采购谈判技巧(汇编15篇)
采购谈判技巧1
采购谈判技巧
谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。
对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。
很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。
其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。
尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
尽量成为一个好的倾听者
一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。
在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
以数据和事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
控制谈判时间
计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。
不要误认为50/50最好
因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50（二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。
采购谈判技巧2
采购师谈判技巧：择适当的供应商
所谓"只有错买没有错卖"。采购最怕的就是选错供应商。因此，采购管理的工作原则之一，就是如何慎重选择合格的供应商，以建立平等互惠的买卖机会，维持长期合作的交易关系。
采购师谈判技巧：.择适当的品质
供应部门根据车间人员的需求确定采购物资的档次与品质。一般而言，品质以适合可用为原则，因为品质太好，不但购入，消耗成本会偏高，甚至造成使用上的浪费。反之，品质太差，将无法使用或使用时间太短，增加使用上的困难与损失。如购买韧性不够的钢丝绳等。
采购师谈判技巧：仓促草率
工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。
采购师谈判技巧：过分紧张
过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。
采购师谈判技巧：选择适当的时间
采购的时间不宜太早也不宜太晚。太早则造成占用资金，占用仓储面积;太晚了则导致车间停产待件，造成公司不必要的损失。影响公司的声誉。在"零库存"的观念下，适时采购、到货及时是最理想的采购模式。
采购师谈判技巧：选择适当的价格
价格应该以公平合理为原则，避免购入的成本太高或太低。如果采购价格过高，将使公司负担额外的成本，丧失了焊管成品在市场上的竞争能力。反过来，如果采购价格过低，所谓"一分价钱一分货"，供应商将被迫偷工减料，造成"价廉、质次"，生产部门无法生产出合格的产品，或增加消耗成本。
采购师谈判技巧：自鸣得意
骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。
同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。
采购师谈判技巧：过分谦虚
过分谦虚只会产生两个效果：
一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。
另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。
采购师谈判技巧：不留情面
赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。
采购师谈判技巧：贪得无厌
工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。
采购师谈判技巧：玩弄权术
不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。
采购师谈判技巧：泄露机密
天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。
采购师谈判技巧：轻诺寡信
不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本，无信无以为商。
采购师谈判技巧：过分沉默
过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。
采购师谈判技巧：无精打采
采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。
采购谈判技巧3
采购谈判技巧之要有弹性
在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。
采购谈判技巧之化零为整
采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。
采购谈判技巧之过关斩将
所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。
若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。
采购谈判技巧之压迫降价
所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干; 若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。
采购谈判技巧之敲山震虎
在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。
采购谈判技巧4
什么是从采购谈判
采购谈判（AcquisitionNegotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
采购谈判的作用
（一）可以争取降低成本
（二）可以争取保证产品质量
（三）可以争取采购物资及时送货
（四）可以争取比较优惠的服务项目
（五）可以争取降低采购风险
（六）可以妥善处理纠纷
采购谈判技巧5
日前，著名营销专家吴越舟老师应邀为集团做了《商务技能与谈判技巧》的专题培训，一直以来对营销有着浓厚兴趣的我有幸参与其中。吴老师风趣幽默，侃侃而谈，我沉醉其中，体会颇多。
