求给出采购接受价格，这个时候就是在考量采购的专业素质和行业经验，以及对元器件的价格趋势理解，通常是比较难给出一个合理的价格，这个时候如果是非要给出接收价格的话，就需要给出一个在器件价格合理波动范围之内一个偏低的价格，通常供应商都会按照接收价格来出货。如果水平比较高的采购，通常会要和供应商再谈一次价格，是因为之前给出的价格，供应商无法满足，采购就需要开低走高的技巧，关键的秘诀在于专业知识和度的把握。
欲擒故纵
"欲擒故纵"解释为故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。实际采购中由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智;采购应该设法掩藏采购的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖家识破非买不可的处境，将使我方处于劣势。所以，此时的采购应采取"若即若离"的姿态，以试探性的询价着手，意图取得采购的主动权。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是从锅底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻从根本上解决问题。战术上是指对强敌不可用正面作战取胜，而应该避其锋芒，削减敌人的气势，再乘机取胜的谋略。在实际批量采购的过程中，应该从渠道的源头来了解价格的区间范围，通常情况下如果是代理商带着半导体原厂来拜访，就可以问问原厂的销售，价格上是否还有降低的余地。元器件的价格往往是代理商的产品经理向半导体原厂的价格管理人员申请的，只有半导体原厂才有元器件的定价权，很多的大型公司都是找原厂来谈价格，商务合作是通过代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制价格机制的根源，避其锋芒，釜底抽薪。
采购谈判技巧的三十招应对
采购使用的技巧，简称"B";推销人员破解之术，简称"S"
1.(B)永远不要试图喜欢一个推销人员，但需要说他是你的合作者。
----(S)永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人
2.(B)要把推销人员作为我们的一号敌人。
-----(S)要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友
3.(B)永远不要接受第一次报价，让推销员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----(S)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
4.(B)随时使用口号："你能做得更好"。
-----(S)"其实我在你的竞争卖场做得更好"
5.(B)时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到推销人员停止提供折扣。
-----(S)"告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的"
6.(B)永远把自已作为某人的下级，而认为推销人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则"
7.(B)当一个推销人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求
----(S)"打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗?"
8.(B)聪明点，可要装得大智若愚。
----(S)你也使用这一招
9.(B)在没有提出异议前不要让步。
----(S)牢记：有所失，必有所得;且得≥失
10.(B)记住当一个推销人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----(S)告诉他：你若不答应做(某事)，你的竞争对手那里急等我去做(某事)
11.(B)记住推销人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----(S)这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的推销人员都知道投入要和产出成正比
12.(B)不要为推销人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
----(S)这是他老板的丑脸，不是他的初衷，所以你要告诉他，知错就改才是好孩子。
13.(B)毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的;例如："竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
----(S)告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂
14.(B)不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的;你越多重复，推销人员就会更相信。
----(S)牢记：采购说的反对意见全部都是鬼话，你只需要听听罢了，别把它当真!
15.(B)别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让推销人员担心他将输掉。
----(S)在你的心目中，没有3次就能够谈下来的，至少谈它个5次以上，让采购着急妥协
16.(B)别忘记对每日拜访我们的推销人员，应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
-----(S)一个采购至少负责几十个供应商，而你只负责他一个，相信你有足够的机会发现其弱点
17.(B)要求不可能的事来烦扰推销人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个推销人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，推销人员会给你更多。
-----(S)平时就要大力支持采购，一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
18.(B)注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
----(S)可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧
19.(B)不要进入死角，这对采购是最糟的事。
----(S)"告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。
20.(B)避开"赚头"这个题目因为"魔鬼避开十字架"
----(S)别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候，他们会倒过来苦苦乞求你的。
21.(B)假如推销人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
----(S)开玩笑，竞争品牌的销售经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。
22.(B)永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
----(S)零售业迄今为止，还没有出现过绝对垄断现象，所以不管他。
23.(B)你的口号必须是"你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西
----(S)即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要许可推销人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
----(S)电脑上的数据也不是真的，因为可以随意修改，所以让看我们都不看。只要有自己的真实数据就够了。
25.(B)不要被推销人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
----(S)下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上，把PPT给他作个100页，给他讲2个小时。
26.(B)不论推销人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
----(S)推销人员本来就不应该分年龄的。要牢记基本原则：你的索取≥付出
27.(B)假如推销人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在推销员面前失掉秩序的客户。
----(S)这个区域的销售，都是你说了算，所以任何时候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每当竞争对手正在进行促销时，问这个推销人员"你在那做了什么?"并要求同样的条件。
----(S)告诉他：市场取胜的秘诀：差异化;没必要和他的竞争对手一样，下次我在你这里做另外一个促销活动。
29.(B)当你不能马上作出决定时，你告诉推销人员你需要向你的老板汇报，你做不了主。
----(S)说明2点：1.你的谈判能力高，他不能应付你;2.你提供的促销活动等很重要，他需要上报。但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时，你也和他一样：上报你的老板。
30.(B)在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的推销人员。
----(S)你也清楚知道对于零售商的采购人员来说，也是一样。
采购谈判技巧7
谈判，不是一场生死较量，也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面，因为谈判过程中，永远都有信息不对称的情况存在。供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也有一定的余地。因此，最终达成的谈判结果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。
那么，采购人员如何进行和赢得一场谈判?从“天时、地利、人和”的原则出发，下面是几个方法和建议
谈判前做好充分的准备，不打无准备之仗
谈判前，采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限，以及充分了解供应商的基础数据，如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析，进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解，对对方信息的准确掌握，用事实说话，以数据和分析支持以及专业的职业素养，是在谈判中占据有利地位的前提。同时，要把各种谈判条件按照优先顺序列出，在谈判时随时参考，不遗不漏。
控制情绪，不要轻易表露态度
