谈判高手技巧

谈判高手技巧1

(1)面对热情的对手，不能忘记自己的目的和热情的对手谈判时，往往被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手，应从以下几方面入手。

在感谢对手热情的同时，进入谈判的主题。多提建设性意见。必要时做出让步。

(2)面对冷静的对手，寻找弱点攻击

在谈判过程中，面对冷静的对手，谈判者往往无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点，只有听天由命、误打误撞，这样必然要陷入谈判劣势之中。此刻，可运用旁敲侧击的方法，找到对方弱点，乘胜追击，反败为胜。

(3)面对霸道的对手，据理反驳霸道的对手与死板的对手有相似之处，但往往比死板的对手横蛮不讲理。在谈判中，要摆平霸道的对手，可据理反驳对方的错误观点。反驳对手要有说服力，不能让对方抓住漏洞。而且，反驳对方之前，准备工作要面面俱到。最重要的是，最终达成的协议尽可能地写得详细。

(4)有所谈有所不谈

商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面。

禁忌背后指责另一位商业同行。

对于本公司客户的私人或其公司的矛盾应尽量保持中立而不介入。

(5)不因碍于情面而让步

谈生意，不能光算良心账，不算经济账。谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品，就能使谈判成功。在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。

(6)学会理解性的谈判

谈判中不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。

对于谈判中的`“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。

谈判时，不要离题太远。

谈判中，不要把话说得太绝。

谈判中，不要不给对方说话的机会。

(7)足够的耐心

谈判者需要耐心，这主要是因为谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的谈判方式迫使谈判对手向谈判目标靠拢，其结果只能使谈判对手更加强硬、更加冷漠。

(8)立足双赢

成功的商人知道达成“双赢”是最好的谈判结果。他们有耐心，能敏感地察觉他人的需要，即使受到人身攻击，也不会产生情绪反应，而且始终保持正确态度：寻求双赢的结果。

(9)小环节中藏着大学问

在谈判的时候，我们往往看重全局和结果，但需要更多地思量细节和过程。为了达到同样的结果，选择什么样的过程;为了掌控同样的大局，需要什么样的细节。

在双赢情境中，谈判双方都从谈判中或多或少地得到他们想要的东西。即使没有达成预期的结果，也不会有人空手而返。虽然不可能每个人都对谈判的结果感到满意，不过每个人多少可从中获益，所以大家还是会努力促成谈判。一旦获得双赢的结果，谈判双方会更加努力寻求更好的结果。

谈判高手技巧2

转移注意法

幽默拒绝法无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。

案例

某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”

某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价。

该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。"

据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”

这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。

移花接木法

移花接木法在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。

如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”

暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。

借势肯定法

肯定形式，否定实质人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的'非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。

案例

某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”

迂回补偿法

迂回补偿法谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。

案例

假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何?”

房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”

谈判高手技巧3

一、捭阖术

捭阖，即开合术。捭是敞开。阖是合拢。大开大合，乃天地之道，这是世间万物变化的普通规律。捭阖之道在鬼谷子的思想体系中占有重要地位，其思想基础与传统阴阳观相一致。

在与对方谈话时，可以适当地贬褒或置疑对方的言论，以便诱导他展开话题，顺畅言论;打开话匣子以后进行再反驳和诘难，从而求出事情的原委，进而把握对方的真实意图。

全面了解真实情况后，可以向对方打开心扉，让对方知道自己的真实想法，前提是双方的.意愿和志趣相同;也可以封闭心扉，隐瞒自己的真实想法，不露心机，是考虑双方的意愿是否相反，诚意如何。

二、反应术

在与人交往或谈话时，先听对方说什么，然后再做取舍，不要轻易亮出底牌。给自己留有足够的思考空间，才不会被抓住疏漏之处。抓住了对方的把柄，则可以攻它这一点，不给他留有余地，使对方节节退让，最终为我所用。

鬼谷子认为，在辩论或者游说时，要"重之、袭之、反之、复之"，运用"象比之辞"，或运用象征性的事物加以说明，或引用相关事件启发他人。这个道理就是，对游说对象进行回环往复的考察和观察，进而接近事实真相，达到目的。如果游说不能奏效，要擅于变通，才能把握对方的真实意图。

运用反应术前提是了解自己、认清自己，否则不能游说他人。

三、内揵术

所谓"内揵"指内心清净不为外物所惑，出入自由。志趣是否相投，感情是否相冾，游说时机是否恰当。游说他人，运用内揵法，要注重言辞的使用和增减。舍近而求远，欲速则不达。

内是指让人采纳自己的主张，揵是坚持自己的计策，要设法使自己和对方的道德和志向一致，设法得到重用，要使自己的想法和谋略与被游说者一致。游说对方不要草率行动，等到完全掌握了对方情况以后，再控制住对方。这就能变被动为主动。

四、飞箝术

飞指称颂，夸奖。箝指挟持，引申为牵制。所谓飞箝是指用言辞褒扬对方，令其有所显露，由此考察其才识，决定去留。

飞钳术是指用称赞对方的言辞先抓住对方心理的方法。先诱导对方先发言，马上进行赞同符合，以符合的手段抓住对方，不让他收回所说的话。要想诱导对方按照自己的思路说话，在诱导时要扑朔迷离，迷惑对方，让他摸不清套路，最后落入陷阱。用飞钳术无法抓住的人，可以采取威胁、利用的方式，然后再对他们反复试探;或者先试探再摧毁。