营销是知识性的战场。新时代背景下的营销模式被赋予新的定义，它是专业知识、销售知识、谈判知识、礼仪知识的综合博弈。吴老师更是风趣地把新时代营销人称为“知识性土匪”，知识让营销人员在营销活动中拥有绝对话语权和主动权，也能让客户间接感受到对方企业的专业性和权威性，更有利促成最终谈判。
营销是智慧的演绎。纵观整个营销活动，都是智商与情商的综合比拼，环环相扣，紧密联系。“道”、“局”、“术”策略的高度切换，“五台”系统结构的相互支撑，“牵一发而动全身”的营销流程更是精益求精。这一切对智慧的要求不言而喻，智慧在有形无形中左右着营销过程和结果。
营销是持久的心理较量。礼尚往来，取舍有度，表里兼施，无不是心理占据主导。吴老师在结合自身经历列举了许多心理较量的实例，更加深刻地诠释了心理战是营销取胜最直接的筹码。
营销是再学习的课堂。整个营销活动包含着大量的学问和知识，我们要学会正视自己，发现不足，在日后的营销中不断地学习和汲取，只有在真正营销中学习到的技能技巧，才会成为我们营销实战中的重要武器。
总之，此次培训让我对营销知识有了更深层次的理解，以上几点微不足道的心得，是我作为兰石人对集团营销工作的点滴拙见，平日我也会不断学习相关知识，希望有朝一日能为公司营销工作尽绵薄之力。
采购谈判技巧6
1.采购谈判方法和技巧之三“不要”原则
不要谈论题外话、不要指责对方、不要把重点放在过去
2.采购谈判方法和技巧之三“要”原则
要讨论将来要做的、要一起解决问题、要把重点放在未来
3.采购谈判方法和技巧之“我不知道……”
这是一种不传达的信息传达，一方面干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，使另一方心中没了底，其内心谈判底线自行穿破，从而自动给出另一方更多的优惠条件。
4.采购谈判方法和技巧之不轻易表示对供应商或者商品的兴趣
在谈判的每一分钟，采取“保持怀疑”策略，即令对方始终有心理负担降低谈判标准和期望。
5采购谈判方法和技巧之.黑脸白脸战术
黑白脸战术需要两位谈判者联合作业。第一位扮演黑脸，职位稍高;第二位扮演白脸，职位稍低，黑脸轻易不让步，尽量让白脸让步，两人最好不要同时出场，轮番上阵，承前启后。这种战术适合用于“必须引进”供应商类型。
6.采购谈判方法和技巧之打破僵局战术
这种战术适合谈判内容包括多项，尤其适合合同的谈判。当谈判涉及多项内容时，要首先关注最重要的。
7.采购谈判方法和技巧之说服+举证
在与供应商的谈判过程中，用语言说服，或者利用大量的先例论证使供应商让步或不同意供应商的条件。这种技巧尤其适合供应商有关涨价的谈判。
8.采购谈判方法和技巧之提问技巧
在进行谈判时，提问技巧也很重要。提问技巧主要包括借问式提问、强迫选择式提问以及引导式提问这三种技巧。当这三种提问技巧使用得当的时候，可以使自己在谈话中占据先锋位置。
借助式提问
例如：“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”
强迫选择式提问
例如：“销售扣点是符合惯例的，我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的销售扣点，请贵方予以注意。”
引导式提问
例如：“销售这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”
“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之三，你一定会同意的.，是吗?”
协商式提问
“你看给我方的折扣定为百分之三可以吗?”
9.采购谈判方法和技巧之倾听时需注意的三大障碍
障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经完全把自己的底牌告诉了对方。
总结
1).永远不要接受第一次报价。
2).当你的谈判对手轻易接受你的条件，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，要进一步提要求。
3).在对方没有提出异议之前千万不要让步。
4).记住当你的供应商来要求某事时，往往是可以给予一些条件的。
5).毫不犹豫的使用论据，即使论据是假的;例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”
6).别忘记来拜访我们的供应商，虽然你不需要去喜欢他，但是，你需要经常说他是一个好的合作伙伴。
7).我们的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的商品或是能有很好流转的商品。
8).假如销售人员同其上司一起来，不用担心，他们都很容易让步，上司认为他知道一切，更不想在下属面前丢面子，而下属没有经验。
9).不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事，永远在供应商面前把自已打造成某人的下级，这样你的一切无理要求都是正常的。
10).聪明的人，总是大智若愚。
采购谈判技巧7
1、对事不对人：
不要攻击个人、尊重个人。
双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。
2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。
人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！！！
3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。
4、判定标准—坚持基于客观标准的结果和事实。
1.挑毛病
2.千方百计说明与您要求有差异
3.额外的功能不要
4.需要特殊的功能来打压买方的傲气
5.已有的服务不需要可以减价
6.批量优惠
7.长期合作有优惠
8.即将降价的假设
9.对手的努力—降价、功能、、引起竞争
10.如果……，又怎样
11.我不知道、、、
12.最后通谍
a）只用于最后时间
b）言语不要激怒对方
13. 提供权威不可更改的文件和证据—法律......
14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择......
15.拖延时间—加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面......