在谈判中，双方的期待值会决定最终的交易条件，无论遇到多好的价格条件，都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件，有礼貌的拒绝或持以反对意见，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。但是，一定要避免谈判破裂，不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂，要成为一个好的倾听者，同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。
尽可能进行主场谈判，占据地利优势
在主场进行商务谈判，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中，日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率，而且，对于几百几千公里的远距离谈判，主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。
确保谈判有效性，只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限，采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时，不要单独与一群人谈判，在谈判中，人数与级别与对方应该大致相同。
以退为进，集中突出自身优势
如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣，如年采购额不及对方一个月销售额的零头，或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者，那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标，让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息，尽可能达成双方都能满意的预期。
采购谈判技巧8
采购谈判技巧及案例
采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。 第一种技巧：还价技巧
1、要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
2、化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。
3、过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价 采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
4、压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。
此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
5、敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。
通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
第二种技巧：杀价及让步技巧
一、杀价技巧
采购谈判中的杀价技巧如下表：
二、让步技巧
采购人员应知的让步技巧具体如下。
●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。
●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。
●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。
●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。
●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。
第三种技巧：讨价还价技巧
一、欲擒故纵
由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的'处境，将使采购人员处于劣势。
所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。
二、差额均摊
由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。
三、迂回战术
在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。
【 案例 】
某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。
当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。
四、直捣黄龙
有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。
【 案例 】
某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。
从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。
五、哀兵姿态
在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。
一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。
六、釜底抽薪
为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。
第四种技巧：直捣黄龙
即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。
技巧一：以原价订购
当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。
技巧二：直接说明预设底价
在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。
技巧三：不干拉倒
此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。
技巧四：要求说明提高售价的原因
供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。
第五种技巧：间接议价技巧
一、针对价格的议价技巧
在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。 ●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。．
●运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示困难，多说“唉” “没办法！”等字眼，以低姿势博取对方同情。
●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。
二、针对非价格因素的议价技巧
在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。
1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用
当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。
2、善用“妥协”技巧
在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。
◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。
◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。
◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。
◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。
3、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感
采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。
采购谈判技巧9
采购谈判的基本原则
1）合作原则：
（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。
（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。
（3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。
（4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。
2）礼貌原则：礼貌原则包括6个准则：
①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。
②慷慨准则是指减少表达利已的观点；
③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；
④谦逊准则是指减少对自己的表扬；
⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；
⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。
采购谈判技巧10
1.采购谈判方法和技巧之三“不要”原则
不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去
2.采购谈判方法和技巧之三“要”原则
要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来
3.采购谈判方法和技巧之“我不知道……”
这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。
4.采购谈判方法和技巧之不轻易表示对供应商或者商品的兴趣
在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。
5采购谈判方法和技巧之.黑脸白脸战术
黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。
6.采购谈判方法和技巧之打破僵局战术
这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。
7.采购谈判方法和技巧之说服+举证
在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。
8.采购谈判方法和技巧之提问技巧
在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。
借助式提问
例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”
强迫选择式提问
例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。”
引导式提问
例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”
“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的，是吗?”