16.一点一点的啃—蚕食策略—不给出可接受的低限
对策：
a）合法化（文件化），
b）无权力，
c）点出他的战术，并承认他的高明之处。
采购谈判目的：
通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
采购谈判注意事项：
1.谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。
2.谈判不是"合作与冲突"的选择而是矛盾的统一。
3.谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。
4.谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。
5.注意科学性与艺术性的结合。
采购谈判的特点：
1.以获得经济利益为目的。
2.以价值谈判为核心。
3.注重合同条款严密、准确和完整。
谈判方法的比较
采购谈判进程的把握：
准备阶段：
1.自身分析：目标
2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员
3.谈判人员及地点安排
接触阶段：
1.营造谈判气氛
2.了解对方
3.修正方案
实质阶段：
1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。
2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。
3.善于沟通和说服技巧：
1）建立融洽的气氛。
2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题
3）注意倾听对方的意见。
4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。
5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。
采购谈判的协议阶段：
1.促成交易，切忌盲目乐观。
2.合同的起草与签署
1）谁起草很重要
2）适用法律也很关键
3）条款严密，控制风险
谈判进程的把握（继续）
采购谈判要点：
1.抓住双方关注点。
2.抓住主要矛盾。
3.实事求是：抓住事实。
4.抓中国国情和法律特点。
5.市场竞争（MI）。
采购价格谈判：
价格谈判是任何商务谈判的核心。
原则：
1.商人没有作亏本生意的。
2.不要剥夺卖方的合理利润
3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。
价格的关键是合理。
采购影响价格的因素：
1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等
2.交货期长短
3.付款方式与币种
4.采购渠道
5.保险途径
6.运输方式
7.主要商品与辅助商品的价格关系
采购几种价格：
1.积极价格与消极价格
2.实际价格与相对价格
3.硬件价格与软件价格
4.固定价格与浮动价格
5.综合价格与单项价格
6.合理价格与合算价格
采购货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。
3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。
4、合理的价格是局部利益服从全局利益。
5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一
苏联式谈判—不惜一切取胜
最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；
有限的权力：
感情变换战术：激动、争吵、离席
视对方让步为妥协和软弱
对自己的让步又出尔反尔
不关心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、牺牲者不知道
双赢采购谈判模式
1、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。
"理多客不怪"。
建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。
尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳。
不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。
2、调整或者满足需要
冲突的解决：
分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同
3、建立信任：
准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。
4、获得信息
5、满足对方的需要
6、利用他的观点
7、将关系转化为合作
8、冒适度风险
9、取得他的帮助
采购谈判五个阶段
准备
建立关系
探索问题
谈判
合同
造成谈判障碍的错误：
1、"专家"姿态；
2、让步时脱泥带水；
3、内部争议被对手利用；
4、被对方的好客举动所蒙骗；
5、非正式交谈；
6、过分急于成交；
7、收对方身份合地位影响；
8、错误的目标；
9、高压销售；
10、选择方案太少；
11、先入为主；
12、一方胜利，一方失败的局面；
13、不能达成一致的谈判团队；
14、对自身力量的错误估计；
采购产生错误的原因：
1、计划和准备不周
2、整个过程草率紧张
3、目标不高，或者心中不明确
4、反应性被动，而非主动引导
5、没有明确目标
6、没有设身处地的考虑对方观点和处境
7、固守己见，没有变通。
8、没有建立必要的联系和关系—没有响应和反馈
9、不能理解和彼此认可（价值观等等）
10、说得太多—言多语失
11、没有考虑双赢
12、泄漏了较多信息
13、首先作出让步
14、期望一举两得，没有循序渐进
15、第一次的报价就接受了。
16、忘记让步是交易，不是赐予
17、一开始就开诚布公的给出最好的报价
18、易于猜测和被预计
19、低估了您自身的权力
20、忘记了您也拥有他们希望得到的东西
21、没有根据谈判对象不同的性格来谈判，不断分析，改变谈判中的不利地位，充分扬长避短，采购谈判肯定会达成双赢的局面，为公司争得商业利益，在竞争中获得优势。
采购谈判技巧8
20xx年8月28-29日有幸参加公司安排的"如何降低采购成本及谈判技巧"课程。让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。整个培训在有着超低笑点(隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声)，经典话语(嘿嘿。你懂的。嘿嘿)的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。两天下来，我受益匪浅。
在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占平均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要!"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。
在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购!降低成本也更不是单纯的杀价!老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：
1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
2、标准化：将一些类似辅料，接近规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。
3、价格与成本分析：这是专业采购开发的基本工具，如果不了解所开发的辅料的成本结构，就不能了解到所开发的辅料是否为公平合理的价格，同时也会失去很多降价成本的机会。面对供应商的报价，如何能获得最接近成本的价格，老师总结为"知己知彼"。就是详细调查了解供应商的报价如何构成，并对构成报价的各个成本进行估算。其中的生产，运输，存储，人工，甚至精细到供应商的设备，管理，损耗，折旧等等方面，如果将这些综合估算，得出的成本基本可以接近供应商的最低报价。对于我们来说，这样精确的估算要耗费大量的人力和时间去调查，可能还没有办法去效仿，但这种"知己知彼"的降低成本方式，我们可以吸收。同一辅料我们可以在同一级别中供应商货比三家。平常有空多下工厂了解供应商的生产工时，工艺，多了解市场的原材料价格等等。这样在以后面对供应商报价时稍作应用，或许就会获利不少。
4、谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程。谈判不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时。虽然在这个几乎透明化的市场环境下，价格谈判几乎为零，但是作为采购的最基本要求，我们还真的认真学习价格谈判策略并实践，提高公司的采购绩效，实现公司项目的预期最高经济效益。谈判不仅是一个博弈的过程，也是一门科学，更是一门艺术，是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。首先我们要知道哪些时机下可以进行谈判(在采购产品非最低价、材料成本结构不合理、货期充裕、新厂商或新材料开始成功代替旧贵材料时、采购量增加时、厂商有超量库存等等情况下是采购谈判的较佳时机。)在谈判中，要切记"准备永远胜于经验"。知己知彼，提前对谈判信息的收集与管理(多方询价、未来供需状况、收集品质记录、对方谈判者的信息等等)；确定自己的谈判目标，当有几个目标时，要将目标做好优先顺序，制定谈判目标的空间，一个一个来。谈判过程中必须遵循合法原则、求同存异原则(追求整体利益的一致、以适当的让步换取所需利益、让对手获得满足、寻求共识)；最后最为重要的是谈判中要将所有细节谈妥，勿留尾巴。谈判达成统一时，一定要做好备忘录，就地推行合约条件。
在这个瞬息万变的时代，学习的速度永远小于变化的速度，意味着每个人随时被淘汰。谢谢公司给我这样一个学习机会，因此我没理由懒惰，我要随时学习，充实提高自己，我相信一定会有收获的。
采购谈判技巧
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。
(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
谈判技巧是采购人员的利器。作为一个采购员，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能至关重要。一天的培训时间很紧，很多的内容并没有真正的理解。这次培训只是学习的开始，我应该进一步学习更多的采购相关知识并把这些知识运用到今后的采购工作中。
采购谈判技巧9
采购谈判的定义
"谈判"，或有些人称之为"协商"或"交涉"，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是"讨价还价"，谈判在韦氏大辞典的定义是："买卖之间商谈或讨论以达成协议"。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。
谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家;在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
采购谈判的策略
1.谈判的目标
在采购工作上，谈判通常有五项目标：
(1)为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。
(2)要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。
(3)在执行合约的方式取得某种程度的控制权。
(4)说服供货商给本公司最大的合作。
(5)与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。
2.平而合理的价格
谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。
3.交货期
在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：
(1)采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。
(2)采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。
4.供货商的表现
表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。