协商式提问
“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”
9.采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍
障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。
总结
1).永远不要接受第一次报价。
2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。
3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。
4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。
5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”
6).别忘记来拜访我们的供应商，虽然你不需要去喜欢他，但是，你需要经常说他是一个好的合作伙伴。
7).我们的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的商品或是能有很好流转的商品。
8).假如销售人员同其上司一起来，不用担心，他们都很容易让步，上司认为他知道一切，更不想在下属面前丢面子，而下属没有经验。
9).不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事，永远在供应商面前把自已打造成某人的下级，这样你的一切无理要求都是正常的。
10).聪明的人，总是大智若愚。
采购谈判技巧11
（一）入题技巧
谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。
1、迂回入题
为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2、先谈细节、后谈原则性问题
围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节
一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手
大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。
（二）阐述技巧
1、开场阐述
谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。
（1）开场阐述的要点，具体包括
一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
（2）对对方开场阐述的反应，具体包括：
一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
①让对方先谈
在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。
②坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法。
坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
2、注意正确使用语言
（1）准确易懂。
在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。
（2）简明扼要，具有条理性。
由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。
（3）第一次要说准。
在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。
（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。
对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。
（三）提问技巧
要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。
采购谈判技巧12
采购知识（一）：采购的分类
（一）按价格分类
1.招标采购 2.询价采购 3.比价采购 4.议价采购 5.定价采购 6.公开市场采购
（二）按采购主体分类
1.个人采购 2.集团采购
（三）按采购方法分类
1.传统采购
2.科学采购
（1）订货点采购 （2）MRP采购 （3）JIT采购 （4）供应链采购
（5）电子商务采购
谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家( 双赢), 不是一方可能比另一方多赢一些。
谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。
所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。
1． 谈判前要有充分的准备
知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2． 只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3． 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4． 对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6． 放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10．尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11．以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。
13．以数据事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14．控制谈判的时间
预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15．不要误认为50/50最好
谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。
采购谈判技巧13
(1)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。(10)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
(11)谈判的十二戒：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。
(12)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(13)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
采购谈判技巧14
日前，著名营销专家吴越舟老师应邀为集团做了《商务技能与谈判技巧》的专题培训，一直以来对营销有着浓厚兴趣的我有幸参与其中。吴老师风趣幽默，侃侃而谈，我沉醉其中，体会颇多。
营销是知识性的战场。新时代背景下的营销模式被赋予新的定义，它是专业知识、销售知识、谈判知识、礼仪知识的综合博弈。吴老师更是风趣地把新时代营销人称为“知识性土匪”，知识让营销人员在营销活动中拥有绝对话语权和主动权，也能让客户间接感受到对方企业的专业性和权威性，更有利促成最终谈判。
营销是智慧的演绎。纵观整个营销活动，都是智商与情商的综合比拼，环环相扣，紧密联系。“道”、“局”、“术”策略的高度切换，“五台”系统结构的相互支撑，“牵一发而动全身”的营销流程更是精益求精。这一切对智慧的要求不言而喻，智慧在有形无形中左右着营销过程和结果。
营销是持久的心理较量。礼尚往来，取舍有度，表里兼施，无不是心理占据主导。吴老师在结合自身经历列举了许多心理较量的实例，更加深刻地诠释了心理战是营销取胜最直接的筹码。
营销是再学习的课堂。整个营销活动包含着大量的学问和知识，我们要学会正视自己，发现不足，在日后的营销中不断地学习和汲取，只有在真正营销中学习到的技能技巧，才会成为我们营销实战中的重要武器。
总之，此次培训让我对营销知识有了更深层次的理解，以上几点微不足道的心得，是我作为兰石人对集团营销工作的点滴拙见，平日我也会不断学习相关知识，希望有朝一日能为公司营销工作尽绵薄之力。
采购谈判技巧15
(1) 谈判前要有充分的准备;
知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，
在谈判时随时参考，以提醒自己。
(2) 谈判时要避免谈判破裂;
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。
(3) 只与有权决定的人谈判;
本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。
采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4) 尽量在本公司办公室内谈判;
在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5) 放长线钓大鱼;
有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6) 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场;
攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7) 必要时转移话题;
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话;
否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9) 尽量成为一个好的倾听者;
一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(10) 尽量为对手着想;
全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(11) 以退为进;
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
(12) 不要误认为50/50最好;
有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
采购谈判总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等。
若分得更细一些，实事实干，遇见不同的人采用不同的方法和对策。
一，通过关系谈判
一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排除“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所以，有些生意专做老乡的生意。但是，大多数人，还是会卖这个人情的。因为他们需要以后的关照和口碑。所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。
二，通过第三方采购谈判
在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。也就说“朋友多了，路好走”有大伙帮忙，没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三，通过了解需求采购谈判
在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。不要怎么样谈，就能达到自已的目的，有可能还会更低。同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。
四，通过批量采购谈判
了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。
五，通过数字采购谈判
如果我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢?那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的。
六，通过对比采购谈判
俗话说：“不怕砍货，就怕比货”，质量好坏，比比就知，价格高低，比比就行。所以，货比三家，这也就给了自已的筹码，俗语又云“没有最好的，只有最合适的。”所以，只要适合自已，而且价格又便，质量也不差，何乐而不为呢!
七，通过联合与分散采购谈判
如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢?现在我们可以采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。
八，通过现金直接购买
有的客户也就是不降价，因为他们考虑了资金回流的问题，所以，一直在与你磨，这个时候，你可以以现金支付来引起他们的注意，同样，也可以达到你要的价格。许多生意人都怕货出之后，就收不到资金，价格再高，也只是一个数字，与其这样，还不如低一点价格来收取现金。
九，通过信息不对称
俗语讲：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者说是不明白本行的信息来源，这样，就有信息化的差异，知道的早肯定占优势，所以，以行情来压价。采用他不知道的情况，来给出较低的价格，同样达到自已的目的。
十，通过SOWT分析谈判
其实这一项在最前面就可以谈到了，在市场调查时，就要采用优势、劣势、机会、威胁来分析这个问题。去跟随人谈判，行家与行家谈判，就要抓住这一点，找出谈判的中间区域，不然，就没有机会可能谈，那只能浪费时间。找出了共同区域，就尽量往自已这方靠近，尽量把价格压在与自已最接近的位置。