故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。
对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。
5.与供货商维持关系
采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。
6.谈判的有利与不利的因素
谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：
(1)市场的供需与竞争的状况
(2)供货商价格与质量的优势或缺点
(3)成本的因素
(4)时间的因素
(5)相互之间的准备工作
采购谈判的技巧
谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：
(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协定总比勉强达成协定好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(10)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
(12)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会"于心不忍"了。
采购谈判技巧10
采购知识（一）：采购的分类
（一）按价格分类
1.招标采购 2.询价采购 3.比价采购 4.议价采购 5.定价采购 6.公开市场采购
（二）按采购主体分类
1.个人采购 2.集团采购
（三）按采购方法分类
1.传统采购
2.科学采购
（1）订货点采购 （2）MRP采购 （3）JIT采购 （4）供应链采购
（5）电子商务采购
谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家( 双赢), 不是一方可能比另一方多赢一些。
谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。
所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。
1． 谈判前要有充分的准备
知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2． 只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3． 尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4． 对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6． 放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。
7. 必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10．尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11．以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。
13．以数据事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14．控制谈判的时间
预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15．不要误认为50/50最好
谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。
采购谈判技巧11
20xx.11.25日至26日，天海集团在六楼培训中心进行为期两天的采购成本控制与谈判技巧及战略采购的培训，来自集团及分公司采购系统的相关人员参加了培训，本次培训旨在让大家撑握更多的谈判技巧，如何更好的控制采购成本及库存，并了解天海集团的战略采购的方法管理。
本次课程分两天两个方面进行，首先是来自上海大知的王大勇老师讲解采购成本控制与谈判技巧，王老师是资深采购与供应链管理专家，中国物流学会常务理事，中国物流与采购联合会采购专家，采购委首席顾问，美国供应管理协会CPSM认证主讲培训师，英国皇家采购学会CIPS认证讲师，加拿大采购管理学会PMAC首席培训师，年度《中国采购发展报告》副主编，企业能力辅导ACP模式发起人。本次培训主要从以下方面进行了讲解：1、采购管理的演变与发展，2、基于战略思想的采购谈判，3、采购枝术与采购管理，4、采购成本管理与控制。授课中，王老师根据培训内容进行案例分析，并分组讨论，让大家积极参与其中，共享经验，并答疑解惑，使大家更好的理解并撑握培训内容。
培训过程中,王老师重点讲解了采购成本的控制,从生产性材料、设备、备品备件三方面入手,让学员们分组讨论并制定方案，然后王老师对每组制定的成本控制方案进行详细讲解,针对方案中的不足及错误进行补充及纠正,并提出自己独到的更深的见解,使我们更多地掌握了成本控制的方法,也认识到成本控制永无止境,改善空间无限。
通过谈判技巧的培训，我认为谈判中我们需要不断加强和改善信息的采集和准备，正所谓“知己知彼，百战不殆”，商场战场都是如此。如果我们能在谈判前对谈判对手做足够的了解，分析对手的可能对策，通过制定多种谈判方案，那么就有可能在谈判与我方不利的情况下反败为胜。另外，谈判场景的安排也会对谈判双方起到一定影响，这就要求我们善于利用客观条件，尽力使有利的场景为我所用。同时老师也提到了公司实力在谈判中的的关键作用，一定程度上也决定了谈判的结果。
库存在我的认识中应该取决于订单及预测,通过培训也让我认识到,库存的经济订购批量以及计算方法也是控制库存的关键，对于以后采购订单起订量的设置有很大指导性作用，进而可以控制库存周转率及周转期，对我们降低库存资金占用有很大意义。
最后是天海集团采购总监郭总与大家讲解战略采购，采购战略分为战略型、瓶颈型、利用型和次要型，针对战略中的内容逐一分析，郭总结合天海实际状况，理论联系实际，讲课生动有趣，课堂气氛十分活跃，还分别与大家交流探讨实际应用中的问题，使大家受益匪浅，也为我们以后的工作指定了方向。
通过本次培训，不仅提高了学员的谈判技巧，而且撑握了采购成本的控制及战略采购的方法及库存的管理控制，更让大家意识到无论采购成本及库存，我们都有很大改善空间，培训结束后学员们会将所学理论知识运用到实践当中，为天海创造更大的价值!
采购谈判技巧12
采购中的谈判技巧
报价：开发获取更多的优质供应来源，做到供应商实力和商品来源分析。
分类报价，将不同类别、功能、甚至是品牌分别询价处理;
定期和不定期报价，将通用，少量型号区别定期或不定期询价;
报价统一格式，发放认证后资料齐全和潜在合作的优选供应商;
报价价格的有效期和附加条件，比如样品提供和账期说明。
比价：器件的历史采购价格分析，通过历史价格和现行报价纵横比价。
议价：对于确定供应来源和确定产品参考价格的优选供应商进行议价。
还价：针对确定供应商参考价格，货期和品质的产品进行定期还价，确认最终采购订单。
谈判技巧:树上开花，化零为整，差额均摊，敲山震虎，开低走高，欲擒故纵，釜底抽薪。
树上开花
"树上开花"愿意解释为树上本来没有花，但可以借用假花点缀在上面，让人真假难辨。用在实际工作中是指当自己的力量薄弱时，可以借别人的势力或某种因素，使自己看起来强大，慑服敌人。当己方处于劣势的时候，隐瞒自己的实力，明明乏力却故作很有实力的样子，让敌方摸不清真相，以便能出奇制胜。
在具体的采购工作中，可以集中向供应商展示公司的发展和前景规划，建立起供需双方对未来合作前景的信心，基于彼此合作的信任开展相应的采购工作。也可以整合公司内部的器件研发，项目应用型号集中管理，提高单一型号批量采购的数量或者是批次，或者配合上游供应商整合型号资源，以公司名义引起半导体原厂重点关注，以便向半导体原厂申请特价，而最终达到理想价格的目的。
化零为整
"化零为整"解释：把零散的部分集中为一个整体。实际采购的过程中可以把零散的采购整合起来，统一管理一到两家供应商，虽然整体型号数量不多，但是所有品种加起来，采购金额相对来说也能引起供应商的重视，这样一来可以避免了单个型号去寻找一个或者几个供应商，带来供应商管理的托人和难度，进而效率低下。不如化零散为整合，如果单个物料用量增加或者是单价值比较高的时候，再单独的拿出来议价，正所谓"化零为整,各个击破"
差额均摊
"差额均摊"主要是买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹;买者无法取得必需的商品，卖家丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此为了促成双方的交易，最好的方式就是采取"中庸"之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。
敲山震虎
"敲山震虎"是威慑战略的一种表现形式，它是展示军事实力，迫使对方屈服的手段，达到不战而屈人之兵的目的。在实际采购的过程中，如果供应方比较强势，就需要采用威慑战略，迫使对方袖手就擒，要知道采购的通路渠道不可能只是一个，即便是供应商处于垄断的地位，也会有其他品牌相似的功能可以替代参考，这就需要研发在项目初期的时候做好优选和备选的方案，不至于走入颠簸。或者是采用迂回战术以达到敲山震虎的目的，不战而屈人之兵。
开低走高
"开低走高"是在采购的过程中，经常会有供应商要求给出采购接受价格，这个时候就是在考量采购的专业素质和行业经验，以及对元器件的价格趋势理解，通常是比较难给出一个合理的价格，这个时候如果是非要给出接收价格的话，就需要给出一个在器件价格合理波动范围之内一个偏低的价格，通常供应商都会按照接收价格来出货。如果水平比较高的采购，通常会要和供应商再谈一次价格，是因为之前给出的价格，供应商无法满足，采购就需要开低走高的技巧，关键的秘诀在于专业知识和度的把握。
欲擒故纵
"欲擒故纵"解释为故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。实际采购中由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智;采购应该设法掩藏采购的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖家识破非买不可的处境，将使我方处于劣势。所以，此时的采购应采取"若即若离"的姿态，以试探性的询价着手，意图取得采购的主动权。
釜底抽薪
"釜底抽薪"意解是从锅底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻从根本上解决问题。战术上是指对强敌不可用正面作战取胜，而应该避其锋芒，削减敌人的气势，再乘机取胜的谋略。在实际批量采购的过程中，应该从渠道的源头来了解价格的区间范围，通常情况下如果是代理商带着半导体原厂来拜访，就可以问问原厂的销售，价格上是否还有降低的余地。元器件的价格往往是代理商的产品经理向半导体原厂的价格管理人员申请的，只有半导体原厂才有元器件的定价权，很多的大型公司都是找原厂来谈价格，商务合作是通过代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制价格机制的根源，避其锋芒，釜底抽薪。
采购谈判技巧的三十招应对
采购使用的技巧，简称"B";推销人员破解之术，简称"S"
1.(B)永远不要试图喜欢一个推销人员，但需要说他是你的合作者。
----(S)永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人
2.(B)要把推销人员作为我们的一号敌人。
-----(S)要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友
3.(B)永远不要接受第一次报价，让推销员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----(S)永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
4.(B)随时使用口号："你能做得更好"。
-----(S)"其实我在你的竞争卖场做得更好"
5.(B)时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到推销人员停止提供折扣。
-----(S)"告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的"
6.(B)永远把自已作为某人的下级，而认为推销人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----(S)"我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则"
7.(B)当一个推销人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求
----(S)"打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗?"
8.(B)聪明点，可要装得大智若愚。
----(S)你也使用这一招
9.(B)在没有提出异议前不要让步。
----(S)牢记：有所失，必有所得;且得≥失
10.(B)记住当一个推销人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----(S)告诉他：你若不答应做(某事)，你的竞争对手那里急等我去做(某事)
11.(B)记住推销人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----(S)这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的推销人员都知道投入要和产出成正比
12.(B)不要为推销人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
----(S)这是他老板的丑脸，不是他的初衷，所以你要告诉他，知错就改才是好孩子。
13.(B)毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的;例如："竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
----(S)告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂
14.(B)不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的;你越多重复，推销人员就会更相信。
----(S)牢记：采购说的反对意见全部都是鬼话，你只需要听听罢了，别把它当真!
15.(B)别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让推销人员担心他将输掉。
----(S)在你的心目中，没有3次就能够谈下来的，至少谈它个5次以上，让采购着急妥协
16.(B)别忘记对每日拜访我们的推销人员，应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
-----(S)一个采购至少负责几十个供应商，而你只负责他一个，相信你有足够的机会发现其弱点
17.(B)要求不可能的事来烦扰推销人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个推销人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，推销人员会给你更多。
-----(S)平时就要大力支持采购，一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
18.(B)注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
----(S)可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧
19.(B)不要进入死角，这对采购是最糟的事。
----(S)"告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。
20.(B)避开"赚头"这个题目因为"魔鬼避开十字架"
----(S)别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候，他们会倒过来苦苦乞求你的。
21.(B)假如推销人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
----(S)开玩笑，竞争品牌的销售经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。
22.(B)永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。
----(S)零售业迄今为止，还没有出现过绝对垄断现象，所以不管他。
23.(B)你的口号必须是"你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西
----(S)即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的。
24.(B)不要许可推销人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。
----(S)电脑上的数据也不是真的，因为可以随意修改，所以让看我们都不看。只要有自己的真实数据就够了。
25.(B)不要被推销人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。
----(S)下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上，把PPT给他作个100页，给他讲2个小时。
26.(B)不论推销人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
----(S)推销人员本来就不应该分年龄的。要牢记基本原则：你的索取≥付出
27.(B)假如推销人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在推销员面前失掉秩序的客户。
----(S)这个区域的销售，都是你说了算，所以任何时候都不要你的上司和你一起去。
28.(B)每当竞争对手正在进行促销时，问这个推销人员"你在那做了什么?"并要求同样的条件。
----(S)告诉他：市场取胜的秘诀：差异化;没必要和他的竞争对手一样，下次我在你这里做另外一个促销活动。
29.(B)当你不能马上作出决定时，你告诉推销人员你需要向你的老板汇报，你做不了主。
----(S)说明2点：1.你的谈判能力高，他不能应付你;2.你提供的促销活动等很重要，他需要上报。但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时，你也和他一样：上报你的老板。
30.(B)在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的推销人员。
----(S)你也清楚知道对于零售商的采购人员来说，也是一样。
采购谈判技巧13
(1)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
(2)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。
(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。
(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。(10)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。
(11)谈判的十二戒：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。
(12)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(13)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
采购谈判技巧14
采购谈判的基本原则
1）合作原则：
（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。
（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。
（3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。
（4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，井井有条。
2）礼貌原则：礼貌原则包括6个准则：
①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。
②慷慨准则是指减少表达利已的观点；
③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；
④谦逊准则是指减少对自己的表扬；
⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；
⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。
采购谈判技巧15
1、谈判前要有充分的准备
知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
2、谈判时要避免谈判破裂
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
3、只与有权决定的人谈判
超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
4、尽量在超市办公室内谈判
在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。
5、策略交换的需要
有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
6、必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。
7、否定的语气容易激怒对方
否定的与其容易让对方没有面子，谈判因而难以进行，故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。
8、尽量成为一个好的倾听者
一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
9、尽量为对手着想
谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步，事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。
10、以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
11、50/50最好?
有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。
